终端数据管理分析

终端数据分析管理认识一下终端店铺顾客终端企业终端必须要解决好的2个问题业绩库存人员效率人卖场效率财商品效率物尝试思考！A店：年业绩240万；对比去年同期增长120%B店：年业绩236万：对比去年同期增长120%C店：年业绩230万；对比去年同期增长115%业绩增减效率平效人效销售利润库存控制市场份额认识一下数据分析—“德阿点球大战”的启示射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利•实施数据化管理•CIO•数据化分析成果•企业决策•终端取得结果对数据分析的理解误区？有电脑系统有各种报表开会念数据…….是否对数据进行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到问题点提高数据分析管理能力的4要点？注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具并亲自动手提取并理解有效数据掌握表格及绘图技巧终端数据分析管理的实质？顾客需求终端效率数据分析顾客满意度终端效率化达到矛盾平衡实现供需双赢终端数据分析管理解决那些问题？提升终端业绩平效折扣库存人效费用通过数据分析改善这六大基因终端有效的数据分析管理模式？终端数据反映终端事实提供比较基准基准值依据市场数据依据公司数据标准值营业目标毛利润等目标值目标引导终端效率实现分析并找到终端问题实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制终端数据分析管理制定合理目标为什么强调目标的合理性？激情目标保守目标库存目标销售目标过剩库存机会损失合理目标影响销售目标的3个因素终端店铺可用于销售的面积、店铺铺货密度、周边状况比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季新品商品采买投入预算增长比率店铺状况资金状况常见销售目标制定法08年3-8月份实绩为550万，07年3-8月份为500万。09年3-8月的销售目标该如何制定呢？当年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩天真预测法常见的几个科学分析法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法1-业绩构成法业绩是如何构成的呢？购买人数×客单价案例分析20XX年3-8月店铺购买客人数客单价累计业绩A店1800￥15502790000B店1650￥16002640000C店1600￥15002400000D店1550￥17002635000E店1400￥14001960000平均值1600￥15532485000现实要素分析考虑是否在盈利考虑店铺商圈考虑店铺大小考虑增减趋势2-平米效率法4500mm8396mm6000mm6000mm10500mm14396mm1000.0mmx1000.0mm1800.0mmx800.0mm2000.0mmx800.0mm1800.0mmx800.0mm11500mm7000mm6500mm2000.0mmx800.0mm2500.0mmx800.0mm2000.0mmx800.0mmAB平米投入平米销售现平米数×同期数据/当年面积实操案例分析08年3-8月业绩600万，同期店铺面积300平米09年3月以后店铺面积计划增加到500平米09年3-8月的营业目标为多少？必须要考虑的实际要素？平均平效与单店平效•A店1.8万100平•B店1.6万60平•C店2.2万150平•D店2.0万80平•E店1.9万80平平均平效1.95万•各店铺发展趋势损益平衡点业绩Z型图分析调整营业目标店铺发展趋势判定方法34567891011121207年40.448.246.540.522.825.023.543.168.9101.373.160.008年32.325.953.528.525.818.626.725.446.549.882.521.33456789101112121年周期累计585.2562.9569.9557.8560.9554.4557.6539.9517.5466.0475.4436.608年每月累计32.358.1111.7140.1165.9184.5211.2236.6283.1332.9415.3436.608年每月业绩32.325.953.528.525.818.626.725.446.549.882.521.30.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.03456789101112121年周期累计08年每月累计08年每月业绩3-库存设定法营业目标=推定库存金额×库存周转率店铺平均存货量确保安全库存量08年有5家店铺，实现营业额1200万，产生可接受库存150万元。09年资金方面允许库存增长到220万，营销目标可以确定为多少？答案：1760万220×(1200÷150)新开店铺的业绩如何做出有效预测呢？在B市已经开了5家店铺，09年又要增开2家店铺。（尝试4-区域平均法）在T市还没有开店，但潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错。（尝试5-跨区类比法）C市，无老店铺，也没有类似品牌店。（尝试6-周边平均法）营销目标的有效分解季节变动指数345678910111212年度合计07年245280292230200205315307422510747363411708年3173253382732642172953584536157793094542合计563605630503464422610665875112415266718659平均2813033152522322113053334385627633364330季节指数78%84%87%70%64%59%85%92%121%156%211%93%1200%合计100%还原6.5%7.0%7.3%5.8%5.4%4.9%7.0%7.7%10.1%13.0%17.6%7.8%100.0%理论指数=实际值/(年合计/12）每月实际平均值÷年度合计平均值实操案例分析3月4月5月6月7月8月合计08年销售519460452414396286252709年目标35003月4月5月6月7月8月合计08年销售519460452414396286252709年目标7196376265735483963500季节指数20.5%18.2%17.9%16.4%15.7%11.3%09年3-8月目标为3500万，3-8月各月目标分别是多少？实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制制定合理目标终端数据分析管理影响利润的要素分析！原价销售进货金额加价利润空间折让金额毛利费用税前利润固定费用变动费用税净利润哪些要素具有非控性哪些要素具有可控性可控因素直接影响利润，而在这块损耗率相对稳定的情况下，费用控制到什么程度就成为关键通过费用控制提升利润利润毛利润经营费用管理费用人工费用营业额的提升引进条件好的商品经营成本控制管理成本控制人力成本控制营业利润是店铺所有活动的结果！学会损益分歧点计算营业额线总费用线固定费线固定费用变动费用平衡点固定费用1—变动费用÷营业额损益分歧点简易算法分歧点目标＝经营费用毛利率固定费用﹢变动费用如果你开一家新店铺，大致条件如下：年装修费用12万年租金15万商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人家1500+5%提成（4个店员）进货成本3.5折这个店的损益分歧点在哪里答案：61.85万如何增大利润空间？降低固定费用降低变动费用两费同降百分率损益计算项目内容XX年X月至X月XX年X月至X月比例增减金额比例金额比例销售原价200,000100.0%250,000100.0%0.0%实际业绩190,00095.0%225,00090.0%-5.0%销售毛利110,00055.0%137,50055.0%0.0%营业费用10,0005.0%10,0004.0%-1.0%人力费用16,0008.0%18,7507.5%-0.5%通讯费用2,0001.0%2,0000.8%-0.2%广告费用3,0001.5%4,0001.6%0.1%水电费用3,2001.6%3,2501.3%-0.3%……百分率损益计算①同店跨年度分析业绩增加对比分析费用增减对比分析利润率增减的判断寻找费用的规避点②同期跨地域分析•业绩差异对比分析•费用差异对比分析•利润率差异的判断•寻找费用的规避点店铺关闭或不能开店的判断损益分歧点达成率（销售业绩/损益分歧点）×100%损益分歧点比率（损益分歧点/销售业绩）×100%•85%—100%：销售强化、效率改善•70%—84%销售强化、费用审查•69%以下：提升、无望提升停业•损益分歧点与业绩相同意味没有利润空间•通常这个比例小于80%—90%是比较合理的规避非赤字关店黑字库存过大现金拖欠确保结存现金经常保持+详细内容3月4月5月6月7月8月…上月结存入帐销售货款销售现金赊欠回收预收款项借入现金其它入帐合计①支出采买货款现金采买赊购支付预付款项人工费用其它费用借款返还其它出帐合计②下月结存卖场人效与平效—人的效率分析人均销售分析人均毛利分析•A店：5人，销售业绩100万，毛利20%•B店：5人，销售业绩125万，毛利18%•C店：4人，销售业绩92万，毛利20%•D店：4人，销售业绩100万，毛利16%请问那家店的人效最高？实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制制定合理目标终端数据分析管理建立一切以数据为依据的营销会议店铺销售日报店铺销售月报店铺销售周报来客销售统计客单价分析购买率分析公司销售日报商品销售分析进销存金额统计库存对比分析综合分析终端分析最有效的数据1.销售数据A-销售日报B-销售周报C-销售月报2.进货数据3.库存数据店铺销售日报是重要基础店铺销售月报店铺销售周报店铺销售日报公司销售月报公司销售周报公司销售日报来客销售统计店铺进销存金额竞争品牌销售统计工作需要的数据分析进货/库存统计店铺销售日报建立清晰的数据汇总统计如何做好终端营销的分析业绩人员卖场货品找出问题改善终端业绩分析业绩不好天气不好没有客人没有活动货品太少好卖的货断码……某些店铺的业绩不好时，店长不能解释为什么而搪塞，我们作为管理者如何处理Why?店长不知道业绩是怎么来的！尝试：业绩=客单价×购买人数进店人数×购买率单店营业额的构成销售金额0100,000200,000300,000400,000500,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月020040060080010001200140016001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月来店人数购买人数客单价购买率0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400平均值15625090034338%456在商圈以及店铺大小基本类似情况下：店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩做好商品的有效控制终端数据分析管理制定合理目标实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制月库存金额控制—月库存周转率各单品数量控制—销售波段—销售内容—天气变化我们经常遇见的问题终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”Why？业绩至上主义尝试：达标考核+月库存周转率考核月营业额（期初库存+期末库存）/2ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万。ABC店月初库存分别为21/28/35万。假设公司月库存周转率为0.8ABC店应该分别在次月进货多少为合理？要解决的货品内容问题商品动态控制主要分析方法1-销售明细表所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。款号货品描述9周销售数量10周销售数量9周/10周总售数量店铺库存店铺库存周转数总部库存库存总数总库存周数全价比率A03长T4312-72%36016013.32018015卖场信息：畅销滞销趋