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第二章B2B电子商务案例分析•2学习目标1.理解B2B电子商务的含义2.掌握企业对电子商务的需求3.理解不同B2B网站的特点4.掌握阿里巴巴的商务模式、赢利模式和运营模式5.掌握敦煌网的商务模式、赢利模式和运营模式6.理解目前主流的电子商务赢利模式6.掌握海尔B2B的商务模式、赢利模式和运营模式•3引例——沃尔玛的电子商务应用玩转大学PPT素材更多好素材请访问•4B2B电子商务概述1•51.2B2B电子商务应用Yourtexthere.供应商管理Yourtexthere.存货和配送管理Yourtexthere.结算管理Yourtexthere.渠道管理1.3B2B电子商务模式行业联盟型企业内商务网第三方电子商务平台•71.4B2B电子商务优势成本优势差异化优势目标集聚优势无边界扩展优势玩转大学PPT素材更多好素材请访问•8“阿里巴巴”电子商务案例分析2阿里巴巴案例分析总结与结论8目录阿里巴巴的资本模式7阿里巴巴的管理模式6阿里巴巴的经营模式5阿里巴巴的技术模式4阿里巴巴的商业模式3阿里巴巴的功能框架2阿里巴巴的公司背景1马云中文名：马云外文名：Jackma国籍：中华人民共和国民族：汉族出生地：浙江省杭州市出生日期：1964年10月15日职业：阿里巴巴集团主席与首席执行官毕业院校：杭州师范学院一、阿里巴巴的公司背景1999年马云带领下的18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利2003年依然在马云位于杭州的公寓中，个人电子商务网站淘宝成立。2003年发布在线支付系统—支付宝。2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国。2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。十一月：阿里巴巴网络有限公司在香港联交所挂牌上市。十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。九月：阿里妈妈与淘宝合并九月：阿里巴巴集团研发院成立2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算2010年三月：阿里巴巴集团宣布成立大淘宝战略执行委员会，其成员来自淘宝、支付宝、阿里云计算和中国雅虎的高管，以确保“大淘宝”战略的成功执行。五月：阿里巴巴集团宣布，从2010年起将年度收入的0.3%拨作环保基金，以促进全社会对环境问题的认识。十一月：淘宝商城启动独立域名Tmall.com2011年一月：阿里巴巴集团宣布将在中国打造一个仓储网络体系，并与伙伴携手大力投资中国物流业六月：阿里巴巴集团将淘宝网分拆为三个独立的公司：淘宝网（taobao.com），淘宝商城（tmall.com）和一淘（etao.com），以更精准和有效的服务客户。2012年一月：淘宝商城宣布更改中文名为天猫，加强其平台的定位六月：阿里巴巴网络有限公司正式从香港联交所退市七月：阿里巴巴集团宣布将现有子公司的业务升级为阿里国际业务、阿里小企业业务、淘宝网、天猫、聚划算、一淘和阿里云七个事业群九月：阿里巴巴集团完成对雅虎初步的股份回购并重组与雅虎的关系十一月：淘宝网和天猫平台本年度的交易额突破人民币10,000亿元2013年一月：阿里云计算与万网合并为新的阿里云计算公司一月：阿里巴巴集团重组为25个事业部，以更好地迎接中国增长迅速的电子商务市场所带来的机会和挑战领导团队马云阿里巴巴集团主席兼首席执行官、蔡崇信阿里巴巴集团首席财务官彭蕾阿里巴巴集团首席人力官、支付宝首席执行官曾鸣阿里巴巴集团总参谋长陆兆禧阿里巴巴集团首席数据官兼执行副总裁邵晓锋阿里巴巴集团首席风险官兼秘书长王坚阿里巴巴集团首席技术官、阿里云计算总裁金建杭阿里巴巴集团资深副总裁二、阿里巴巴的功能框架1.网上信息社区2.网站首页3.行业首页4.商业机会5.产品展示6.公司库7.行业资讯8.商务服务9.信息发布阿里巴巴普通会员流程阿里巴巴“诚信通”会员业务流程注册会员登录“我的阿里巴巴助手”发布企业和供求信息寻求商业合作和交易获得反馈信息买卖双方接触达成交易老会员登录网站“诚信通”会员申请普通会员在线升级支付费用、经过验证、获取会员帐号登录专家指导、获取技巧发布、查找信息网上推广、网下推广获得反馈信息诚信档案验证获取定单、达成交易阿里巴巴的功能框架1、商业机会与产品展示：有各个行业大量产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约几十万供求信息。并按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。2、公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。阿里巴巴的功能框架3、行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。还可以按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息阿里巴巴的功能框架4、商人社区：在这里会员交流行业见解，谈天说地。三、阿里巴巴的商业模式1、战略目标◆成为一家持续发展102年的公司，成为全球十大网站之一◆成为全球最大电子商务服务提供商◆让天下没有难做的生意三、阿里巴巴的商业模式2、产品与服务①诚信通服务→网上服务网下服务①中国供应商提供服务②网络联保贷款服务③淘宝网④雅虎中国⑤阿里软件三、阿里巴巴的商业模式3、目标客户群从中国的中小型制造商到全球的中小企业买家和卖家。截止2009年6月30日，阿里巴巴共拥有4280万名注册用户，550万个企业商铺及53万余名付费会员。从阿里巴巴当前的目标客户结构来看，中小企业已经不是主要目标，它更多地希望把直接消费者培养成为忠诚客户，有需求就有供应，需求时供应商最强的动力，也是供应商得以生存的根本。因此，马云敢于提出在淘宝投入20个亿，打造全新的生活消费模式。越来越多的中国人接受了在淘宝购物的观念，直接带动了更多的企业进入网上直销，带动现代物流业的倍速增长，创造了更多的就业机会。三、阿里巴巴的商业模式4、收入和价值来源从发展付费会员到开发综合应用增加收入渠道。收取会员费是阿里巴巴初始的盈利途径，它先通过低价甚至免费吸收大量的会员，之后通过提高收费标准剔除大量低效益会员和一些恶意用户，从而牢牢地掌握了通过缴纳会员费获取收益的老会员，之后通过品牌效应、口口相传不断发展新会员，会员费的增长是阿里巴巴目前营业收入的主要组成。事实上，这也是阿里巴巴未来盈利模式的一个投射。除了会员费，网站竞价排名、阿里软件服务、支付宝、阿里贷款、旗下所有的网站广告推广、贸易培训、阿里商学院教育产业和物流都将成为阿里巴巴的利润来源。三、阿里巴巴的商业模式•网络广告弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种形式。·其他代理产品销售、交易佣金、信息技术服务、展览或活动收入等·会员制中国供应商会员费分为每年4万和6万两种诚信通的会员费每年2300元。·竞价排名根据会员交费的不同对信息搜索排名顺序作相应的调整。三、阿里巴巴的商业模式5、营销策略1.正确的定位制胜的差异化战略2.客户服务加强政府交流，促进与政府间的合作。共同努力共同开创中国商务市场；利用阿里巴巴现有资源优势，扩大业务范围，如积极介入资金流、物流等；继续加大平拍影响力，将业务深入到世界的各个角落；引领电子商务潮流，做电子商务界的弄潮儿。三、阿里巴巴的商业模式核心能力优质的信息服务极具凝聚力的企业文化坚固的管理团队6、核心能力四、阿里巴巴的技术模式技术模块是支撑电子商务系统正常运行和发生意外时保护系统、恢复系统的硬件、软件和人员配置系统。技术建设模式通信系统计算机硬件系统计算机软件系统“Linux+Apache+Java(WebSphere)+Oracle”五、阿里巴巴的经营模式1.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。2.采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，还具有亲和力。3.网站门槛低，以免费的方式吸引企业登录平台注册用户，成为会员，汇聚商流，活跃市场，源源不断的信息流创造了无限商机。4.阿里巴巴的信用度非常高，也因此吸引了大量企业，以打广告的形式运营。5.阿里巴巴的物流体系和配送服务体系越来越完善。6.建立各种服务信息点，让用户了解阿里巴巴，信任阿里巴巴。六、阿里巴巴的管理模式1组织结构2人力资源3网站管理六、阿里巴巴的管理模式1、组织结构阿里巴巴首先在组织结构上实现扁平化，减少信息流通环节，达到快速高效的决策目标。阿里巴巴的企业各机构权责清晰、只能明确，阿里巴巴设立首席执行官、首席运营官、首席财务官和首席技术官，他们的职权和责任是明确的。六、阿里巴巴的管理模式2、人力资源阿里巴巴进行了统一思想的教育，使员工树立牢固的企业价值。阿里巴巴也注重对员工的培训和提拔，鼓励员工进行尝试和创新，建立人才成长的良好环境。不从竞争对手中挖人，一个企业的价值观体现在点点滴滴上。员工随时可以离开公司，我们公司永不留人。请进来的人要对他负责，来之前对他狠一点，来之后对他好一点。六、阿里巴巴的管理模式2、人力资源阿里巴巴建立了科学的激励机制，实行内部271战略。20%是优秀员工70%是不错的员工10%的员工是必须淘汰掉的同时，还加强了团队建设，阿里巴巴人认为唐僧的团队是最好的团队。阿里巴巴不希望用精英团队，如果只是精英们在一起肯定做不好事情，平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神，让每个人都欣赏团队，这样才行。六、阿里巴巴的管理模式3、网站管理阿里巴巴在进行网站管理时，启用了网上信息管理系统、身份证管理系统、网络监控管理系统、网络安全管理系统，最大限度保障了网站安全，数据库的安全，交易的安全。七、阿里巴巴的资本模式阿里巴巴中国控股有限公司的资本主要来源于风险投资。阿里巴巴的资本运营模式是对企业成立初期的资产重组，把企业改制成上市股份控股公司，在资本市场上进行融资。到目前为止，阿里巴巴的投资商有：软库公司、高盛集团、日本亚洲投资公司、汇亚基金（TranspacCapital）、Fidelity远东风险投资公司、TDF风险投资有限公司、瑞典投资，这些投资商都是世界上著名的风险投资机构，他们对阿里巴巴的关注和资金注入，充分体现了阿里巴巴资本运营的成功。阿里巴巴的价值体系客户第一：关注客户的关注点,为客户提供建议和资讯,帮助客户成长团队合作：共享共担，以小我完成大我拥抱变化：突破自我，迎接变化诚信：诚实正直，信守承诺激情：永不言弃，乐观向上敬业：以专业的态度和平常的心态做非凡的事情总结:在B2B被炒得沸沸扬扬的今天。人们开始对这个行业产生新的憧憬。可以清楚地看到，只有创新，才能使网络真正体现其经济价值，只有真正的创新者，才能在网络模式经济时代中泰然自若。总结与体会阿里巴巴成功的原因网络营销的发展趋势随着现代网络技术的进步，网络越来越走进人们的日常生活。网络的便捷性和资源的丰富性极大的改变了人们的生活。而网络技术的爆炸性发展也带动了电子商务的急剧发展。在一般商务交易中的信息流和资金流在网络都可以更快更好的进行。在B2B电子商务比较成熟的现在，越来越多的企业加入B2B电子商务平台寻找订单、进行产品和品牌推广、采购和寻求供应商。电子商务本身的优势2阿里巴巴具有的优势3通过B2B电子商务平台的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。阿里巴巴是中国最早的B2B电子商务平台，也是世界上最大的B2B电子商务平台。它有着很高的品牌知名度，据调查显