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第二章B2B电子商务案例分析李亚楠2016-3-82学习目标学习本章后，要达到下列学习目标：1.理解B2B电子商务含义2.掌握企业对电子商务的需求分析3.理解不同的B2B网站的特点4.掌握阿里巴巴的商务模式、盈利模式和运营模式5.掌握敦煌网的商务模式、盈利模式和运营模式6.掌握海尔B2B的商务模式、盈利模式和运营模式3引导案例——沃尔玛沃尔玛发展信息流以提高效率并降低管理成本，发展物流以提高商品周转速度，降低配送成本，信息流和物流成为企业的核心竞争力。(商用卫星，实现全球联网；商品条码技术)先进的采购中心和配送中心是沃尔玛致胜的另一法宝。1234目录B2B电子商务概述“阿里巴巴”电子商务案例分析“敦煌网”案例分析“海尔”网站案例分析52.1B2B电子商务概述1.企业之间商业交易的过程2.B2B电子商务的应用3.B2B电子商务的模式4.B2B电子商务的发展趋势5.B2B电子商务的优势6交易谈判和签订合同交易前的准备合同执行阶段售后服务2.1.1企业之间商业交易的过程72.1.1企业之间商业交易的过程寻找产品/服务信息，发现产品信息比较各种信息价格、交货时间等内容的谈判订购付款送货、接受产品客户服务和支持82.1.2B2B电子商务的应用供应商管理存货管理配送管理渠道管理结算管理0102030405从企业的角度92.1.3B2B电子商务的模式1.行业联盟型有行业中占主导地位的如干企业家组成的行业联盟，建立的交易平台。典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.商业内商务网企业内商务网以单一买方为中心，从买方采购流程优化为入手点，“胁迫”所有该企业供应商自动通过互联网与买房进行线上交易。Wal-Mart；海尔；西门子；通用电气的GXS.3.第三方电子商务平台公共商务网交易市场是独立于任何买方或者卖方之外的第三方业务实体（相当于第三方中间人），同时为买房和卖方提供各种交易服务。102.1.4B2B电子商务的发展趋势（1）独立企业间电子商务公司继续相互兼并，以期达到“质量临界点”。（2）从S2P的传统电子商务范畴拓展到整个供应链的整合，提供物流管理等各种增值服务。（3）远程集成将企业内部流程重整以适应企业间电子商务的需要，使单纯的交易平台向企业间协作性工作平台发展。（4）从仅是MRO零备件的采购发展到原材料的战略性采购。（5）不成功的公共交易平台被超大型传统企业并购，转为单个企业连接供应上的商务平台。等112.1.5B2B电子商务的优势1BCD可以降低生产成本管理成本交易成本企业采购成本可以全面展示企业差异化的独特形象可以提供差异化的客户服务可以为企业增加商业机会可以为企业创造未来发展的机遇是企业具有无边界的扩展优势使企业具有成本优势促进企业具有差异化优势促进企业具有“目标聚集”优势使企业具有无边界的扩展优势122.2“阿里巴巴”电子商务案例1.网站定位2.商务模式3.盈利模式4.阿里巴巴在线批发模式5.阿里巴巴新型电子商务模式6.阿里巴巴与“天花板式瓶颈”132.2.1网站定位阿里巴巴成立于1999年，其经营理念是“让天下没有难做的生意”定位于为中小企业提供可靠的、诚信的交易信息平台，使中小企业通过该平台发布信息、寻找供货商和贸易伙伴等。“workinalibaba”生态链142.2.2商务模式物流服务交易安全管理诚信是企业的经营之本：公司认证支付保障体系1“诚信通”会员费2广告费用3旺铺租金4黄金展位租金2.2.3盈利模式162.3“敦煌网”案例分析1.网站定位2.商务模式3.盈利模式4.经营策略5.网站营销策略6.敦煌网的发展趋势17敦煌网成立于2005年，被称为具有颠覆性的第二代B2B企业，从创立伊始，就定位于跨国电子商务的交易平台，帮助商户实现在线的跨国交易。敦煌网向交易成功的卖家收取3%-12%的手续费，具体根据不同行业和不同数量来确定。182.3.1网站定位敦煌网的定位是中小企业跨国采购在先交易和供应链服务平台，通过整合卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则和提供服务。敦煌网自身的定位就是给客户提供一站式的网上交易服务。不仅帮助企业很快地覆盖到全球的市场，而且把过去传统的复杂贸易模块化、流程化，让大家通过模板在线完成复杂的贸易。敦煌网的目标很明确，能够交易的中国B2B。192.3.2商务模式信用保证产品定价物流服务支付服务2.3.3盈利模式敦煌网靠收取交易成功的交易额的百分比来盈利。在敦煌网上，买卖双方免费注册、发布生产信息，敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例（3%-12%）的服务费。在技术与功能上，敦煌网整合了买方、卖方资源，以第三方身份确定交易规则并提供服务。敦煌网提倡“成功交易则付费”，也就是说大家经常会谈到的“为一个成功的交易去付费”。这是未来B2B电子商务非常重要的发展趋势。阿里巴巴时收取与的注册费，与阿里巴巴不同的是，敦煌网则是从买卖双方成交的金额里收取约7%的服务费。2.3.4经营策略敦煌网于2008年底正式推出“制造港”服务，这是为了满足每日80晚国际卖家的在线采购需求，特别面向广大生产型的中小制造企业推出的一种增值服务模式，使这些企业也能够采用在线交易的方式从事“一站式”的国际贸易。“制造港”服务的特点是，提供交易全程的客户经理服务，一对一协助生产企业获得海外订单；提供全方位、多渠道和精准的产品推广服务；企业灵活决定产品的起订量；就电子商务流程和操作技巧提供培训知道。2.3.5网站营销策略1利用行业协会3业务员上门服务5与垂直网站合作2利用搜索引擎4免费策略232.4“海尔”网站案例分析1.网站定位2.商务模式3.盈利模式4.网站营销策略海尔曾面临的问题作为家电行业的骄子，海尔以其卓越的技术、优良的品质、编辑全球的服务网点，创造了中国家电业的一个时代。然而，市场是不断变化的，近年来，价格战似乎成了国内许多行业自救的最后一个稻草。这种“饮鸩止渴”的做法不但不能就或企业，最终带来的是整个行业的亏岁和质量的下降，最终导致的只能是行业的衰落。海尔解决问题的策略海尔走出了一条B2B2C个性化服务质量，在中国家电业在次掀起“海尔旋风”。海尔个性化服务的主要思想就是“我的冰箱我设计”、“你来设计，我为你创造”。这种B2B2C的个性化服务体现了以消费者为核心的思想，这也是海尔多年“以人为本”的思想在网络时代大放光彩。262.4.1网站定位海尔集团自1998年三次改版：第一次是企业宣传型网站；第二版本则展开了大规模的电子商务；第三版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点。拥有B2B、B2C和公司宣传网站，海尔的定位是完全电子商务网站，即交易性的网站。272.4.2商务模式海尔采用ERP+CRM，快速相应客户需求海尔采用CIMA+JIT（海尔的准时制生产系统）海尔物流282.4.3盈利模式海尔通过电子商务手段进一步增强了海尔在家电领域的竞争优势补考提高服务费盈利，而是通过提高B2B的交易额和B2C的个性化需求方面的创新来盈利。优化供应链取代公司的（部分）制造业，便推动销售的模式为拉动销售模式，提高新经济的企业的核心竞争力。海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经纪的模式运作的变化:一是B2B的海尔电子商务，它促使外部供应链取代自己的部分制造业业务，通过B2B业务，仅给分供方的成本的降低的收益8%-12%；二是把商家也变成设计师。2.4.4网络营销策略“品牌”营销传统媒体营销口碑营销谢谢观赏！