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网络软文写作与编辑主讲人吴祝平第五篇软文作品展示•各小组展示软文作品，汇报创作意图（心得）•小组交叉互评（挑毛病）•教师点评•小组内部讨论后，由组长汇报文稿修改意见1-2班软文展示情况组别发言人执笔人代言对象软文标题第一组山水源第二组智兴驾校第三组淘宝工作室第四组博睿文体传播第五组南湖揽投部第六组智兴书屋3班软文展示情况组别发言人执笔人代言对象软文标题第七组晶锅英雄传第八组恒信会计学院第九组伟杰商行第十组秘书工作室课后练习•各小组进一步修改软文，并选择适当载体正式发布（下次课前完成）•软文修订稿再次上传班级QQ群，并在文末注明已对外发布的网址•下次课选派代表说明修订稿与初稿的区别、选择发布载体的理由友情提示•如果通过前两次的教学，你还未能完全领悟“设奖赏”的奥秘，请参考一下叶茂中的“免费理论”吧。•1968年5月31日出生,叶茂中;叶茂中营销策划机构董事长;资深营销策划人和品牌管理专家;清华大学特聘教授;南京理工大学工商管理硕士(MBA)研究生导师;中央电视台广告部策略顾问。与李光斗、徐大伟并称为21世纪中国广告界的策划三雄。叶茂中：你的产品准备好免费了吗•2009年，《长尾理论》作者克里斯·安德森在新作《免费：商业的未来》一书中认为：所有企业都将不得不应对免费时代的来临，要在数字经济时代抢占品牌先机，关键就在于比你的竞争对手先做到让产品免费。•是谬论吗？如果产品免费了，企业谈何盈利，没有利润又如何去塑造品牌？因此从常规的角度来看，免费对于企业来说确实是太奢侈了，企业做品牌不是做公益，盈利才是第一位的。通过免费创造奇迹的企业•Google，21世纪最伟大的互联网品牌，耗费巨额研发费用，为消费者创造免费的搜索引擎、免费的大容量邮箱、免费的地图索引服务，而且还在持续开发免费的产品，据说在不远的未来将推出一套免费办公软件与微软的Office打擂台。•百度，简单地将国外免费模式复制到中国，而且更进一步用搜索+MP3下载双免费的模式，一样取得奇迹般的成功。•淘宝，用免费网店打败了不可一世的世界巨头“易趣”，2009年淘宝营业额突破2000亿元，绝对是世界级企业的标准。•360杀毒，杀毒软件业的后起之秀，在“免费“的旗帜下，从瑞星、江民、熊猫等众多老牌杀毒软件的包围圈中完美突围，建立了品牌，近期360杀毒还在央视投放了大量的广告，诉求点只有一个：免费，永久免费。免费能在传统的实体市场上运用吗？•早在20世纪初，就有一家伟大的企业凭借对免费策略的的运用创造了伟大的品牌。•1903年，推销员金·吉列(KingGillette)用4年时间发明了一种可更换刀片式的剃须刀，但是在最初销售的这一整年里，只卖出了51副刀架和168枚刀片。•为了摆脱销售困境，吉列先生想到了“免费”策略，他首先以极低的价格(相当于免费)将数百万副刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役回家后，可以变成吉列的忠实用户；他还将刀架免费送给银行，让银行作为礼品送给新开户的客户(就是有名的“存钱送剃刀”活动)。•通过这种免费模式，仅仅过了一年，他就已经售出了1240万枚刀片，至今吉列公司已经成功售出了几十亿枚刀片。免费能在传统的实体市场上运用吗？•在现实生活中，如果你善于观察，就会发现在我们日常生活中已经被免费的商品所包围着：•超市里有免费品尝的食物、饮料；地铁里有免费发放的最新报纸；•移动公司免费提供的新款手机(前提是你必须在规定的时间内消费相应的话费)；•可以用积分换取一张免费的机票；•如果你运气好一点、技术好一点，淘宝网上每天都有商家推出的“秒杀”商品(一元钱与免费无异)让你去拿……如何通过产品免费实现盈利•让产品免费很简单，但要通过产品免费实现盈利却很难，也就是说在免费的同时还必须想好如何收更高的费用。在数据驱动的年代，投资回报已成为一门严密的科学，而免费创造的却非直接利润。百度可以依靠广告联盟收取广告费，吉列可以通过价格不菲的刀片获利，淘宝不仅成功打造了支付宝、广告等收益产品，现在还通过淘宝商城向高级客户收取店铺费用。如何从免费到收费，成功的企业已经成功了，但对更多的企业来说这确实还是一个大问题。思考•如何为你的代言对象设计一个既能向消费者免费赠送产品又能实现盈利的主题活动？如何把折扣打到客户心里去--再谈软文撰写的角度•今天买，下周可省50%•攻击目标：精打细算的愿望•中招原因：将来可以省很多钱的承诺对那些自以为比商家精明的人很有吸引力。你会在心里盘算，现在先买一两件东西，下次再来多买几件。商家采用这种时间差战术，目的是操纵你再光顾。••每人限买两件•攻击目标：竞争心理•中招原因：限量购买会让你觉得，这东西实在是划算极了，要不是每人限买五件的话，其他顾客就会把自己的手推车装得满满当当，一件都不给你剩下。数量限制将会提高你至少买一件的几率，如果你本来就打算买一件的话，这种招数还会更加有效。•倾仓甩卖将于后天结束•攻击目标：求生本能•中招原因：恐惧，原因就是这么简单。这种招数抓住了人的一种原始本能，那就是尽量抓住眼前的东西，免得到最后两手空空。想想那些赶在大风暴来临之前囤积瓶装水和听装食品的人群，你就会明白其中道理。••降价23%•攻击目标：贪图便宜的心理•中招原因：房地产经纪们早就知道，有零有整的定价策略(比如说，把525000美元改成524755美元)可以吸引买家的注意，因为那些零头数字表明卖家的价格已一降再降──不论事实是否果真如此。如何把折扣打到客户心里去--再谈软文撰写的角度•商品配件也有优惠•攻击目标：长线投资理念•中招原因：一旦顾客决定付钱买下某件商品，劝说他们买下一些与之相关──不过也许并不必要──的东西就会变得比较容易。根据卡内基梅隆大学在2009年所作的一项研究，消费者如果觉得各种保障服务能让自己购买的产品更耐用，或是能让产品保值，就会更愿意购买此类服务。•节省250美元!•攻击目标：对价格的敏感•中招原因：打广告的时候，商家会用省一大笔钱的说法来引诱顾客，或是用上超大号的字体，顾客由此就会把注意力集中在商家开出的优惠条件上，事后才会去掂量商品的实际价钱。•买即可获赠礼品•攻击目标：内心深处的孩子气•中招原因：你本来就打算买一件毛衣，可是，你还得买一条计划之外的皮带才能获得一条免费的围巾。在商店里的时候，你不会去想，皮带上吊着一个20美元的价签，也不会去想，自己戴围巾的次数是多么稀少。你心里只有那件免费的礼品，还会把它作为购买凑数商品的一个额外理由。如何把折扣打到客户心里去--再谈软文撰写的角度讨论•同样是“折扣”，为什么要有这么多不同的“说法”？（同样是软文，为什么讲究不同的撰写角度？）•（再次提问）你真的了解目标客户的心理状态吗？友情提示•如果你实在不知如何为代言对象贴金，就夸夸它的经营业绩吧！•还是不知道怎么写？建议你参考一下淘宝光棍节活动总结的软文写法以淘宝实例解析活动总结软文写法•让我们再次回到2011.11.11日，那个让世人为淘宝疯狂的日字，当天淘宝商城和淘宝集市一共卖了52亿元人民币的商品，相当于全年平均水平的3倍。如此疯狂的促销备后，一系列值得关注的情况以及连锁反应都成了我们撰写活动总结软文的素材。以淘宝实例解析活动总结软文写法•写作的第1个角度：活动销售额••活动销量不仅是电子商务网站自身关注的重点，同时也是众多网上购物的消费者关注的焦点，因为消费者总是喜欢凑热闹，往人多的地方去。因此活动销量自然成了我们写作的第一个角度。如何让销售额写的更有刺激性，我们不妨以“分卖”、“时卖”、“天卖”来撰写，如《8分钟卖出一亿元“光棍节”淘宝狂欢》、《淘宝商城开启光棍节促销:1小时销售额达4.39亿元》、《赚个盆满钵满淘宝10小时内交易额破10亿》、《淘宝商城“世纪光棍节”16小时支付宝交易额破20亿》、《淘宝系一天交易额超52亿电商光棍节疯狂吸金》。以淘宝实例解析活动总结软文写法•写作的第2个角度：活动销量••与销售额一样，销量也是众多网上购物消费者关注的焦点。同样为了让销量写的有刺激性，我们同样以“分卖”、“时卖”、“天卖”来撰写，如《亲太热情了!淘宝双12一分钟交易量赶超光棍节》、《光棍节手机淘宝8小时订单超40万单》、《淘宝网迎来罕见光棍节狂潮一天购物销量或超一年》。除了写整体的销量，我们也可以写单个网店的销量，如《泰迪熊月销量8000个“最牛光棍节”消费挺疯狂》。以淘宝实例解析活动总结软文写法•写作的第3个角度：全国各地购买情况••由于电子商务网站是没有区域性，面向全国各地的消费者，在撰写活动总结软文时，我们不妨分区域来表现活动火热的情况。如《“光棍节”江苏全省3亿元砸向淘宝》、《武汉网民光棍节一天在淘宝狂购6889万》、《“光棍节”成淘宝购物狂欢节温州人花掉4740万》、《光棍节当天株洲网民共花了750万元》。以淘宝实例解析活动总结软文写法•写作的第4个角度：热销的品类••一般电子商务网站都会经营多个品类的商品，即便是一个品类的商品，也会有多重款式，因此就会存在哪种品类、哪种款式的商品最热销。这也成了我们写作活动总结软文时的一个角度。例如《双十一淘宝商城光棍节活动百两安化黑茶一抢空》、《光棍节,淘宝网掀起女装抢购潮》、《“光棍节”手机淘宝日交易额破亿手机购物蔚为主流》、《“光棍节”家纺网购凸显魅力》、《“光棍节”网上家电销售大热》。•以淘宝实例解析活动总结软文写法•写作的第5个角度：快递的压力••电子商务网站强力促销，必然会引起付款、快递、物流等一连串连锁反应，这些都可以成为我们写作的一个角度。如《淘宝商城刷光棍节交易记录支付宝受住峰值考验》、《光棍节淘宝商城“疯”了平均每分钟产生1万个包裹》、《淘宝“双11”“暴销”快递集体“爆仓”》、《光棍节快递货物扎堆再来十个快递员也不够》、《4万快递员奋战光棍节》、《淘宝商品五折备战光棍节合肥物流优先发货》。•讨论•看了这篇文章，你对“贴贴金”这种软文写作手法有什么新的感悟？•看了这篇文章，你对软文写作角度有什么新的感悟？