酒店促销员上岗前培训教材

福建吉马集团华南营销中心市场部促销员培训教材戴林发1酒店促销员上岗前培训教材一、促销员应具备的能力...............................................................................................................2㈠、亲和力...............................................................................................................................2㈡、适应力...............................................................................................................................2㈢、高超的语言运用能力.......................................................................................................2㈣、竞争力...............................................................................................................................2㈤、良好的心理素质...............................................................................................................2二、促销员的定位及职责...............................................................................................................3㈠、促销员角色定位...............................................................................................................3㈡、促销员的职责...................................................................................................................4三、促销员行为规范.......................................................................................................................4㈠、仪容规范...........................................................................................................................4㈡、言行规范...........................................................................................................................5㈢、服务规范...........................................................................................................................6㈣、心态规范...........................................................................................................................8四、促销员管理规章制度...............................................................................................................8五、品牌知识.................................................................................................................................10㈠、华夏长城干红.................................................................................................................10㈡、龙徽葡萄酒.....................................................................................................................11㈢、红星二锅头.....................................................................................................................12㈣、夜光杯葡萄酒.................................................................................................................13㈤、加路威洋酒.....................................................................................................................13㈥、孔乙己花雕酒.................................................................................................................14六、促销程序.................................................................................................................................14㈠、进入陌生场地前的准备工作.........................................................................................14㈡、进入场地后.....................................................................................................................14㈢、促销的具体环节.............................................................................................................14福建吉马集团华南营销中心市场部促销员培训教材戴林发2要成为吉马酒业的一名促销员，必须认同吉马的企业文化；遵守吉马公司制度；具备的促销专业素质；明确自己的工作职责；扎实的产品知识；娴熟的促销技巧；良好的仪容、仪表；健康的职业心态。吉马促销员不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。一、促销员应具备的能力㈠、亲和力亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，注意说话的语速和语气，语速不要过快。㈡、适应力促销不可能都在一个点，平时换点或临时调点，不同的老板、促销员；同一个酒店不同的客人不同的客人，要去适应这些情况的变化。㈢、高超的语言运用能力优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。当然，似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个。消除顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转；实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考；㈣、竞争力市场如战场，那么市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，不要放过任何一次介绍的机会。㈤、良好的心理素质促销员在促销的过程中，往往要承受着各种压力、挫折以及失败，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可福建吉马集团华南营销中心市场部促销员培训教材戴林发3能损害自身及公司的利益。促销员应避免两种心理：一种是幼稚的乐观主义心理，一种是现实的失败主义心理。一些促销人员开始时总抱着幼稚的乐观主义态度去促销，她们认为我们的产品非常好，顾客肯定会欢迎，或者说一些促销人员认为与顾客已经是老关系了，他一定会买我们的产品，结果促销人员一介绍，顾客如果以各种各样的理由来拒绝，我们不喝这个酒、这个酒口感不行、这个酒我们没有喝过……面对顾客的拒绝，这些促销人员马上由幼稚的乐观主义变成了现实的失败主义，唉呀，我不适合做促销，我们的产品不好……从而产生消极怠工现象。被拒绝是很正常的，没有拒绝就没有促销，做促销就是敢于被顾客拒绝，我们今天遇到顾客不是一个欢迎我们的顾客，而是一个会拒绝我们的顾客，拒绝并不意味着顾客讨厌我，拒绝并不意味着我的促销没有成功的希望。二、促销员的定位及职责㈠、促销员角色定位1、促销员是营销员促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，肩负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。2、促销员是服务员促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。3、促销员是宣传员促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。4、促销员是理货员促