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卓越销售的七大秘诀卓越销售的七大秘诀一、讲师风采丁兴良，工业品实战营销创始人，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。丁兴良，国内大客户营销培训第一人，项目性销售与管理资深顾问，中欧国际工商管理学院EMBA、IMSC工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。课程大纲一．打造职业化顾问的三把金钥匙二．找对人比说对话更重要三．成就信任的六个台阶四．挖掘需求是”忽悠“的核心元素五．塑造产品价值是获取利润的源泉六．提升行动力是成功的关键七．提升服务是忠诚客户的不二法门一、打造职业化顾问的三把金钥匙现在营销人员特质：卖理念、卖方法、卖解决方案卖产品不如卖服务；卖服务不如卖方案；卖方案不如卖品牌；卖品牌不如卖标准销售的真谛11字诀：走出去说出来把钱收回来见人说神话，见鬼说人话，见好朋友说真话怎样塑造同流不合污不能同流怎能交流不能交流怎能交心不能交心怎能交易不能交易怎能交钱销售的真谛20字真言：把酒端上来把话说出去把心掏给你把钱拿回来传统销售模式——以产品为导向.A---10%Time建立关系B---20%Time发展需求C---30%Time介绍产品D---40%Time异议与成交精力过多，转变：以客户为中心建立信任关系成为职业顾问的三个核心1.必须要以信任为原则2.必须要以问题为导向3.必须要以双赢为原则成为职业化顾问的法宝KBS:K——Knowledge专业知识B——Benefit建立信任S——Skill销售技巧职业化顾问的四个境界一、菜鸟：【产品的高手】二、中鸟【技巧的专家】三、老鸟【客户的顾问】四、遛鸟【变色龙】秘诀二：找对人找对人比说对话更重要Keyperson找不对人：花的时间多，浪费资源多案例：320万的订单技术部门采购部门老板不轻言放弃客户拒绝我正常客户接纳我福气解套五大策略1.攻工程部的人；2.攻设计院的人（如果老板不懂技术）；3.攻分管领导；4.攻老板身边的人（秘书、助理、办公室人员或利于行政资源）5.攻使用部门/安装部门关键核心工程部采购部——选择权；技术设计院——建议权；分管领导——决策权；领导身边的人——影响权；使用安装部门——推荐权；权力大小区分？找对人的关键：根据项目不一样的阶段，该找哪一个人天龙八部天龙八部1.发现问题：使用部门提出需求2.项目可行性研究：确定预算3.项目立项：组建项目采购小组4.建立项目采购的技术标准5.对外进行招标：初步技术筛选6.项目评标：确立首选供应商7.合同审核商务谈判附加条件8.签订协议：确保实施使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导分析项目阶段一、界定企业性质国有单位：权利集中在上层外企：矩阵式管理，权利集中在中层民营企业：老板合资：中层二、人治与法治公司人治：上层分管领导为主，透过中层对接上层法治：搞定中层三、结合采购流程找对人比说对话重要的两层含义一、分析客户内部的采购流程二、根据企业性质判断在不同阶段的决策人三、如何搞定Keyperson?如：搞定分管领导：1.利用本公司高层搭关系；2.从领导身边的人切入。发展我的“月下老人”分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性、技术、效果、建议权、否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等案例：水泥厂江西南昌的一个水泥厂的老板客户是搅拌站（具有影响力的，量大，攻了一年多，没有攻进去）自身优势：价格比竞争对手低；服务比别人好，交货及时，付款方式灵活，全国名牌竞争对手：江西名牌，但是是搅拌站董事长的亲弟弟。思考：水泥厂的老板如何找自己的“月下老人”？参考方案1.攻两兄弟老婆，使之反目。大哥与二哥分家——搞定他身边的人。2.告诉大哥，一家供应商风险大，了解二哥与大哥合作过程中的不满意，把他的问题扩大化。3.攻搅拌站的客户——建筑公司。攻他的上游产业链。4.攻领导爱好。搞定客户关系三板斧基础重要因素点缀公司利益个人利益差异化的人情卓越销售的七大秘诀（五—七）营销过程的六句话：第一句：茫茫人海寻找客户第二句：我用头脑分析客户第三句：我用我心关怀客户第四句：客户的钱就是我的钱第五句：异议处理促成签单第六句：调整自我争取下一个秘诀三：成就信任的六个台阶建立信任的六个步骤：★信任来源于信心★信心来源于了解★了解来源于接触★接触来源于感觉★感觉来源于参与★参与来源于意愿卓越销售的四句话卖产品不如卖服务；卖服务不如卖方案；卖方案不如卖品牌；卖品牌不如卖标准建立信任营销三段法信任树风险防范的信任深化升华基础建立人际关系的五个阶梯★寒暄、打招呼★信念价值观信仰★表达事实★观念共识★兴趣、爱好寒暄、打招呼：★没话题找话题★找到话题聊话题★聊完话题没问题观念共识：求同存异★PMP：拍马屁——赞美★PMPMP：拼命拍马屁——重复★PMMPMP:拼命猛拍马屁——垫子怎样建立良好的客户关系客户发展四种关系：朋友供应商外人伙伴秘诀四：挖掘需求是”忽悠“的核心元素赵本山——卖拐赵本山范伟1.在最近一段时间内，有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了？【脸大】2.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死导致脸大【腰部以下，脚以上，腿有病啊？】3.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人【是吗？】4.大哥，那什么我得用点什么药呢？引导的方法了解现状发现问题激发痛苦给你提供解决方案发现问题：当地的冰不卫生如：人踩踏脚印；企鹅的粪便；邻居扔的垃圾；所有要消毒，但是人处理这些浪费时间和精力；帮助解决问题：卫生把冰卖给爱斯基摩人SPIN标准话术——“傻瓜手册”标准话术核心理论1你使用的情况，感觉怎么样S-现状2你感觉什么方面改善一下会更好呢？P-问题3因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I-痛苦4假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N-快乐SPIN方法的三个步骤一、首先要分清自己的竞争优势二、分清楚如何利用这种竞争优势把竞争对手的问题找出来三、再开始证明我的能力SPIN案例东风轻卡A系列江淮轻卡B系列动力不足，马力小引申的痛苦点动力不足，马力小承载能力低提速慢时间长拉货少客户影响慢养路费多客户忠诚度低油耗多成本增加利润减少产生影响？又意味着？那会导致……产生…严重后果如何做引申痛苦的影响力大过快乐的影响力；第一个：我们不可以把客户的痛苦或者问题变成像浮夸风一样第二个：不要用特殊情况来代方法：一、用建议代替批评改善代替问题二、旁征博引借第三者见证三、赞美对方秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉卖出不同：产品同质化价格透明化招标公开化关系隐性化成本显性化一个产业链的五类企业竞争优势一流企业——做标准二流企业——做品牌三流企业——做服务（解决方案）四流企业——做产品差异化五流企业——做价格战（同质化）品牌包装营销策划——寻找“耐用”之星丑小鸭变成白天鹅工业消费品：七分能力，十分包装流行是制造出来的优势是创造出来的完美产品——“年轮图”核心产品包装产品品牌产品价格&价值价值价格秘诀六：提升行动力是成功的关键公司层面：1.老的带新的2.学习培训中的挫折历练。营销人员：先处理心情，再处理事情人生失败没有目标消极的态度对自我不尊重哈佛大学25年的跟踪调查27%没有目标——失业、下岗、最底层60%模糊的目标——中下层，但没有什么特别的成绩10%有清晰但比较短期的目标——中上层3%有清晰且长期的目标——社会各界的顶尖成功人士格局自我负责——麻将精神1.从不迟到2.不计较环境3.专心、专业4.输钱：自我负责屡战屡败屡败屡战因果导向——中国人的思维——果因导向要想成功：积极的态度“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞谢谢！