搜索
课程详细内容:1、《区域营销经理的营销策略与团队建设》2、《区域营销经理的渠道建设与大客户开发》培训目标：按照专业销售的标准来思考和行事；了解销售全过程及各阶段销售工作要点；掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。前言：“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。《区域营销经理的营销策略与团队建设》第一单元区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估A、消费者状况分析B、竞争状况分析C、行业分析D、企业自身资源分析三、区域市场作战全景图1、分析现状2、设定目标3、制作销售地图4、市场细分化5、采取“推进战略”或“蚕食战略”6、对付竞争者四、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场A、“造势”进入B、“攻势”进入C、“顺势”进入D、“逆势”进入五、区域市场核心攻略六、区域市场扩张策略1、以价格为主导的挤占策略2、以广告为主导的挤占策略3、以渠道为主导的挤占策略4、以服务为主导的挤占策略第二单元区域营销经理的团队建设一、销售主管的心态分析1、我们在为谁工作?2、我如何才能取得突破?3、我想---你的态度4、我要---你的方法5、我能---你的信心二、销售主管角色的认知1、测试：你是卓越的领导吗？2、下属的角色---我是经理的好下属?3、领导的角色---我是下属的好领导4、同事的角色---我是员工的好同事5、如何完成由参与者向领导者的转换?三、四项基本功之一---目标管理1、测试：你是否善于制订目标并且管理你的目标吗？2、目标管理的定义几应如何设定目标3、目标应如何分解与落实4、如何统一个人,部门及公司之间的目标5、如何协调不同个人部门之间的目标6、目标管理在实施的过程中注意的问题四、四项基本功之二---团队建设1、测试：你会怎样组建团队与分派工作2、团队建设的特点及对组织的贡献3、团队的自主性---意识,习惯与授权4、团队的思考性---能力与氛围的培养5、团队的协作性---目标,精神与特长组合6、团队建设常见的误区7、如何分配团队成员的工作五、四项基本功之三---沟通技巧1、测试：你会问问题吗？2、你的沟通目的是什么3、你的沟通对象有何特点4、面对不同下属,你应如何选择适当方法5、如何选择沟通的时机6、如何营造有利的氛围六、四项基本功之四---有效激励1、测试：你会激励你的下属吗2、激励常见的几种误区3、马斯洛的”需求论”与激励要素4、不同员工所适用的不同激励方法5、激励制度的确立与完善6、激励的两个层面7、激励的十大技巧8、激励的四项基本原则七、激励过程中应注意的几项问题《区域营销经理的渠道建设与大客户开发》主讲：鲍先生（11月21日）第三单元渠道的建设与经销商管理一、渠道设计的原则与要素1、外部环境2、内部的优势与劣势3、渠道管理的四项原则4、渠道建设的6大目标二、经销商的选择1、我们要经销商做什么？A、厂家对经销商的期望---B、理想的经销商应该是---C、选择经销商的标准是---2、渠道建设中的几种思考A、销售商、代理商数量越多越好？B、自建渠道网络比中间商好？C、网络覆盖越大越密越好？D、一定要选实力强的经销商？E、合作只是暂时的？F、渠道政策是越优惠越好？3、我们的结论是---A、经销商愿意经销的产品：B、经销商对厂家的期望：C、厂家应尽的义务D、厂家可以提供的帮助E、厂家额外提供的服务4、我们的结论是--A、对方的需求正是你的切入点三、经销商的管理1、渠道营销管理四原则2、如何制订分销政策3、分销权及专营权政策4、价格和返利政策5、年终奖励政策6、促销政策7、客户服务政策8、客户沟通和培训政策9、销售业绩是否是唯一的评估内容吗？10、确定业绩标准11、定额12、重要的可量化的信息补充13、产品组合和市场渗透14、评估年度业绩15、定额完成率16、销售政策的认同和执行17、客户满意度18、市场增长率19、市场份额20、讨论：渠道管理中的几个难点四、渠道冲突的管理1、渠道之间有哪些冲突？A、市场范围的冲突；B、经营价格的冲突；C、经营品种的冲突；D、经营方式的冲突；E、经营素质的冲突；渠道冲突的实质利益的冲突是渠道冲突的应对A、严格界定经营范围B、界定价格体系C、界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）D、不同类型渠道不同政策E、新经销的扶持与老经销管理上的人性化F、对我们的业务员严格要求G、课堂演练第四单元大客户的开发与维护一、前言：大客户管理的概述和发展1、什么是大客户2、大客户是如何形成的3、为什么要对大客户进行管理4、大客户管理发展模型及阶段5、区域运作模型二、客户开发与销售谋略1、知己知彼A、我们销售的是什么B、我们的优势是什么C、我们的不足是什么D、谁是竞争对手E、客户是谁F、客户为何会选择我们三、不战而胜1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜四、针对不同客户的销售模式1、营销模式决定企业成败A、创新思维的建立B、侧重成本控制的销售模式C、注重双赢的营销模式D、看重长期合作的营销模式E、突出客户感受的营销模式2、有效的客户需求分析与销售模式建立A、客户的潜在需求规模B、客户的采购成本C、客户的决策者D、客户的采购时期E、我们的竞争对手F、客户的特点及习惯G、客户的真实需求H、我们如何满足客户五、针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点六、如何了解或挖掘大客户的需求1、引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访2、初次拜访的程序3、初次拜访应注意的事项：4、再次拜访的程序：5、如何应付消极反应者七、要善于聆听客户说话1、多听少说的好处2、多说少听的危害3、如何善于聆听八、了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求九、如何具体推荐产品1、使客户购买特性和产品特性相一致2、处理好内部销售问题3、FAB方法的运用4、推荐商品时的注意事项A、不应把推销变成争论或战斗B、保持洽谈的友好气氛C、讲求诚信，说到做到D、控制洽谈方向E、选择合适时机F、要善于听买主说话G、注重选择推荐商品的地点和环境5、通过助销装备来推荐产品6、巧用戏剧效果推荐产品7、使用适于客户的语言交谈A、多用简短的词语B、使用买主易懂的语言C、与买主语言同步调D、少用产品代号F、用带有感情色彩的语言激发客户十、大客户销售人员的自我管理和修炼1、时间分配管理2、成功销售人士的六项自我修炼A、建立在原则上的自我审视的修炼B、自我领导的修炼C、自我管理的修炼D、双赢思维人际领导的修炼E、有效沟通的修炼F、创造性合作的修炼