人脉资源拓展18招

人脉资源拓展18招一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。——戴尔·卡耐基人脉资源拓展18招美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。人脉资源拓展18招目录第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉OK第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查人脉资源拓展18招第1招:参加各种公类活动参加酒会、茶话会、座谈会从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。[案例分享]新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。人脉资源拓展18招马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专家也大多成了他的保险客户。人脉资源拓展18招参加朋友的婚礼或生日宴会一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。[案例分享]小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。人脉资源拓展18招参加社会公众人物葬礼在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。[案例分享]赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他人脉资源拓展18招用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生《大保单销》一书中向大家介绍的营销故事。人脉资源拓展18招[案例分享]“有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。敬请下次继续关注本栏目还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。人脉资源拓展18招人脉资源拓展18招目录第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉OK第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查人脉资源拓展18招第2招:光顾高级娱乐扬所一、保龄球馆谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光顾那些高级娱乐场所。想想看，什么样的准保户是优质准保户呢?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。人脉资源拓展18招[案例分享]在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同学中有的就被他“打”成了保户。二、室内游泳馆常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人人脉资源拓展18招既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。[案例分享]常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会很感激你。人脉资源拓展18招有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。三、健身房现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准保户。人脉资源拓展18招[案例分享]林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，敬请下次继续关注本栏目在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她的专业艺术特长。所谓“诗内功夫在诗外”。有时候，特长也是一种独特的行销技巧。人脉资源拓展18招第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏