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第八章B2B商务一、B2B电子商务涵义（p179）B2B电子商务----企业与企业之间的电子商务。指的是企业使用Internet或其他网络与供应商、客户之间进行交易和合作等商务活动。本质是通过电子交易来完成各种商务活动，使企业的效益最大化。二、B2B电子商务的特点（p179）1、参与双方都是企业从原材料买卖、产品买卖、运输等几个方面来考虑。2、交易次数少，金额大大宗货物、大量金额的电子商务交易活动3、交易对象广泛原材料、半成品、成品、涉及到石油、化工、水电、运输、仓储、航空、国防、建筑等许多领域。4、交易操作规范复杂---涉及到信息查询、交易谈判、合同签订、货款结算、单证交换、库存管理和物品运输等。如果是跨国交易还要涉及海关、商检、国际运输、外汇结算等业务。单证的格式、法律的有效性等。（1）按主导企业来划分（Ｐ181）主导企业三、B2B电子商务分类卖方主导买方主导中介主导（2）按业务覆盖的范围划分：垂直型水平型（综合型）B2B市场三、B2B电子商务分类电子商务这是企业为寻求众多的客户，单独设立自己的网站进行产品销售的市场模式。其目的是建立或维持企业在交易中的市场优势。海尔Dell公司三、1、卖方主导模式（Ｐ181）电子商务买方控制型市场是由一个或多个购买者建立，旨在把市场优势和价值转移到买方的市场模式。这类消费者通常都在某个消费领域占据一定的优势。如：日本航空公司作为一个飞机上消费品的大客户，经常在其网站上发布诸如塑料垃圾袋、一次性杯子等产品的需求信息，以便发现最有吸引力的供应商。如：中国采购招标网联合采购型电子市场采取把若干公司的采购联合起来的方式，缩短了订货的处理时间，减少了订货处理成本，而且增加了其讨价还价的能力，使采购物品的价格下降了10%～15%。三、2、买方主导模式（Ｐ181）电子商务三、3、中介主导模式（Ｐ181）这是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场模式。美国“快速配对”(FastParts)公司是一个专门交易积压电子元件的网上市场。它拥有大量的供应商和购买者的信息。该公司通过网上市场对不愿透露公司名称的企业的积压电子元件进行拍卖。这种方式使卖方获得了比传统经销商出价更高的销售价，买方则以市场价迅速获得了它需要的电子元件。更重要的是，“快速配对”公司检验了这些产品，并给予这些产品以可靠的质量保证，“快速配对”公司则提取8%的佣金，这是一个三方皆赢的市场。阿里巴巴、慧聪、中国制造网电子商务三、4、水平B2B电子商务市场水平型的综合类网站，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫，用户虽多但却不一定是客户想要的用户。在第三方B2B电子商务平台中，阿里巴巴独占鳌头，2008年中国B2B电子商务行业仍处在寡头垄断的态势下，综合平台以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的第一阵营仍旧占据着B2B电子商务市场的绝大部分份额。其中尤以阿里巴巴的表现最为突出，2008年阿里巴巴的注册会员数、付费会员数以及全年营收收入占总体市场规模的比例都超过了50%。中国阿里巴巴商务网站主页china.alibaba.com/）11公司简史1998年年底阿里巴巴网站推出，1999年3月团队领袖马云正式回杭州创业。1999年7月阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立；同年9月9日，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在杭州成立。香港和杭州分别作为阿里巴巴公司总部和中国区总部所在地。121999年10月由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司，如TranspacCapital，InvestorABofSweden，TechnologyDevelopmentFundofSingapore的参与，阿里巴巴引入500万美元风险投资基金。2000年1月，日本互联网投资公司―“软银”注入第二笔投资――入股2000万美元。2001年6月阿里巴巴韩文网站在汉城正式开通。2002年2月日本亚洲投资公司向阿里巴巴投资。132001年12月阿里巴巴公司当月冲破收支平衡线，赢利达几万美金。它标志着中国互联网公司冲出了烧钱岁月，向新经济公司赢利迈开了第一步！2001年12月阿里巴巴突破注册商人会员100万家，成为全球首家超过百万会员的商务网站。2002年3月阿里巴巴与百万商人会员携手共建诚信的网上商务社区2002年10月阿里巴巴正式发布日文网站()，全面进军日本市场，此举成为阿里巴巴构建全球最大的网上贸易市场的重要行动。14经营模式依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。阿里巴巴和慧聪都是国内传统电子商务的代表，主要提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。赢利模式：基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费，目前没有广告方面的收益。15目前旗下有两个核心服务：一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。费用：2300/年，属于低端服务。一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。费用：6-12万/年不等，属于高端服务。除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家。以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。提供服务171992年10月，慧聪公司正式成立。12月，与电报局合作，在北京承办邮电部160咨询电话的计算机、汽车、家用电器商情报价专线1601188。1994年10月，慧聪与富国公司签定独家代理《个人电脑》（PCMagazine大陆中文版）、《电子与电脑》（PCComputing大陆中文版）广告的协议，进入媒体广告代理领域。1995年3月-5月，举办中西部地区计算机产品联合展示交易会，开始尝试展览业务。1997年4月，在《购物导报》开设电脑、通讯、家电、汽车、建材五个周刊，全国的专业版媒体业务全面运作。1998年3月,国家工商局批准，《慧聪商情广告》全国发行，中国最大的广告媒体诞生。1999年4月，北京市慧聪网有限公司正式成立。2003年12月17日，慧聪国际资讯于香港联合交易所创业板挂牌上市慧聪网18慧聪网慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子网站，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。慧聪商务网通过企业上网解决方案、网络营销、商务服务及专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务。慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。与阿里巴巴唯一不同的是，慧聪是靠资讯起家，资讯一直是其强项，这一方面，慧聪的确胜人一筹。三、5、垂直B2B电子商务行业垂直类B2B相对综合类B2B：一是专，集中全部力量打造专业性信息平台。例如中国化工网的化工产品有20个一级目录，200多个2级目录（阿里巴巴化工行业有16个1级目录，不到100个二级目录）；二是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。例如金银岛网交所由于其产品具有高度标准化的特点，因而实现了匿名询盘、仓单交易等特色服务。市场一旦形成即有极大的竞争优势。中国化工网，中国化工网在整个化工行业内几乎没有任何竞争对手，所以我们看到，化工网上面一个指甲大小的广告竟能够买到上百万，其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴。根据易观国际的研究表明，国内目前已经有垂直行业B2B网站1200多个。在绝大多数垂直行业里，都有几个甚至几十个网站，很多垂直行业又被再次细分。例如在五金领域，除了有全球五金网、今日五金网、东方五金网，中国五金网等，还有更加细分的锁网，模具网，螺丝网，泵阀网，工具网，轴承网等。行业垂直网站，大部分在浙江，杭州是行业垂直网站最发达的地区，有一半以上分在此，另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。五、国内目前B2B企业主要盈利模式（一）B2B盈利模式——广告1、文字广告：关键字文字链接资讯文章嵌入不同颜色文字2、图片广告3、动态广告flash等4、广告联盟分享投放知名网站上的广告5、邮件广告6、商业调查投放五、国内目前B2B企业主要盈利模式（二）B2B盈利模式——搜索1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。2、热点词汇直达商铺或企业网站。五、国内目前B2B企业主要盈利模式（三）B2B盈利模式——自有产品销售1、如阿里巴巴中国供应商，诚信通2、行业的管理软件3、网站会员等级4、企业建站五、国内目前B2B企业主要盈利模式（四）B2B盈利模式——交易1、交易佣金2、支付服务3、网上业务中介4、网上拍卖5、威客悬赏6、物流服务。这个要到互联网发展后期五、国内目前B2B企业主要盈利模式（五）B2B盈利模式——增值服务1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务3、优秀博客文章查阅服务4、下载电子杂志。5、行业发展报告6、网站数据分析报告7、专家在线资讯五、国内目前B2B企业主要盈利模式（六）B2B盈利模式——线下服务1、网络营销策划2、培训3、展会4、行业商会、研讨会、高峰论坛等5、团购五、国内目前B2B企业主要盈利模式（七）B2B盈利模式——商务合作1、政府、行业协会合作2、网站合作，如广告联盟等3、媒体合作4、企业合作