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课件开发员：雷梦娇你对的渴望有多大？日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？•你渴望成为金牌营业员吗？→多卖药！多拿提成！•营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？怎样销售更多的药？怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？合理科学的联合用药以及关联销售！你对金钱的欲望有多强!你的销售能力就有多强!站在顾客的角度：提高用药疗效、减少药物的毒副作用•正确的联合用药和关联销售有什么好处?站在公司的角度：提高客单价、提高销售额、提高毛利率站在员工的角度：增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定●专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。●营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。•什么是联合用药？高低价位搭配口服+外用药品+非药品中药+西药主推产品+普药对症治疗+支持治疗+预防保健•联合用药原则一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。作为营业员的你如何联合用药？•感冒案例演练：①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。②区分“风寒”“风热”。③咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。④联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。⑤根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。•注意事项：治疗原则：抗感冒药+镇咳药+消炎药联合用药方案：感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素妇科疾病案例演练：•一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。•作为营业员的你如何联合用药？注意事项：①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。②区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如，妇宁栓、双唑泰栓等等。③是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。④根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。⑤妇科疾病还要注重疗程用药。治疗原则:口服+外用+洗剂+抗菌消炎联合用药方案：妇炎康片+克霉唑阴道片+黄苦洗液+左氧氟沙星片氟康唑片+制霉菌素阴道片+湿痒洗液一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。•风湿伤科疾病案例演练：作为营业员的你如何联合用药？注意事项：①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。②注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。③针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。治疗原则：对症治疗+对因治疗+支持治疗联合用药方案：风湿定胶囊+双氯芬双钾片+麝香风湿膏+钙片风湿关节炎片+美诺昔康片+风湿安泰贴+骨胶原钙联合用药小结•首先要问清患者病情；•其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；•最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。•实施的关键：协定处方▲以疾病为导向的关联性销售:疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控▲以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。•关联销售概念药店能给顾客提供什么?●药店商品：药品、保健食品、医疗器械……●药店员工:亲情服务+专业技术•关联销售目的!思考关联销售需要员工•专业化的接待以顾客为中心•关注疗效关注顾客常见疾病知识顾客档案商品知识关联销售员工要准备?•关联销售重点在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。•1、药品与药品之间的关联•药品之间的关联所达到的目的有三个：•（1）内服与外用结合•如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。•（2）增强吸收方面的关联•许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系•感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联•举例:•（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即“木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。•（3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。•（2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药+外用退热贴+口表（若是儿童可以介绍电子的体温表）3、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品与辅助商品的组合”。•举例：•一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗药品。•比如：乳腺增生的治疗，乳康丸+逍遥丸，乳康丸是主力药品，而逍遥丸是辅助治疗药品。4、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”。•举例：•各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。5、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合”•一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为B类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该B类商品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。疯狂的关联想象•一位中年妇女到药店购买一盒“安神补脑液”，你可以关联到哪些其它商品？案例1•顾客购买“安神补脑液”是因为失眠，根据顾客的“年龄”，可以想象顾客是“更年期症状”（潮热、盗汗、心烦意乱、失眠等）。•可以关联到以下商品：谷维素调节神经官能症，改善更年期症状。大豆异黄酮补充雌激素，调节内分泌，改善更年期症状，延缓衰老。液体钙预防骨质疏松，改善更年期潮热、盗汗、暴躁、失眠的症状。•一位中学生进店购买“感冒灵颗粒”，不停的擦鼻涕，鼻部红肿。你可以关联到哪些其它商品？案例2可以关联到以下商品：•顾客感冒的“鼻部症状”特别明显，结合顾客的“学生”身份。可以想象这位顾客是否有“鼻炎”。克拉霉素、阿莫西林抗菌消炎，辅助治疗缓解鼻炎及感冒症状。通窍鼻炎片缓解鼻炎的症状，学生患鼻炎容易影响学习。蜂胶鼻康喷剂配合外用药，快速缓解鼻部症状。•一位三十岁左右的男士进店，购买“胖大海含片”，手里拿着烟和打火机，时不时的干咳，说自己是做婚礼主持的，用嗓过度，不舒服。你可以关联到哪些其它的商品列？案例3•根据顾客婚礼主持的“职业”，顾客肯定是经常用嗓，顾客手里拿着“烟和打火机”，有抽烟的习惯，对咽喉的刺激比较大，可以想象这位顾客是否有慢性咽炎，引起刺激性的咳嗽。可以关联到以下商品：咽炎片缓解慢性咽炎引起的咽干、喉痒、刺激性咳嗽等症状。罗红霉素抗菌消炎，辅助治疗，快速缓解咽炎症状。金喉健喷剂外用药物，辅助治疗，缓解咽炎症状。•漫天飞雪的冬天，一位老奶奶缓慢的走进店里要买“安眠药”，说自己天天晚上腿疼得睡不着。睡觉睡不好，精神就很差，她很苦恼！你可以关联到哪些其它的商品列？案例4•根据当时的季节“冬天”老奶奶“腿疼”，可以想象老奶奶失眠的根本原因是腿疼，这位老奶奶很有可能有风湿关节炎。走路缓慢，可能有骨质疏松。需要补钙。可以关联到以下商品：远红外风湿关节炎贴外贴膏药，活血化瘀、祛风散寒、消炎镇痛风湿定胶囊口服风湿胶囊，活血化瘀，直达病灶。骨胶原钙片钙片可以治疗骨质疏松，骨胶原可以使骨头富有弹性和韧性，促进钙的吸收。•一位老爷爷，身形肥胖，手里提着从超市买的无糖饼干，进店想买一支“白内停”的眼药水。你可以关联到哪些其它的商品？案例5蜂胶•根据老爷子买的白内停眼药水，肯定是有“白内障”，而结合老爷子购买的“无糖饼干”，以及糖尿病会引起白内障的并发症，大致可以判断这个老爷子，或者他家里有人有糖尿病。可以关联到以下商品：预防糖尿病并发症，增强免疫力明目胶囊缓解视疲劳，保护视神经。血糖试纸血糖仪检测血糖含量•一个二十几岁的小伙子，脸上长满“青春痘”，手里提着“小胡鸭”，进店买“痔疮膏”，说话时还有点口臭。你会关联到哪些其它的商品？案例6润肠通便，排毒养颜，有效的缓解青春痘，便秘，痔疮的症状•小伙子手里提着“小胡鸭”，说明他爱吃“辣食”，“脸上长痘痘”“痔疮”“口臭”说明他体内毒气很重，胃火过旺，很有可能还有便秘的症状。可以关联到以下商品：痔炎消胶囊口服药物，凉血消肿，清热解毒。芦荟胶囊芦荟胶外用擦脸，抗菌消炎，美白祛痘、祛痘印藿香清胃胶囊祛胃火，用于胃火过旺引起的口苦、口干、口臭、便秘等症状。•此外，还可以根据顾客的职业来进行关联教师易患疾病口腔溃疡、牙周炎慢性咽炎视力疲劳呼吸系统疾病颈椎、腰椎疾病下肢静脉曲张…..司机易患的疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳……上班族易患的疾病胃肠疾病肩周、颈椎、腰椎疾病失眠多梦电脑性眼病（眼干涩）肥胖亚健康出现在这里的名字将会是谁？•做好联合用药！做好关联销售！