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商业培训目录：1：商业地产概述2：商业地产销售模式3：商业客户分析与接待技巧1：商业地产概述一、什么是商业地产：商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺商业地产概述也顾问11122等等二.比较商铺与住宅的区别：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为。住宅对于置业者来说是生活的必需品，无论是一次置业还是二次三次置业，都是为了居住，为了居家生活，也有部分人买多套房投资，但相对来说毕竟是极少数。商铺是一种投资产品，是一个让财富增值的手段，商铺对于置业者来说不是生活的必需品，是可有可无的。这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。商业地产概述三、购买商铺与住宅的人群对比：因为住宅是生活的必需品，所以购买住宅的人群比较宽泛，从经济实力上讲，大多人一般，只有购买中高档住宅的人才有实力投资商铺。投资商铺的人是绝对的高端客户，经济实力比较强大，甚至有一部分有钱没处花的人，很多人赌博输上一两百万都不在意。金钱对于他们来说是数字概念，他们更看重的是钱生钱的投资回报，找一个比较稳妥的投资手段。商业地产概述商业地产概述四、商铺的分类：①按用途分类：零售业、餐饮业、旅游业体育、娱乐业、服务业、金融业商业地产概述②按面积规格分类：小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在100—1000平方米大型商铺：店铺面积在1000平方米以上商业地产概述③按占有形式分类：自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。也顾问11122等等集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。商业地产概述④按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：也顾问11122等等1、商业广场2、shoppingmall3、商业街4、大型商铺5、购物中心6、休闲广场7、步行街8、专业市场9、社区商业中心10、商务楼商业地产概述⑤按商业形态分类：1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、百货商场、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺商业地产概述⑥按商业形态分类：商业地产概述⑦按照投资价值分类：1、都市型商铺--绩优股2、社区型商铺--潜力股3、便利型商铺--冷门小盘股4、专业街市商铺--高科技股5、其他商铺-一般股票五、购买商铺的客户心理分析：A、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）B、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。商业地产概述1六.如何利用商铺投资回报去引导客户：①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。商业地产概述也顾问11122等等七.如何运用卖点去引导客户购买：促销卖点与信心卖点的运用：1.促销卖点主要包括：地理位置、产品唯一性、增值潜力：2.信心卖点：●开发商的实力、品牌、信誉，承建商实力；●物业管理实力；●政府立项支持或政策倾斜；3、统一招商，专业的商业管理4、售后包租5、市场保障促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲商业地产概述也顾问11122等等八.商铺投资特点：俗话说：家有万贯，不如有个店面、一铺养三代。一般来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。据来自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅产业相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。商业地产概述也顾问11122等等商铺投资特点：⑴商铺投资的稳定性投资商铺具有稳定性。住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。商业地产概述也顾问11122等等商铺投资特点：（2）、增值商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。商业地产概述也顾问11122等等商铺投资特点：（3）、投资回报率较高与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。尽管前几年，大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达8%～15%，有的甚至达到20%以上。购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。另外，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。商业地产概述也顾问11122等等商铺投资特点：（4）、商铺的投资潜力目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1—5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间。商业地产概述也顾问11122等等商铺投资特点：（5）、商铺可出租、可经营，方式灵活商铺的投资者主要有两种：一是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。商业地产概述2：商业地产销售模式商业地产3种销售模式商业地产销售模式“分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。此外，商业经营表现出色的铜锣湾模式、新天地模式和万科模式也较为流行。1、“分割出售”概念解释：“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。优点：快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。缺点：单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。也顾问11122等等2、“售后返租”概念解释：不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。优点：解决销售问题，快速回笼资金。使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。缺点：现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。商业地产销售模式也顾问11122等等3、“地产大鳄+商业巨头”概念解释：“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。优点：准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象。减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。缺点：商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建设期一般都需要二三年，甚至更长的时间。商业地产销售模式3：商业客户分析与接待技巧A、投资客户年龄、人员结构分析分析：随着年龄的增加，投资于房产的人也越多，投资者的年龄段主要在30岁至50岁，他们中的许多人都是有家室的，其中参与投资的夫妻，其收入比没有房产的夫妻要高，前者的平均月收入远高于后者平均收入。近85%的夫妻投资者是二人都有月薪或年薪。商业客户分析与接待技巧对策：销售人员要根据客户的年龄、家庭人员结构、家庭收入等条件采用不同的介绍手法。（1）客户年龄大的投资主要目的在于养老，生活上能有一些活钱，但是考虑投资时较为慎重，那么介绍时就应注重开发商的整体实力及良好的配套环境。（2）对于年轻的单身贵族而言考虑到的是经济实力，销售人员在推荐产品时应注重小而经济的商业面积。（3）对于三口之家的投资客户介绍时，应把着重点放在孩子的身上，他们投资的目的大多是为孩子以后的发展奠定一个坚