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以上是关于首期各阶段推售范围的建议，且将根据实际确定的产品情况及前期筹备情况、意向认购届时的市场反映情况等调整相关的产品推售范围及推售节奏。七、相关的销售策略主要说明：1.本销售策略所有优惠均打入楼价，以保证发展商的实际均价回收要求。2.开展的复式销售、开盘前一个月的意向认购登记工作（包括泛销售），有额外优惠。3.业主优惠包括：意向认购限时折扣、付款方式折扣、业主专项教育课程、艺术城会员金卡、艺术新生活岛内特色游等，以体现“维也纳森林”的资源共享及满足目标客户需求。4.在定价策略上，由于海口市场消费者的“冷静”，价格的分货量分阶段拉升操作有难度，对于首期的定价采用集中统一定价，不做分批分阶段作价格拉升，具体价格拉升操作通过阶段需要即时调整。详细说明：1.预热期：“泛销售”渗透策略：从内部认购开始，全面开展泛销售计划。通过庞大的销售网络，将销售触角延伸到社会的每个角落。而且在意向认购期间认购者有额外优惠，从而吸引客户早期入市，对并对泛销售人员进行渗入式培训，以增加其对本项目的认知度及认同度，扩大口碑传播的实效性。●“泛销售”会员发展渠道：社会网络“维也纳森林”本身网络●发展方式利用招聘广告吸引社会网络人士报名参加；工作人员直接上门联络“羊头”；寄发相关资料给业主；“维也纳森林”本身工作人员泛销售只限于内部认购期间有效，通过“泛销售动员大会”发展。●主要工作进度《海南日报》刊登招聘广告；成立“泛销售”工作小组，全面负责泛团的招聘、发展、管理工作；广泛发展“泛销售”社会网络；开始泛销售的培训工作；1.海南高档消费场所：2.海南从事推销行业的人：保险经纪、期货经纪等3.与海南高收入者提供服务的人：银行、工商、税务部门的工作人员。4.与房地产有关的行业部门工作人员：拆迁办、安居办、征地办公室等。5.其他楼盘的销售人员，包括中介行的销售人员6.艺术协会会员、驻海南办事处、俱乐部会员：如高尔夫会员7.其他人员………1.成交客户；2.大平四方企业工作人员；3.相关合作单位工作人员。正式启动泛销售。●后附“泛销售”相关工作流程海口”维也纳森林”泛销售工作流程◇由“维也纳森林”业主、社会各阶层（销售人员除外）均可报名参加“泛销售团队”。◇登记流程1.业主直接到现场领取《海口“维也纳森林”会员卡》，并签署《海口“维也纳森林”泛团章程》成为泛团会员。2.会员可以亲自陪同客户到现场售楼部，或在客户第一次光临海口“维也纳森林”前，致电现场销售主管，做好客户交接手续，并亲自（或由销售主管）填妥《海口“维也纳森林”推荐购买登记表》；3.目标客户交由现场主管指派现场专职销售人员作深入跟进；4.跟进结果：1）成交A.客户签署《认购书》，销售人员需于《认购书》上标明“会员（）会员号（）”B.发展商将与会员签署该成交单元的《海口“维也纳森林”会员积分登记表》；C.客户如期交付首期，签署《商品房买卖合同》，办好按揭手续，积分为有效；D.次月1日，现场“维也纳森林”会员积分管理专员统计当月泛销售团队（以客户签定契约为准）的业绩。2)暂未成交现场管理专员通知照该会员暂时未能促成成交，督促会员继续协助现场销售人员跟进工作；管理专员督促现场销售人员继续跟进，力求促成成交。5.财务结算1)每月20日前，公司财务以明细表的形式向管理专员确认上月各会员的成交套数、奖金总额。2)次月25日前，管理专员通知会员带积分登记卡、海口“维也纳森林”泛团上岗资格证、本人身份证到现场营销策划部确认积分后兑换已经扣除个人所得税后的奖金。3)管理专员向已经领取奖金的会员收回积分登记表。◇积分活动流程：购房、推荐购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份◇“维也纳森林”泛团”会员章程本章程对本会所有会员均有在会约束力，在会期间不得损坏海口”维也纳森林”及本会的社会声誉。本章程并构成本会与每位会员间的一份友好合约，一旦签署随附的申请表格并且得到本会确认，您即成为本会会员，同时被视作同意接受本会章程的约束。1、入会“维也纳森林”泛团”会员为个人会员，实行入会自愿和退会自由的原则。申请成为“维也纳森林”泛团”会员必须年满18周岁；所有入会申请需经本会审核批准；本会保留批准或拒绝有关申请之权利，所有申请将以本会最后决定为准。会员对本会的组织、运作或管理有建议权，无决定权。会员对本会的任何财产无任何所有权、追索权或任何其他财产权利。本“维也纳森林”泛团”会员会籍不得转让。2、会员守则1.会员应积极维护“维也纳森林”及本会的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利“维也纳森林”及本会社会声誉的行为。2.会员在加入本会时必须参加本会的培训课程，经本会考试合格后发给会员《“维也纳森林”岗位资格证》，凭证上岗。3.本会会员权力仅在开展“维也纳森林”推介工作时有效。4.本会如有特别活动安排时，您应先得到本会的邀请，且受本会于提供该项优惠及服务时所规定的任何条款和条件限制。5.本会有权更改会员守则，并以本会认为合适的任何方式通知会员。3、《海口”维也纳森林”岗位资格证》1.您的申请被接纳后，将获得本公司发出的学员证，学员证仅供您本人在本会培训期间使用。2.学员在参加系列培训后，经本会考核合格后，发给《“维也纳森林”岗位资格证》，《“维也纳森林”岗位资格证》是本会会员的最终身份证明。3.会员凭《“维也纳森林”岗位资格证》开展推介活动。在带领自己推介客户前往“维也纳森林”现场时，须出示《“维也纳森林”岗位资格证》并到主控台登记，填写相关资料。4、会员资料会员提供个人资料予本会纯属自愿。若认为个人资料涉及私隐问题，您可向本会要求查阅及更改资料。资料内容本会予以保密。5、会员资格的终止本会若认为您的行为对本会有损害或与本会的利益相违，以及会员因其本人受到国家的法律制裁，本会有权终止其会员资格，而本会的决定为最终的。终止会员资格后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会员资格的信函后，须立即将《“维也纳森林”岗位资格证》交回本会。如您有意退出本会，需将您的《“维也纳森林”岗位资格证》及退会书面通知书一并交于本会，或以挂号函件寄回本会。6、本会终止运作本会有绝对的酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须说明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，您无权亦不能因本会终止运作而向本会“维也纳森林”及其关联公司提出任何性质或在任何情况下引致的索偿或要求。7、本会权利本会无须为任何因会员的推介“维也纳森林”工作中关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承担法律责任。本会拥有对入会章程条款的最终解释权。本会保留修改此会员章程之绝对权利，并以本会认为合适的任何方式通知会员。◇泛销售操作细则1．入会细则如果您了解并认同“维也纳森林”，熟悉、拥护“维也纳森林泛团”章程，有加入本会的意愿，即可以个人名义申请加入本会。在办理入会手续时须注意以下事项：1、申请者如实填写入会申请表并由本人亲笔签名；2、经本会进行资格甄别及审批，通过者资料入档，岗前培训合格后，持证上岗。3、为保证高质量的服务，会员名额有限。本会将根据申请时间，分批吸纳会员，额满为止。2.服务内容1.您将获得本会免费的系列培训课程；2.邀请会员参加“维也纳森林”及其合作伙伴组织的各类活动；3.优先为会员提供海口“维也纳森林”的最新资讯，对“维也纳森林”最新推出的楼盘，为会员提供优先购买机会；4.优先安排参观“维也纳森林”的销售示范单位并优先安排选购房产、选择朝向和楼层；5.会员将免费获得资讯丰富设计精美的《维也纳森林艺术新生活》杂志，提供相关资讯；6.您可以通过本会了解购买房产的基本常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和疑惑。◇“海口维也纳森林泛团”会员积分奖励办法“海口维也纳森林泛团”会员实行积分奖励制度。会员自行购买或推荐亲友购买海口”维也纳森林”的物业，签署房地产买卖合同（贷款客户以贷款到帐为准）或二手房委托协议后，该会员及被推荐人均可在“维也纳森林泛销售团”会获得积分奖励。所成交房屋的合同价值作为积分的计算依据（以万元为计数单位，不足1万元的四舍五入按整数计算）。本方案自公布之日起生效，本方案的解释、修改、终止权归海南大平四方地产投资有限公司所有，并以任何本会认为适合的方式通知会员。◇积分计算方法1、会员经过努力向自己的客户成功推介“维也纳森林”，在带领客户到达“维也纳森林”现场后，该客户成功购买海口”维也纳森林”为计分依据。根据不同的户型，积分分别如下：户型积分/套洋房1叠加式别墅2联排别墅32、会员积分及奖励累计积分会员等级积分兑换积分奖励0—8分银座会员每一分兑换1000元（需扣缴政府税费）8—16金座会员每一分兑换1100元（需扣缴政府税费）16-20分白金会员每一分兑换1200元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国内游名额一个20分以上钻石会员每一分兑换1300元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国内游名额二个注意：累计积分周期以1年内有效，到计分周期后累计积分自动归零。2、积分统计办法每次推荐成功后，将由本会通知会员本人需到“维也纳森林”填写积分申请表，经工作人员确认后记入该会员的个人积分帐户。3、奖励兑付方式会员根据“积分帐户”中的积分情况，计分兑换以月为单位。本会将根据您的积分、对应的会员等级，发出书面兑付通知；通知书将载明您的积分总额、对应会员等级、应得奖励情况及奖励兑付手续的办理；按通知书指引，到本会领取奖金。“海口”维也纳森林”泛团”入会申请表会员编号：基本资料姓名年龄性别身份证号电子邮件联系电话移动电话邮政编码通讯地址详细资料婚姻状况从事行业家庭年收入学历工作年限现住房面积现住宅性质□自购商品房□福利分房日常交通工具□私家车□单位配车□公交车□其他是否希望购买“维也纳森林”房产□是□否家庭是否拥有私车□是□否近期是否有购房计划□是□否您了解“维也纳森林”的途径□报纸□活动□朋友介绍□其他您希望在小区内享受何种个性化服务备注：本资料仅作为本会存档，不提供对外查询。“维也纳森林泛团”会员积分申请表卡号：会员姓名：编号被推荐人姓名被推荐人所购房号被推荐人购房面积合同成交金额合同编号本次积分累计积分申请人签字工作人员签字意向认购蓄势策略：1.策略执行时间：4月----6月2.针对客户层：“泛销售”团队带来的第悉尼居意向客户常规销售中积累的第悉尼居意向客户3.策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告4.策略设想采用限时认购优惠策略客户交纳诚意金6000元/套，进行意向认购所有意向认购期间认购的客户参加“品味新生活之旅”活动1.送“品味新生活之旅”二个名额；以上仅作为保温期的促销设想，具体要根据发展商的成本而定！启动“轻松置业”（房屋置换）减负策略：1.2月中旬联系商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付西海岸首期款。购房意向客户委托中介进行旧房置换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户二手售房款拿到后，签署维也纳森林《商品房买卖合同》。2.对这部分客户交付首期时间可以延长至房屋置换后的一周内。2）开盘引爆期：2004年7月----8月公开“摇珠”引爆1.策略执行时间：7月1日2.针对客户层（前期积累的客户）：“泛销售”团队带来的意向客户常规销售中积累的意向客户3.策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告4.策略设想发动意向客户在4月21日—6月30日前进行意向认购登记，允许一套单元重复认购；在7月开始举行摇珠发售；现场购买客户大抽奖活动（出国游、会员卡等）促销策略：1.出国游抽奖：“品味新生活”之旅第二波---维也纳寻源2.贵宾卡类：建议对业主送贵族游延会1年有效期的贵宾卡，以体现及感受本项目的艺术文化，促进再购买的机率。“维也纳森林”项目