怎样做好一个导购员

1怎样做好一个导购员一、向顾客推见自己。导购员需要做到以下几点：1、微笑。微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰举止姿态，精神状态，个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二、向顾客推销利益，导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处，导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购及讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益；（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、2服务等带给顾客的利益；（3）差别利益即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点，一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍，推销的一个基本原则是：“面对其一个产品的全部特点进行见长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益，F代表特征、A代表由这一特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益、E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品：导购员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交，（一）产品介绍的方法；1、语言介绍：（1）讲故事，通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道3理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话，应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法，即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列取事实的方法增强说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法：利用权威机构对企业和产品的评价。B、展示更好的质量。C、使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。D、差异性，大力宣传自身的特色优势。2、演示示范：通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，可结合产品情况，通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。3、销售工具，是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书等，可根据情况来调节、设计、制作销售工具，一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出各种问题给予满意的答案的，顾客也会因此而信任并放心购买。（二）消除客户的异议。异议并不代表顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客议异，消除顾客疑虑，就是促其下定购买决心。1、事前认真准备。4企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集、整理，制定统一的应对答案，导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2、“对，但是“处理”如顾客说，你的东西很好，不过我现在不想买，导购员可以追问，既然东西很好，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员只要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，这样是推销失败的开始。四、诱导顾客成交。1、主动，导购员发现顾客有购买的欲望，就要主动向顾客提出成交要求。2、自信，导购员在向顾客提出成交要求时，一定要自信，因为自信具有感染力。3、坚持成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客的购买信号是：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件问题，询问售后服务等问题，与同伴商量。（2）行为信号，如仔细了解商品本身，拿起商品认真的玩味或操作，重新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及商品表示好感，盯着商品思考等。3、成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。4、假设成交法，聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。5、最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件，如果客人投诉或抱怨要做到三点。1、倾听，导5购员要用80%的时间倾听，20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理，急于辨解是火上浇油的做法。2、及时在确认事实真相后立即处理。3、感谢。以上是一个促销员的推销技巧法。一、勤学习，不断提高丰富自己。1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业“专业”销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：有一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们的公司和产品。二，学习，接受行业外的其它知识，跟客人谈的时候，不能冷场，找话题投其所好，他喜欢什么，就和他聊什么。三、学习管理知识。这对自己是提高，我们总不能停止在现有的水平上。你要对这个市场的管理，客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血消，我们的销售业绩就上进了。6怎么管理销售人员1、首先要让每一个销售人员看到公司的发展前景。因为谁愿意在没有发展前途的公司工作呢？2、要对销售人员落实“责”、“权”、“利”。以规范每个人的行为。3、贵公司应该有好的奖惩制度，真正做到有功必赏，有过必罚。奖勤罚懒承诺兑现是最好激励手段，也是掌握人心的不二法门。4、要求销售人员每一天进步1%，可以大大提高销售业绩。5、培养销售人员的团队精神，可以把销售业绩好的销售人员培养成业余讲师，把销售经验传授给其它的销售人员，销售人员之间养成互相学习交流的风气，这样大大提高整个销售团队的素质。6、关心销售人员的生活和疾苦，让销售人员感到公司的温暖，让销售人员时常有一种感恩的心去工作。有时也可以岗位培训，就是主要在销售现场针对促销员售店、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。这些工作必须作为日常重要的事情去做，岗位培训有时效性和针对性强，见效快。也可以采取现场演示纠正的方法实施脱岗培训，就是以例会的形式确定下来。1、人员培训，还要市场分析，人员考核和任务分解，促销员例会应一周一次，一般在周一开，有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销售销量目标，制定本周市场策略，给予促销员一定的时间休息，体现人性化管理节假日期间。如果与周例会召开有冲突，应变更例会召开日期，制定相应的市场进功策略。确定整体销售目标分解到每一位销售员。明确考核、处罚、奖励，整体目标超额完成了则组织全体促销人员，开展聚餐或玩的活动，如没有完成整体业绩，7将取消例会总结成功与失败的经验教训，促进下阶段销售超额实现。促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传：一、考核目的，表彰先进，激励后进，建立公平竞争机制进行有效管理；二、考核的阶段，月度考核，季度考核，上半年考核，年度考核；三、考核的内容XX品牌超于XX品牌得出的比率，分1名+50元任务完成率考核。1、销量完成率；2、利润品销量完成率；3、销量额完成率，这几项指标加权平均算出综合指标任务完成率。1、100%以上完成率，基本工资+任务完成率+促销提成。2、80%—100%（含80%）基本工资+促销提成。3、60%—80%基本工资80%+促销提成。4、60%以下，取消基本工资，发放促销提成工资，不定期进行售点及促销人员评分检查。纳入考核阶段。1、90分以上奖励25元；2、80元以上奖励10元；3、70分不予奖励；4、60分处罚25元/人。四、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试卷，试卷包括市场竞品状况，企业文化、理念、品牌知识、促销活动，价格、新品知识，促销技巧，谈判技巧，文件制度，职业道德等知识点，售点现场演示等方式进行测试，根据测试成绩，适当奖罚。五、综合评定，根据以上考核评选阶段评出星级促销员个人形象，精神状况，服饰仪表。1、服装是否端庄大方，整洁；2、精神是否饱满，接待客人是否热情；3、是否站姿端正，面部表情是否自然热情洋溢；4、谈吐是否热情优雅，要化点淡妆。促销员专业技巧：1、产品知识是否基本掌握，并能明确表达；2、与柜组及其他同事能否保持良好的关系；3、对库存能否即时掌握，并及时反映；4、竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解；5、对不同顾客和不同促销情况能否应对自如；6、对促销工作能否提出有见地的看法。8怎样做一个好的灯饰界的推销员多和装修公司的人搞搞关系，该给回扣给回扣，推销大抵如此，要知道灯有多少。1、能说会道；2、知道灯的一些知识；3、有哪些好处。现在社会不管做哪一行都得遵守一定的规则：1、了解你所在行业的产品，包括行情等等；2、前期和后期都要和客户搞好关系，有必要的时候采取一定的合法手段，毕竟这个社会是靠关系的；3、再就是合作当中的利益关系，就不明了的说了，认真的工作；你就是一个合格的工作人员，但要出成绩哦！首先，你得把你要把自己的实业优势展现出来，其次你得把你的顾客渠道总结并分析出来（所能及的把自己宣传好）；再次，就是把你的理论把你的知识贯彻到实际当中了——灯店好生意密招：一、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。二、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。三、人流的估算，商圈范围的设定。四、入货渠道的寻找，刚开始入货量不要多，以种类多量少为主，过一段时间后，了解什么类型的好销就多入货。五、入货的款式和价钱。六、多了解和注意最新的潮流。七、良好的售后服务。八、以诚待人，讲信用。怎么样对抗生意萧条的局面：一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限。因此要想吸引住往来的路人驻足销售消费，得在商品陈设上多花心思，最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。二、营造销售气氛。人气旺，9自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时的整理商品，调整摆设，千万不要坐在门口翘起二郎腿，使有意上门的顾客产生逆返心理或产生此店商品不够档次的感觉。三、经营推陈出新。要迅速反映流行，|“开发”特别商品，让顾客产生“