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博格思众售前方案Weareyourrightchoice!售前支持业务关键流程，是金蝶顾问式销售流程中的重要一环，是对顾问营销中主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。可以作为售前顾问工作指南。•按照销售过程可分为四大类：•销售过程商机阶段需求阶段方案阶段商务阶段商机阶段•定义•商机阶段其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动组成。•工作流程挖掘潜在客户商机初步评估与确认出访制定销售策略关键节点•如何判断线索是准商机(5W+2P)•(动机)为什么他们需要或想要一个新系统?•(决策人)谁是决策人？他想要吗？•(决策过程及影响)决策过程和决策重要影响因素是什么？•(需求)需求是什么？•(竞争对手)谁是竞争对手？•(预算)财政有计划吗、预算大至是多少？•(时间计划)上线时间计划？需求阶段•定义•需求阶段（诊断）主要是通过对客户进行深入的交流沟通，从而对客户的需求进行深层次的挖掘及分析，达到建立初步竞争优势的目的，为后续的方案编写做准备。•工作流程调研准备调研拜访需求分析高层交流关键节点•强化需求确认工作，在需求调研完成之后，必须和相关的业务部门、项目决策领导人、客户COACH等确认需求，确保调研报告所描述的需求是客户的关键需求。•客户内部对信息化需求没有深入认识时，高层交流可以放在调研拜访前，与高层达成一致的认识并获得支持后，再开展具体的调研工作。调研完成后，再进行一轮高层交流，对调研工作进行汇报、挖掘深层次需求、强化需求确认和了解项目组织关系及决策流程等工作。方案阶段•定义•方案阶段（设计）是针对客户的需求，紧扣客户的选型标准，为客户提供针对性解决方案，并通过方案讲解、产品演示、客户体验等专业的呈现方式为客户呈现方案价值的阶段。同时，还包括商务策略的制定。•工作流程方案编写与沟通方案讲解针对性产品体验参观（公司、客户）参与商务策略关键节点•业务关键检查点为方案预演，此处的预演并不完全是指正式讲解前的彩排，也包括正式讲解前的小组碰头会，具体注意事项及检查点如下：•客户关键决策人最关心的内容是否能在方案讲解的前7-10钟内阐述清楚？•客户关键决策人在我们讲解后能否有认同感？•方案讲解是否清晰而有针对性地呈现出了金蝶的差异化竞争优势？重点是否突出？•客户方影响决策的主要部门（人员）所关心的问题及其解决方案是否有清晰的体现？•对客户可能提出的问题及应答是否已有周密考虑？•开场白的设计是否恰当？•PPT的内容、形式、风格是否一致？•工具设备及资料的准备是否已完成或已落实？•商务阶段•定义•商务阶段（实现）主要是指销售的实现，它是销售过程的核心工作阶段之一。主要由商务报价、商务谈判、合同签署和确定实施策略四个关键活动组成。此阶段的主要目的是与客户签署合同，并将项目转交实施交付。•工作流程商务报价商务谈判合同签署确定实施策略关键节点•是否能进入商务谈判阶段，其主要检验标准有以下两点：•客户对金蝶的价格、付款方式、服务、合同条款是否基本认可；•我方是否基本确定谈判策略。谢谢观看Iwishyouahappylife.