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2008-03-05销售人员岗前培训手册--产品知识2008-03-05目录㈠、酒的原理㈡、酒的分类㈢、五粮液的特点㈣、我们酒的特点㈤、分品类介绍㈥、证明㈦、举例证明2008-03-05㈠、酒的原理1、什么是酒2、酒的历史3、酒的基本原理（工艺）2008-03-051、什么是酒•在我们的培训开始前，提出一个问题：什么是酒？哪位同学可以说说什么是酒或者说酒是什么？•回答：1999年版的《辞海》对酒是这样定义的：“酒，用高粱、大麦、米、葡萄或其它水果发酵制成的饮料。•以下是酒的定义:•1.酒是一种饮料；•2.酒含有酒精（乙醇）；•3.酒是经发酵酿制而成的。2008-03-052、酒的历史我国东汉时期的大学者许慎对酒却有独特的见解。他在《说问解字》中说：“酒，就也，所以就人性之善恶。（清朝段玉裁注：宾主百拜者，酒也；淫酗者，亦酒也。）┄┄一曰造也，（段注：造古读如就）吉凶所就起也。”许慎认为酒有两种解释。一种解释是“就”，还有一种解释是“造”。古时，“造”读作“就”。所以，“吉凶所造起”也就是“吉凶由就（酒）起”，意思是好事与坏事都是酒引起的。许慎在约两千年前对酒的定义和解释概括了酒的精髓，对酒的内涵，尤其是它矛盾的性格表达得很深很透。正如“酒犹水，可济可覆”。即，酒，既可助善成礼，又可招祸致失；既可成人之美，又可暴人之恶。酒，真是一种神奇的饮料。它以其鲜明的个性和极其矛盾的性格，在浸润整个社会的同时，也为自己酿造了一部多姿多彩、醇香四溢的酒文化史。2008-03-053、酒的基本原理（工艺）•白酒销售业务员一定得了解酒的原理，在中国酿制高粱酒大都采用固体发酵法。中国酒的传统工艺，因用麯方式不同可分为大麯法和小麯法两大类。•大麯法:以小麦及豌豆等谷物作为制麯原料，依靠野生菌种自然繁殖发酵。代表酒：五粮液，茅台，泸州老窖等•小麯法:所用麯常配以药材，故又称为药麯或酒药、酒饼。代表酒：桂林三花酒、广西湘山酒、广东长乐烧等都是小曲白酒中的上品，董酒也部分采用小曲酿造.2008-03-05㈡、酒的分类•1、分类原则及不同类别的特点•2、分类架构图2008-03-051、分类原则及不同类别的特点提出问题：我们来看看酒的不同分类．然后思考一下我们的酒在不同分类原则里属于什么类型的酒．•⑴.按制造方法分•⑵.按酒精含量分•⑶.按商业经营分•⑷.按配餐方式分•⑸.按酒的香型分•⑹.按酒质分2008-03-05⑴.按制造方法分•酿造酒。指以水果、谷物等为原料，经发酵后过滤或压榨而得的酒。一般都在20度以下，刺激性较弱，如葡萄酒、啤酒、黄酒等。•蒸馏酒。又称烈性酒，是指以水果、谷物等为原料先进行发酵，然后将含有酒精的发酵液进行蒸馏而得的酒。蒸馏酒酒度较高，一般均在20度以上，刺激性较强，如白兰地、威士忌、中国的各种白酒等。•配制酒。是指在各种酿造酒、蒸馏酒或食用酒精中加入一定数量的水果、香料、药材等浸泡后，经过滤或蒸馏而得的酒。如杨梅烧酒、竹叶青、三蛇酒、人参酒、利口酒、味美思等。.2008-03-05⑵.按酒精含量分•高度酒。指酒精含量在40度以上的酒，如白兰地、朗姆酒、茅台酒、五粮液等。•中度酒。指酒精含量在20～40度之间的酒，如孔府家酒、五加皮等。•低度酒。指酒精含量在20度以下的酒，如黄酒、葡萄酒、日本清酒等.2008-03-05⑶.按商业经营分•白酒。白酒是以谷物为原料的蒸馏酒，因酒度较高而又被称为“烧酒”。其特点是无色透明、质地纯净、醇香浓郁、味感丰富。•黄酒。黄酒是中国生产的传统酒类，是以糯米、大米（一般是粳米）、黍米等为原料的酿造酒，因其酒液颜色黄亮而得名。其特点是醇厚幽香，味感谐和，越陈越香，营养丰富。•果酒。果酒是以水果、果汁等为原料的酿造酒，大都以果实名称命名，如葡萄酒、山楂酒、苹果酒、荔枝酒等。其特点是色泽娇艳，果香浓郁，酒香醇美，营养丰富。•药酒。药酒是以成品酒（以白酒居多）为原料加入各种中草药材浸泡而成的一种配制酒。药酒是一种具有较高滋补、营养和药用价值的酒精饮料。•啤酒。啤酒是以大麦、啤酒花等为原料的酿造酒。其特点是具有显著的麦芽和酒花清香，味道纯正爽口营养价值较高，促进食欲，帮助消化。2008-03-05⑷.按配餐方式分•开胃酒。是以成品酒或食用酒精为原料加入香料等浸泡而成的一种配制酒，如味美思、比特酒、茴香酒等.•佐餐酒。是指葡萄酒，因西方人就餐时一般只喝葡萄酒而不喝其他酒类，如红葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒和有汽葡萄酒等。•餐后酒。是指餐后饮用的可帮助消化的酒类，如白兰地、利口酒等。2008-03-05⑸.按酒的香型分(1)酱香型白酒以茅台酒为代表。酱香柔润为其主要特点。发酵工艺最为复杂，特点为生产周期长、粮耗高、出酒率低。(2)浓香型白酒以泸州老窖特曲、五粮液、洋河大曲等酒为代表，以浓香甘爽为特点．（3）清香型白酒：以汾酒为代表，其特点是清香纯正，采用清蒸清渣发酵工艺，发酵时使用地缸。（4）米香型白酒：以桂林三花酒为代表，特点是米香纯正（5）其他香型白酒：以西凤酒、董酒、白沙液等为代表．2008-03-05⑹.按酒质分•按照国家规定的理化指标可以将白酒分为:优级酒和一级酒•国家级优质酒(G)：•企业标准酒(Q)：按照企业规定的理化指标可以将白酒分为:企业优级酒和一级酒.2008-03-052、分类架构图酒的分类按制造方法分按酒的香型分按酒的质量分按配餐方式分按商业经营分按酒精含量分高度中度低度酿造蒸馏配制白酒黄酒果酒药酒啤酒开胃佐餐餐后酱香浓香清香米酒其他国标企标2008-03-05㈢、五粮液的特点•1、五粮液的总体环境•2、五粮液的酿造工艺•3、主要类别的卖点•4、我们在五粮液里的地位2008-03-051、五粮液的总体分类•独有的自然生态环境--自然的天成给予了五粮液独一无二的天时地利之美，这使得五粮液更具独有性。1.宜宾紫色土上种植的高粱，属糯高粱种，所含淀粉大多为支链淀粉，是五粮液独有的酿酒原料。2.五粮液筑窖和喷窖用的弱酸性黄粘土，粘性强，富含磷、铁、镍、钴等多种矿物质，其他酒厂的培养泥中都没有。3.五粮液的生产需要150多种空气和土壤中的微生物参与发酵，这样的环境只有在万里长江第一城的宜宾才能找到。2008-03-052、五粮液的酿造工艺•独有的六百多年明初古窖越是老窖，就越能提高对人体有利物质的含量，降低酒精给人体带来的损害。故评判酒质的高下，很大程度上决定于窖池的时间，窖龄越长酿出的酒就越好。2008-03-053、主要类别的卖点•独有的五种粮食配方小麦、大米、糯米、高粱、玉米5种粮食作为酿制五粮液的原料。•独有的酿造工艺采用“跑窖循环”、“固态续糟”、“双轮底发酵”等发酵技术。采用“分层起糟”、“分层蒸馏”、“按质并坛”等国内酒行业中独特的酿造工艺。•独有的中庸品质香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面。2008-03-05㈣、我们酒的特点•1、分类方式•2、针对的客户2008-03-05㈥、证明•1、评价酒的方式•2、各种证书证明荣誉•3、如何识别假货2008-03-051、评价酒的方式•人们总是经常买酒但是不知道如何买到好的酒,究竟怎样才能辨别酒的好坏?•ⅰ.将样品倒过来1-2分钟，观察密封是否严密，有滴漏的不合格。•ⅱ.将样品上下振荡几次，对着太阳观察里面是否有杂质，是否有悬浮物，是否清亮透明，而不是混浊的。•ⅲ.检查瓶盖是否有锈蚀现象。•ⅳ.透过玻璃瓶观察商标背面印有出厂日期，检查是否过期•ⅴ.观察商标是否是经工商部门批准注册的，•ⅵ.检查《食品标签》内容标准是否齐全。2008-03-052、各种证书证明荣誉•证明一•因为五粮液是至纯至真的琼浆玉液，完全符合圣湖圣地祭祀用酒的最高要求。•所以被确定为在西藏纳木错湖畔举办的主题为“神圣的祝福”的“世界爱心祝福大会”的专用祭祀用酒。•证明二•2005年9月20日五粮液巴拿马金奖纪念酒被正式确定为西藏大昭寺永久供奉护法酒.2008-03-053、如何识别假货•人们在喜庆的日子里免不了买几瓶酒增加气氛.然而白酒市场良莠混杂,于是辨别真假酒显得格外的重要,那么如何识别真假酒呢?•以下介绍几种鉴别方法:•ⅰ.看瓶子•ⅱ.看印刷•ⅲ.看包装•ⅳ.看清浊,•ⅴ.闻香味2008-03-05㈦、举例证明•F、原理。•A、独特卖点。•B、利益。•E、证明2008-03-05F、原理•①独特五粮与河床以下150米的纯净水.•②成熟的设备和制造工艺.•③成年的老窖和成熟的技术人员.2008-03-05A、独特卖点•①意义独特的文化创意.•②口感好.•③.不伤胃,且营养..2008-03-05B、利益•①对消费者：饮用与独特文化意义俱佳•②对于经销商：,五粮液精品带来的不仅仅是经济上的效益,更由于五粮液在国际上的地位大大的提高了经销商公司的市场地位.2008-03-05E、证明•①在世界各地的博览会上，五粮液享有百年荣誉。②在我国国内，五粮液酒还四次蝉联“国家名酒”称号；荣获国家优质产品金质奖章等多项奖章与荣誉；③韩中亲善协会会长、国会议员李世基称，“在韩国人眼中，它相当于XO！”2008-03-05下面我们来做个产品模拟演示。根据前面我们了解的一些公司的产品的情况.请各位用自己的理解再来做个模拟演示。给大家10分钟的时间.我们一会会抽查一下。2008-03-05Thankyou!