浅析烟草企业网络营销

浅析烟草企业网络营销摘要：在当今信息化日益成为社会主流的时代，网络营销模式逐渐受到越来越多企业的重视和推崇。为了深入践行“卷烟上水平”思想，烟草企业应当紧跟时代步伐，积极转变市场营销理念，把握战略时机，科学布局卷烟网络营销，探索以互联网为基础，贯穿网络生产、批发流通、零售环节，形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。具体内容有市场营销策略、品牌营销策略和服务营销策略方面的市场研究、货源组织投放、品牌培育、客我互动、终端建设等。关键词：烟草企业网络营销网络营销作为一种新兴的营销模式，已经逐渐成为大部分企业的日常营销活动的一个重要组成部分，由于不同企业的重视程度及实施等差异，网络营销的实施效果也不尽相同。自“十二五”规划提出以来，行业始终致力于探索发现新的卷烟营销模式，推进以网上订货为主要形式的电子商务建设，提升现代营销水平，力促“卷烟上水平”战略目标能够顺利实现。开展网上订货是烟草行业营销终端发展质的飞跃，而基于网上订货模式运行的网络营销，作为新的营销模式，正是建立“发展同向、工作同步、服务同心、利益同体”的新型客我关系，全面提升卷烟现代营销水平和网络软实力，加快从传统商业向现代流通转变的关键一步。一、网络营销的理解从广义上讲，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目的的营销活动，都可称之为网络营销。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程。从企业角度来说，网络营销是指企业以计算机以及互联网络等媒介为基础，运用现代营销方式、营销手段和营销理念，通过营销策划，制定和实施一系列营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动实现的新型营销模式。就烟草企业而言，卷烟网络营销是指以互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性，工商协同，借助网络平台（如新商盟）有效地集成各项营销资源和信息资源、整合卷烟网络营销组合下的各项网络营销职能，运用何种网络推广手段，开展市场营销、品牌营销和服务营销，促进工业、商业、零售、消费者彼此之间的良性互动，从而实现多方共赢的新兴营销模式。网络营销对传统营销在概念、战略上的挑战和革新，它增加了互动性，降低了成本，增加了顾客的选择余地，减少了营销对书面文件的信赖，增加了产品和服务的信息价值，减少了企业在国家市场拓展中的障碍。商业信息传播模式由以往的单向强势推向型传播方式转变为双向的推拉互动式。在经济全球化的时代，网络影响必将成为企业发展和开拓市场竞争的有效武器。近年，烟草行业大力推进网上订货、网上配送、网上结算和网上促销宣传的建设。目前网上订货已覆盖大部分零售商户。面对商业流通环节卷烟营销模式的发展变革，我们必须通过不断积极创新、探索实践网络营销模式，走出了一条与零售客户交流互动的新路子、卷烟品牌宣传促销的新路子、烟草专卖体制下发挥市场机制作用的新路子。二、卷烟网络营销的实施策略目前，刺激消费模式、互动式沟通模式、数据库营销模式或以社区为基础的网络营销模式都是众多消费品企业重点研究、积极实践的网络营销策略，再结合营销组合中最为根本的4P策略，烟草企业实施网络营销，应基于互联网用户的基本特征，主要定位于市场营销策略、品牌营销策略和服务营销策略。（一）市场营销策略在卷烟网络营销中，烟草企业如何将网络营销与传统营销有效地结合起来，更有效地唤起消费者对卷烟产品的注意和需求，成为烟草企业能否循序渐进地拓展市场的关键。1．传递产品信息。网络营销在完成信息传递方面有着传统营销望尘莫及的优势。依托信息平台，建立健全包括产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位和产品市场表现等内容的产品数据库，增进零售客户和消费者对产品的了解，促进产品销售。通过信息平台展示区、在线广告、网络社区等方式，使用文字、图片、视频等形式，全面展示重点品牌介绍，及时提供促销信息，举办产品宣传推广活动等。2．信息沟通渠道。网络营销渠道将过去的单向信息沟通变成多向直接信息沟通，烟草企业既可以通过网络及时公布行业政策信息、企业重大决策、宣扬企业文化；又可以通过配置扫码枪、客户系统对接等方式，自动采集市场价格、销售和库存数据，提高市场信息采集的及时性、准确性；还可以通过开展在线调查表、有奖市场调研活动等方式，在网上完成针对零售客户和消费者的调研，低成本、高效率地采集市场信息。建立健全市场环境、零售客户、消费者数据库，丰富与完善信息系统分析和预测工具，提高市场信息分析利用质量和效率。3．货源组织投放。强化信息支持，优化升级以品牌为载体，以零售客户为关注焦点，通过网络营销实现从多层节向通道式的开拓信息渠道转变、从多环节投放向扁平化方向转变，建立以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌营销模式；通过信息平台，深入开展工商网上配货工作，通过加强工商双方对存销比、动销率、断货率等关键数据的实时监控，提高工商双方对市场需求的把握度和响应能力，有效协调产销，合理组织货源，促进货源供应平稳有序；以信息平台为支撑，进一步实施三个细分（根据品牌价位及特性对品牌进行细分；根据区域经济状况、消费特征和地理位置对市场进行细分；根据零售客户不同维度，对现有42种客户分类进行客户群细分），有针对性地制定差异化、个性化投放策略，并实时优化调整策略。（二）品牌营销策略随着卷烟消费者需求变化日益加快，卷烟消费者的个性越来越突出，网络营销可以针对不同的消费者群体、不同档次的卷烟开展不同的品牌宣传促销活动。1．新品上市宣传。首先，新品公告，开展网页新品上市信息传播活动，直观展示产品的特性、卖点、文化内涵，公告产品上市时间和促销活动。其次，卖点推介，在网上订货零售客户范围内开展知识问答活动，将卖点以知识问卷的形式进行再次强调，强化印象，便于推介，抽奖激励。再者，营造氛围，在网上订货平台开展有奖调查问卷、限时抢购、赠品等方式营销新品上市氛围。2．日常促进宣传。主要服务于成熟卷烟产品的销售过程，目的包括提高产品的市场覆盖率、重复购进率和累计购进量，引导消费，扩大市场规模。首先，在宣传产品形象的同时，可以让消费者通过网络参与品牌建设，接受消费者的评论，充分了解消费者对品牌的偏好和反馈，产生有关产品的网络口碑效应。其次，可以设立货源提示牌、到货提醒、库存提醒，依据零售客户库存情况设立“提示小喇叭”，提醒进货；针对个别高端产品，开展“定制订单”建议活动，确保定制订单货源及时到货。再者，利用“新商盟”积分模块，零售客户积累积分可参与烟草公司的主题活动、抽奖活动，或者实行积分兑换。3．品牌文化宣传。文化传播应贯穿于品牌发展的整个过程中，全面配合营销工作的开展，目的在于营造良好的市场氛围，传播品牌文化，提高品牌的美誉度。首先，可通过订货平台发布品牌宣传广告，开展企业文化传播（例如新商盟品牌中心“黄鹤楼工业园”“泰山工业园”），或者通过网络平台信箱等方式发布针对零售客户和消费者的感谢宣言，公告对零售客户的拜访内容和标准等。其次，向零售客户提供终端陈列、推荐技巧等资料，进一步提高零售客户品牌宣传、产品推介的能力。再者，举办品牌有奖销售、销售明星评选等专题活动，有效促进知名品牌、双低品牌的成长。（三）服务营销策略着力服务营销，推进增值服务和亲情服务，打造服务品牌，发挥服务功能，拉近客我距离，实现长期共赢合作。1．推广网上订货、手机订货等订货模式，为零售客户提供更多、更快捷的订货方式。通过在线广告、手机短信等提醒方式，增强订单生成、结算、配送等提醒功能。可探讨使用在线支付方式，增强零售客户支付明细、余额提醒等查询与提醒功能。通过大力推广网上订货、网上配货、网上结算，为客户提供更加方便快捷、高效的服务。2．加强客我互动交流。充分利用网络信息平台市场信息采集、市场调研、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训、在线广告和网络社区等功能，增强可我互动交流，传递和获得更多、更准确的市场、品牌、客户信息，从而有效地开展各项服务营销活动，更好地服务客户。3．培育终端功能客户。选择具有现代营销意识、具备一定经营规模、门店形象突出、经营行为规范的零售终端客户，通过配置扫码枪、宣传灯箱及相应的信息软件等方式，将其紧密融入网络营销，培育成终端功能客户，最大限度地提升终端价值和体现客户价值，并使其开始发挥出“功能终端”作用。一是发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军；二是发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地；三是发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头；四是发挥好消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。三、推进网络营销的措施（一）打造多元化网络营销平台。根据不同类型网络平台的特点，规划卷烟网络营销渠道建设目标，形成各有侧重、优势互补的战略格局，提高网络营销对消费者的覆盖率和影响面。首先，面向广大卷烟零售客户和消费者，精心打造电子商务、政策公开、产品展示、宣传促销、积分商城等常用功能模块，丰富网站体验功能。其次，敏锐把握视频网站、手机应用蓬勃发展的契机，重点开拓网络视频、移动互联网络市场。（二）设计多样化推广策略与传统营销方式不同，网络营销突破了诸多时空上的限制，与市场潮流紧密关联，推广策略灵活多样、不拘一格。在设计卷烟品牌推广策略时应充分发挥想象力，迎合网民的价值取向。首先，网络营销的主题要紧跟潮流，与时事热点、流行用语紧密结合，一次吸引消费者的注意力。其次，网络文化是快餐文化，网络营销的推广策略必须紧紧围绕快节奏的特点，将要传递的信息浓缩于消费者能够接受的时间范围内。（三）整合互补网络营销内容由于受到相关法律法规的诸多限制，卷烟网络营销无法采取常用的降价、秒杀、团购等营销手段，也面临着很大的社会舆论和政治风险。因此，卷烟网络营销需要另辟袭击，以塑造品牌形象、传递品牌价值、提供增值服务为主，整合线上宣传加线下促销、线上造势加线下体验、线上咨询加线下决策等营销方式，使网络营销和传统营销之间形成优势互补，共同促进营销目的的实现。展望烟草企业的发展，卷烟营销的创新应在网络空间中找到新的发展机会，通过网络营销快速抢占市场竞争新的制高点，有效提升品牌忠诚度，增强企业竞争力。参考文献：（1）孙雨燕、张义欢．“借助网络营销聚集卷烟市场顾客资产”．无线互联科技．2013年9期．150．（2）张志生、王诚、胡查平、周玲．“卷烟网络营销策略初探”．销售与市场(评论版)．2012年05期．60．（3）李翼．“关于烟草商业企业网络营销的初探”．重庆与世界．2011年第28卷第12期．74．（4）陈天标．“烟草商业企业网络营销的内涵与实现途径”．海峡科学．2012年11期．49．