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化妆品渠道销售技巧培训主讲人：郜镇坤化妆品渠道销售技巧培训课程介绍第一部分：课程介绍第二部分：郜镇坤老师简介销售代表的主要职责•承担所负责区域的销售任务•负责工作区域内终端的布货和保持合理库存•终端的促销工作–终端的产品陈列–店内外宣传包装–店员教育－－提高首推率•日常拜访（一对一）•小型推广会–建立和维护良好的客户合作关系•以消费者为对象的促销活动–买赠、打折等活动–社区咨询活动•配合公司组织的大型促销或公关活动销售代表的主要职责•客户管理–客户基础档案建立•终端基础资料•关键人物资料–重点管理•市场信息搜集与反馈–所负责产品的销售信息–竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息•行动管理–安排合理的拜访计划和路线–报告和例会制度销售代表的销售理念与主要工作流程改进1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准备适合的资料4.合理拜访路线1.拜访信息分析2.确定下次追踪目标3.总结、交流、评估、报告1.工作态度2.学习态度执行总结计划1.建立信誉2.目的性开场白3.探询聆听4.特性利益转换5.处理异议6.缔结7.收集信息一销售理念发现需求1.什么是销售?解决问题的一个过程获得认同2.为什么要销售销售给你带来什么?A:销售的重要性●80%出自销售●2002毕业择业标准,跟现在毕业择业对比●销售能增强自己的生命体验(命和运)早经历?你选择晚经历?一销售理念●销售跟生活的关系与人际关系与家庭销售就是生活与婚姻与朋友一销售理念B.能给你带来什么?成长财富人际关系一销售理念3.如何做好销售(如何成为销售高手)武林高手内功现代的武林高手心态技巧技巧八条密码学习(空杯)积极(主动)坚持付出宽容自律平常感恩一销售理念4.销售什么?产品,服务,自己(充满自信而热情洋溢的你)▲(在客户不了解产品或服务之前,你说的对或错并不重要,最关键是你的态度.)A:自信信公司产品信自己信别人B:主动,积极C:热情,激情一销售理念5.赢的第一印象的五个方面?A:亲和力(微笑)B:谈话主题:C:表现出热切的关注D:自我展现是强有力的品牌E:活力和配合同步的能力一销售理念6.销售的六要素A:价值B:需求C:价格D:信赖E:体验F:附加值一销售理念明确的拜访目的介绍新产品扩大客户群客户产品知识增加陈列面改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报收款客户拜访计划•1.1拜访前计划•--确定拜访终端•--确定拜访对象•--预约拜访•--回顾近期拜访记录•--他是何类型客户•--有何竞争对手?1.拜访计划与分析1.2准备工作-物料-名片-主推产品资料，搭配产品资料-DM/文案-产品说明书-记录本-报表–明确的–衡量的–挑战性的–实际性–时效的目标设定原则目前销售代表拜访的时间分配/月总工作时间/小时有效拜访时间推广活动时间办公室时间交通时间20873.75322478.25平均拜访终端总数平均总拜访频次平均每次交通时间1002950.27拜访线路•根据终端的分级制定拜访频次–拜访频次／月=8A＋4B＋1C•确定每周拜访客户•制定每天合理拜访线路–根据地理分布–各级终端拜访的合理分配–配合统一的市场活动–特殊情况分组讨论（1）•某终端位于A市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类终端。某产品去年每月的销量平均为50瓶，但同类产品销售额为50000元／月，今年我们的目标销量为150瓶／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。销售代表的主要工作流程改进1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准备适合的资料4.合理拜访路线1.拜访信息分析2.确定下次追踪目标3.总结、交流、评估、报告1.工作态度2.学习态度执行总结计划1.建立信誉2.目的性开场白3.探询聆听4.特性利益转换5.处理异议6.缔结7.收集信息销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识目的性开场白建立信誉个人特性工作态度：积极、自信、诚恳语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户目的－确定拜访目标－在拜访的前部分侧重于某一个利益点－以客户需求为话题导向目的性开场白•步骤–提出已知的或假设一个客户需求。–展示产品的某一的特性和利益以满足该需求。目的性开场白探询技巧什么是探询•探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?•开放式问句•封闭式问句开放式问句的句型1、是谁6、多少2、是什么7、怎么做3、什么地方4、什么时候5、什么原因封闭式问句的句型•是不是?•对不对?•好不好?•可不可以?•提供答案以供选择使用探询的主要目的•发掘出客户真正的需求•收集讯息•提供讯息•引导对方给予满足的承诺•主导/控制整个销售访问聆听技巧改善聆听技能的方法•寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题•掌握主动•关注讲话者的思想•做有意义的笔记•抵御外来干扰改善聆听技能的方法•不要轻易反驳,注意敏感问题•保持开放心态,提问清楚明白•利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.•分析词句之外的含义•评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式•经常性操练改善聆听技能的方法•眼神(目光)要和客户保持接触•保持良好的身体姿势•进行大量的语言反馈三大特点•特征•优点,功能•利益特征•特征是指产品/服务本身具有的–例如:•化学成分•外观,颜色•剂型,包装•服用法•GMP/世界名厂制造•送货进效快优点,功能•由特征发展而来,指具有什么功能/功效利益•由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.–例如•安全性•方便性•经济性•持久性•有效性•舒适性摘要•客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益•必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应•接受–客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结缔结•时机–客户给予信号可以进行下一步骤时–客户已接受你所介绍的几项利益时。•步骤–摘要叙述客户已接受的重要利益–要求订单或承诺使用处理客户的反应•不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见•怀疑–对你的陈述不相信•方法:–表示了解该顾虑–利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益–询问是否接受处理客户反应反对：客户反对你所说的。•首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之•然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复收集和反馈市场信息•收集信息的原因日后跟进需要-以便立即采取行动-供存档-供分析•信息的来源-经理和店员-消费者-竞争者的代表销售代表的主要工作流程改进1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准备适合的资料4.合理拜访路线1.拜访信息分析2.确定下次追踪目标3.总结、交流、评估、报告1.工作态度2.学习态度执行总结计划1.建立信誉2.目的性开场白3.探询聆听4.特性利益转换5.处理异议6.缔结7.收集信息•拜访信息分析–拜访情况如何?顺利吗?–成效如何?是否达成目标?–哪些方面做得好或差?–有否学到新知识?–拜访中有否创新?–有何需加改善?•交流、评估•确定下次追踪目标•报告总结销售代表的主要工作流程改进1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准备适合的资料4.合理拜访路线1.拜访信息分析2.确定下次追踪目标3.总结、交流、评估、报告1.工作态度2.学习态度执行总结计划1.建立信誉2.目的性开场白3.探询聆听4.特性利益转换5.处理异议6.缔结7.收集信息如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员信息信息信使专业销售人员单纯性接收信息处理加工无行动／无结果选择性接收产生行动／良好结果如何改进我的工作?2.聪明工作每一天“聪明的工作”“糊涂的工作”销售时间最大化耍小聪明/旷工有计划的工作无目的的工作选择正确的客户随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率关系好多去正确传递产品信息什么都聊（除了产品）如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验＋技能）不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作?4.良好的工作心态积极主动的心态消积被动的心态-主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因-主动出击-推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战-压力重重-重点突出-疲于应付-有预见性-到处救火“被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配”如何改进我的工作?5.结果导向程序导向-达到目的是工作完成的标准-下班时间到，工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量-工作没有质量，没有效率概念-多角度解决问题-工作方法单一如何改进我的工作?6.人员销售广告促销•确认并满足个体需求对所发现的需求进行利益销售•传递个性化信息通用信息•解决具体问题不能解决具体问题•加深代表、公司和客户提高知晓率之间的关系学习的态度向学习型的组织转化•比竞争对手学习的更快•行动的更快•做得更好•保持灵活性，提高应变能力•敞开心扉，共同提高销售与人力资源讲师实战派门店销售技巧培训大师清华大学—中国零售业培训中心专业讲师TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师人力资源管理师中国HR学会咨询专家中国招聘白皮书编撰委员中国培训白皮书编撰委员美国路透社中国区成员河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师郜镇坤老师头衔郜镇坤老师资历郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。郜镇坤老师专长专长领域：门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时间管理主讲课程：一、销售管理《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》二、人力资源《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》三、管理技能《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部管理技能提升》《从技术走向管理》《员工激励》郜镇坤老师授课特点1、语言幽默、生动流畅、感染力强；2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。郜镇坤老师学员评价1、第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！——上