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软件产品的市场策划张国庆北京中关村国际孵化软件协会秘书长中共中央党校电子政务讲师市场策划的基本理念软件产品的市场定位软件产品的策划技巧议程问题讨论本企业的软件产品销售上不去是因为啥原因？产品和技术对客户的影响在缩小客户成为最稀缺的资源服务的价值凸现出来：SAAS客户希望的服务是“特殊照顾”，而不是“一视同仁”企业必须提供个性化的服务客户是最稀缺的资源稀缺资源谁掌握？财务设计服务生产市场销售人事客户是企业竞争的焦点增加客户,扩大可盈利的市场份额培养品牌忠诚度,实现客户的终身价值对客户需求迅速反映的组织形式客户驱动的产品和服务设计以客户为中心的业务流程什么叫做以客户为中心？以客户为中心的理念练习请一位学员介绍一下自己的产品。销售员在询问客户要求后开始向他介绍自认为可能适合于客户的产品。在以产品为导向的情况销售，销售员总驱使客户购买企业力图向他销售的产品。营销与推销的区别产品导向转变为客户导向练习拿出你们的产品说明书，看看是否是以客户为中心设计的？现场诊断如何才能做到以客户为中心的介绍产品？介绍产品的几个工具：彩页、PPT、白皮书、网站、直复邮件等是否都是以客户为中心设计的？练习列出贵公司的软件产品：包括产品名称、适用对象、报价体系、销售方式聚焦理念产品聚焦目标客户聚焦有所为有所不为而后可以有为现场诊断以某公司为例，讨论企业产品线规划是否合理？产品聚焦了吗？品牌聚集了吗？客户聚集了吗？市场引爆理念不鸣则已一鸣惊人谋定而后动新品发布前的市场缄默期问题讨论新产品如何宣传？发布会、广告、软性文章、客户案例如何配合？市场如何预热？产品隆重登场？IPhone如何引爆市场？挖掘客户的隐性需求客户的需求能描述清楚吗？何谓隐形需求：客户说不出来但是非常强烈的需求；客户隐形需求的分类：面子、政绩、回扣、安全、省钱、省心、放心如何挖掘客户的隐形需求？练习列出你认为贵公司客户的隐性需求有哪些？市场策划的基本理念软件产品的市场定位软件产品的策划技巧议程问题讨论拿出自己公司的产品说明书或者宣传页让大家看看是否愿意买？愿意买的原因是啥？不愿意买的原因是啥？如何给产品定位你的软件是解决什么问题的？你的软件是卖给谁的？软件定位需要一个面：目标客户一条边：产品功能一个销：产品价格练习尝试给你的产品定位问题讨论举例说明：客户是如何购买产品的？客户的四个状态知道明白相信行动知道状态怎样让客户知道你的产品的？到哪里去找目标客户？广告的作用？软件产品如何做广告？明白状态软件产品的宣传材料应该如何设计？技术白皮书应该如何写？宣讲PPT应该如何组织？用客户听得懂的方式介绍软件产品问题讨论软件产品在让客户明白阶段使用广告还是软文？参加展会还是论坛？请一名学员讲解一下软件产品，看大家是否能够听懂？相信状态做事先做人！行业相关成功案例参观典型客户……问题讨论客户相信谁？客户相信啥？行动状态客户的采购流程采购过程中的关键人物如何影响决策人如何培养线人如何过技术关定价体系软件产品的定价体系计价单位人月用户数服务器CPU数厂商价、渠道价、用户价、优惠价市场策划的基本理念软件产品的市场定位软件产品的策划技巧议程市场区隔独特的市场区隔功能创新特定客户特定方案特定品牌问题讨论如何找到特定的市场区隔？事件营销小孩找大人打架新闻事件质量事件服务事件问题讨论如何借助行业事件提升自己？例如国产软件利用微软黑屏事件危机方案法演讲的目的是为了让客户听进去有效组织演讲稿以客户的思维说服客户危、机、方、案、我、做问题讨论看看你公司的宣传PPT是如何组织的？能否让客户听进去？某绩效管理软件的PPT改编五维活动策划法时间地点人物事件资源练习起草一个新产品发布会的策划案•6、梦想一旦被付诸行动，就会变得神圣。——阿•安•普罗克特••7、梦是心灵的思想，是我们的秘密真情。——杜鲁门•卡波特••8、梦想，是一个目标，是让自己活下去的原动力，是让自己开心的原因。•9、一个有事业追求的人，可以把梦做得高些。虽然开始时是梦想，但只要不停地做，不轻易放弃，梦想能成真。••10、心存希望，幸福就会降临你;心存梦想，机遇就会笼罩你。••11、努力向上吧，星星就躲藏在你的灵魂深处，做一个悠远的梦吧，每个梦想都会超越你的目标。••12、有时你的梦想达到是一种幸福，有时梦想破灭也是一种幸福。••13、每个人的生命都是一只小船，梦想是小船的风帆。••14、世界上有条很长的路叫做梦想，还有堵很高的墙叫做现实。••15、很难说什么是办不到的事情，因为昨天的梦想，可以是今天的希望，并且还可以成为明天的现实。••16、用强烈欲望作为达成梦想的后盾，使欲望变得狂热，让它成为你脑中最重要的一件事。•17、一个人有钱没钱不一定，但如果这个人没有了梦想，这个人穷定了。••18、梦是一种欲望，想是一种行动。梦想是梦与想的结晶。••19、我不是一个有远大梦想的人，更多的时候是努力最好每一件事情，一定会有惊喜等着你。•20、梦想绝不是梦，两者之间的差别通常都有一段非常值得人们深思的距离。——古龙•