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万能险销售养老案例分享胡素珍中国老年市场现状分析万能寿险衔接训练课程从整个社会来看，老龄化问题无法回避……随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。老年人口在总人口中所占的比例已达10.1%，并以年均3.23%的速度持续增长。80岁以上的高龄人口达到1100万，并以年均5.4%的速度递增。传统养老模式正在被新型的未来家庭结构打破！中国未来“4、2、1”家庭越来越多养老靠谁？靠自己!“在我国目前的国情下，任何社会保险制度只有一个最基本的保障水平，……不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。”“—社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”-----朱镕基居民还需要商业养老保险作补充！社保养老金每月一般600～900元，为保证老年生活质量养老，单靠社保远不足够！社保养老分析社保养老金计算公式：养老金=基础养老金+个人养老账户养老金基础养老金=去年广州市人均收入水平*20%个人养老账户=交费基数(缴费工资)*11%*15*交费年数/180例：温先生，30岁基础养老金=3000(假设广州去年人均收入)*20%=600元个人养老账户=3000(缴费工资)*11%*12*15/180=330元社保养老金=600+330=930元销售思路个人期望养老金—社保养老金=缺口万能作为养老补充的优势万能寿险衔接训练课程例：温先生，30岁，已买社保(假设退休每月领取社保退休金930元，每年领11160元)实际需求：按广州生活水平在退休后60岁开始每月有2000元生活费，每年有24000共领20年案例示范第一步：计算养老缺口理想中每月养老金---社保每月养老金=每月养老缺口2000元-930元=1070元第二步：确定补充的养老金每年养老缺口*20年(假设养老期)=20需要补充养老金额1070*12)*20年=256800元(折后为26万元)需求点：每年需要12840(1070*12)元作养老补充，假设养老期为20年则需补充养老金约为26万元第三步：推荐解决方案--------万能险确定年交保费5000元，交费期30年；前三年每年追加1万元，共投资18万一、销售思路万能寿险衔接训练课程详细利益表保单年期现金价值低利率计算(单位：元)中等利率计算(单位：元)10年782018526020年14664017955930年21579529986650年(已领取20年24万后)16664243781三、话术接触话术：业：温先生，你觉得你在退休的时候一个月需要多少养老金？客：大概2000元左右吧!业：按照现在的4：2：1家庭结构，将来靠儿女来养老的话是不现实的，只有靠自己!你说对吗？客：有道理业：那你对于将来的养老现在有规划了吗？客：我已经买了社保业：按照将来的生活指数单单靠买社保来解决养老是不够的，国家前总理朱容基曾经说过：“社保只是基本的保，而不是包!”，现在我们一起来看看你到退休时能拿的社保养老金是多少!……(用社保养老公式计算来算出客户的养老缺口)业：按照我们的计算，到退休的时候你在社保能拿到的退休金为930元，跟你想象的2000元有1070元的差距，不知你在这方面有没有规划？客：到时再算吧万能寿险衔接训练课程话术说明话术：业：那我给你一个建议，我们公司刚刚推出一个万能寿险，正好在你养老方面作一补充。客：那你就介绍介绍吧!业：好！是这样的，每年交5000元保费，头三年追加3万，计划交30年……客：能打断一下吗？怎么交这么长时间？业：我们这个险种叫万能险，交费是灵活的。计划交50年，但如果中间你手头紧，可以缓交也可以不交，只要保单价值能抵交保障成本的话保障将会继续有效，也就是说这个交费期的灵活性掌握在你的手中，在将来你觉得这个险种还可以而手头又有多余的钱的话你也可以多交客：原来是这样业：在你60岁时共投资18万元，从60岁开始每年领取12000补充养老连续领取20年共领取了24万，在80岁时还有16664元的保单价值!如果按照中等利率计算的话80岁时保单现金价值还有24万元!话术客：真是不错，可以有这么大的收益业：我们这个险种的特点，您所交的保费扣除初始费用和保障成本后，按照年利率不低于1.75%复利给您计息，您也听说过吧——时间+复利就是挣钱的工具。不知道领取的这一块内容我给您介绍清楚了没有？客：嗯，清楚了。业：人生每个阶段所遇风险不同，承担的责任也不一样，万能险另外一个特点是保额可以调整，为了你的家庭保障，我为你在30---60岁之间的保额设计为10万元，在你60岁退休之后可以把保额调到5.5万元，这样更加有利于保单现金价值的增加。让你多领一些养老金，你看，这样的设计你是否满意？客：很好。业：另外我们这个险种还有一个特点，只要您按时交费，从第四年开始，保险公司把您期交保费的2%也就是100元直接计入您的保单价值，做为持续交费的奖励，这也是为了感谢客户长期对公司的支持与信任。业：温先生，你觉得这个险种怎么样？客：不错业：择日不如撞日，早一天投保早一天收益。。。。。。万能寿险衔接训练课程保证利率有利于养老金的积累!实际结算利率高于1.75%则按实际结算利率实际结算利率低于1.75%则补足1.75%2010年7月30日公布2010年7月份“平安智盈人生终身寿险（万能型）的结算日利率为万分之1.9594%想象空间：12个月利率为万能在保值的基础上增值，是养老的最好补充!