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经营诊断与经营计划二零一一年九月门店经营计划•状况分析经营诊断•SWOT分析•设订目标•发展行动计划•执行与控制计划书写常见的错误•计划只是将目标分解•未充分分析数据,未找出关键核心问题•行动计划只是”想法”,“作法”,未有可评估衡量的结果,以及完成时间•行动计划与目标不一致,分崩离析•未考虑”优先次序”经营诊断:经营计划之第一步骤作计划之前:•先花点时间做诊断•不要仓促制定计划•不要仓促采取行动作计划之前先问自己•你上一季达成的最主要目标是什么?•你是如何达成这些目标?主要的策略是什么?•你上一季最大的失望或困难是什么?•如果从新来过,你觉得应该如何避免这些失望,或解决这些困难?•你在新的一季最优先或最主要的目标是什么?•你认为应该如何做,采取哪些策略来达成目标?•你希望公司如何帮助你达成这些目标?经营诊断(状况分析)•我了解门店之商圈范围与特性吗?•我了解门店商圈之竞争状况吗?•我了解门店之顾客吗?•我了解门店之经营状况吗?•我了解门店之营销执行状况吗?•我了解门店人员吗?门店/人员商圈市场顾客竞争者经营诊断(状况分析)的步骤•收集数据/事实•分析数据/事实:找出差异与差异原因•界定问题:确认关键/核心原因收集数据与事实收集什么?•市场(商圈)信息•竞争者信息•顾客数据与信息•门店营运数据•门店营销执行情况•店长/人员能力收集的方法:•观察•访谈•检核表•报表/报告•调查营运数据•商品SKU组合分析报表•毛利分析报表•商品类别销售报表•会员销售分析报表•商品畅销排行表•门店主要数据报表•价格抱怨记录表•商品不全抱怨记录表•各种门店管理检核表•存销比报表•不动销产品报表•竞销品访价表分析数据找出差异:•参考值法•20/80法•趋势法•逻辑树法分析数据:参考值法•参考值:市场/竞争者的平均值成功企业的数值目标值•比较实际值与参考值(目标值)的差异实际值应该接近参考值•找出导致差异的原因•如果需要,进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因各种参考值举例(药房)•市场成长率:18%•每月销售额:150,000元+•客单价:35元•总SKU数1,500+•总交易次数:每日150次+•旧客户重复采购率:30%+•毛利率:28-40%•库存天数:20-30天•不动销品数占比:＜5%•租金占销售额%:6-8%•工资占销售额%:7-10%•市场营销费用占销售额%:1-2%•总营业费占销售额%:18-25%•营业外收益(供货商返利/赞助)占销售额%:2-7%•缺货率:＜3%•存销比:＜1商品功效SKU组合参考值SKU%•01抗感染药5.7•02心脏血管用药4.9•03感冒咳嗽用药9.6•04解热镇痛药4.0•05消化系统用药8.3•06外用药9.7•07五官科用药6.8•08妇科用药5.3•09儿科用药3.4•10维生素矿物质3.1SKU%•11补益养生产品7.0•12美容减肥产品4.1•13其它治疗药品5.2•14其它保健食品2.9•15计生用品3.1•16护肤用品5.4•17护发用品1.9•18口腔护理品3.1•19妇婴用品1.6•20家庭医护用品4.9合计100.0商品功效销售组合:每一品类的销售占比应与SKU占比相当按毛利分类商品组合参考值SKU组合参考值销售组合参考值竞销品(毛利率10%)7-18%10-20%次竞销品(10-20%)12-20%15-25%一般品(毛利率20-40%)35-45%35-45%非竞争品(毛利率40%)25-35%20-30%合计100%28-40%分析数据:20/80法•20/80准则20%的产品贡献80%的销售(或利润)20%的顾客贡献80%的销售(或利润)20%的门店贡献80%的销售(或利润)•找出”20%”与”80%”的差异使用门店销售排行报表•找出导致差异的原因/成功关键因素•如果需要,进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因分析数据:趋势法•比较历史数据:与去年同期比较与上一期比较•找出本期与去年同期/上一期的差异•找出导致差异的原因•如果需要,进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因界定问题找出导致差异的关键/核心原因:•逻辑树法界定问题:逻辑树法新顾客数减少顾客数减少旧顾客数回头率降低营业额下滑高单价产品销售占比降低客单价降低关联性产品陈列位置改变顾客动线改变商品促销频率/强度减低分析数据:逻辑树法销售额:-6%销售数量:-9%平均售价:+4%交易次数:+10%人均采购数量:-17%推出捆绑装?推出大包装/家庭装?数量折扣促销?买赠促销?SWOT分析•优势(Strength):内部环境•劣势(Weakness):内部环境•机会(Opportunity):外部环境•威胁(Threat):外部环境SWOT分析机会(O)威胁(T)优势(S)弱势(W)SO运用优势来抓住/利用机会WO改进弱势来抓住/利用机会ST运用优势来抵御/回避威胁WT改进弱势来抵御/回避威胁决定优先次序重要不重要紧急不紧急AABC设定优先次序,轻重缓急•一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决•获取店长共识,持续/重复/坚持门店的财务目标•提升营业额•毛利最大化•降低费用•资产管理销售额•顾客数(交易次数)X客单价•顾客数=新顾客+旧顾客毛利最大化•毛利=销售额X毛利%•毛利额vs.毛利%•毛利%多少才最适当?影响毛利的主要因素:•采购成本/采购组合•销售组合•价格?降低费用•人员工资•租金•营销费用•水电费•电话费•维修费•损耗资产管理•存货•现金•设备•防止意外事件(防窃/防抢/火灾/水灾)门店的作业制度与执行•有没有明确的作业制度?•有没有清楚的作业标准?•有没有落实执行?门店的人员•观念:角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识•态度:激励/领导•知识:教学/传授•技巧:现场辅导/演练•习惯:跟踪/检讨门店的目标财务目标:•销售额•毛利•费用•存货作业改进目标:•人事管理作业•门店管理作业•商品采购作业•市场营销作业•现金与会计作业人员成长目标:•训练与辅导设定门店目标•增加新顾客•提升旧顾客重复采购率提升销售额•提高客单价•提升毛利毛利最大化•改进营销作业作业改进•改进人事作业人员成长•改进存货与会计作业降低费用/资产管理目标设定的原则•可达成•具挑战性•可衡量•一致性获取店员对目标之承诺•参与•充分讨论•问话与聆听•信任与关系发展行动计划针对每一目标发展相对应的行动计划行动计划的书写动词+结果(可评估/衡量)+完成时间•增加新顾客•提升旧顾客重复采购率•提升毛利•改进营销作业•改进人事作业•改进存货与会计作业问题:新顾客少•顾客成长缓慢•立地条件较差问题:旧顾客重复采购率•会员回头率低于30%•会员回头率下降问题:客单价低•顾客客单价低于RMB35元问题:毛利率低•毛利率低于28％问题:营销作业•营销活动执行力差•营销观念弱•营销效果差问题:人事作业•人员纪律不良•人员士气低•人员流动率高•店长与店员不合•职责不清,分工混乱•达成目标之承诺感低问题:存货/会计作业•存销比大于3或小于0.5•不动销产品SKU数占比高于20%•计算机数据出现问题•现金不符年度经营计划之执行与控制•定期追踪与检讨•持续重复原则•重点集中原则•分析报表之制作与传达•改进行动要实时,快速•问话与聆听(沟通)•信任与关系•训练与辅导•领导与激励门店经营计划•状况分析经营诊断•SWOT分析•设订目标•发展行动计划•执行与控制经营诊断与经营计划•先花点时间做诊断:作计划的第一步骤•善用各种经营报表,数据与参考值•熟悉药房各种经营技术,公司操作系统,公司规章制度等•多尝试,勇于尝试•一定期间内集中于少数(1-3个)目标与行动计划•获取共识成功的店长•熟悉公司操作系统与药房经营技术•良好的工作规范与时间管理•优越的训练与辅导技巧•积极的工作态度与信念•建立高向心力/高绩效团队谢谢！