邀约技巧

电话邀约技巧一、电话沟通前的准备(1)首先弄清楚对方的姓名、工作状况(是否退休)电话等，对即将要邀约的顾客有一初步的了解。目标顾客的选择标准：•A、有一定的经济基础。•B、患有各种疾病的人群(脑栓塞、糖尿病、冠心病、高血压、高血脂、神经衰弱等)。•C、急需改善某个症状的人群(如失眠、疲乏无力、血压高、血脂高等)或有保健意识的人群。D、有很强的保健意识。(2)写出谈话所涉及的重点内容。(3)准备好电话记录的纸和笔，把通话中所涉及的重要内容记录下来。整理后写进交流记录。(4)考虑对方的实际情况，决定通话时间。(5)心理凋节准备：在通话前要适当地放松、调整自己，使自己保持良好的情绪，以确保在通话中保持良好、愉悦的心态与情致。想要成为一个优秀的销售员工，必须有一个良好的心态和勤奋的工作态度，及工作任务的细节化（用心）。二、电话邀约的对象•新顾客•老顾客三、邀约的目的第一步：说明身份第二步：了解需求第三步：发出邀请第四步：参加体验四、电话邀约的注意事项由于在使用电话沟通时，谈话双方都属于非面对面交流，双方都看不到彼此的表情、眼神及肢体语言，唯一的传达媒介就是声音，所以在沟通时，电话礼仪就显得尤为重要。•具体要求如下：•(1)通话时的语气、态度、声音、语调、口气等都能够直接影响给对方留下的整体印象。所以电话沟通时要注意声音要温和，不易过尖过大，且能让人听起来感到愉悦，措辞要清晰，内容要简明易懂，咬字要清楚。口气语调都必须委婉柔和，不可过硬、过直。(2)通话时要注意文明礼貌用语的使用，如“请问”“谢谢”“请您”“对不起”“打扰了”等文明词汇要适时机地融入谈话内容中，通过电话让对方了解“你是一个素养很高的人”。(3)真诚情感的投入，除了以上两点要求外，打电话时要做到真诚情感的投入，保持始终如一的真诚心态，也唯有发自内心的真诚，才能够同对方进行心贴心的沟通，才能够具有真正的说服魅力，才能打动对方，达到预想的沟通的目的。(4)如果顾客不友好或被拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“打扰了”等等。(5)最好不要在午休时间打电话。最佳时间排序：上午9：00—12：00下午15：00---18：00(6)如拨错电话，需向对方诚恳道歉，切不可粗鲁地将电话挂断。(7)在同对方通话时，切不可一直保持沉默，这样会使对方感到不安，会认为你对他的谈话内容不感兴趣，所以应对通话内容有所回应，如“嗯”“是”“好的”“很好”“对”“我同意”“我理解”“我也有同感”等词汇都可以适时机地运用到通话的内容中，可暗示对方你一直在认真、仔细地听对方的谈话。(8)在通话时，要思想集中，保持清醒头脑，专注听对方的谈话，切不可三心二意，左顾右盼，或口内咀嚼食物等，若这样对方会认为你很不尊重他。(9)在与对方通话时，尽量不要让周围的噪音传入话筒，要保持通话的安静、清晰，否则会影响通话的质量。(10)对每位顾客要求在每次通话时都要做好较详细的沟通记录，包括每次通话具体年月日，通话时间的长短，主要涉及内容，最后效果如何等等。为以后再次沟通打基础，便于以后再次沟通时能够有一很好的内容衔接。(11)在通话时如对方的声音不清楚时，应马上告之对方，以避免影响谈话质量。(12)在通话中，若中间出现中断现象时，应马上给顾客打过去，并说明理由。(13)当通话接近尾声时，在道完结束语先等一下，等对方挂断后再放下听筒。五、电话邀约的沟通技巧(1)语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个。避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)。(2)礼貌和友好：•根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，因为这有点粗鲁。对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。(3)控制交谈时间：•电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟（4）抓住沟通重点：•不同的知识文化程度，不同的性格，不同爱好的人，在电话邀请时讲话的重点会不同。六、电话邀约的标准程序(1)首先向对方问候；“您好”或“早上好”、“上午好”、“下午好”等。(2)然后再进行自我介绍：“我是康怡养生养老庄园的健康顾问××(3)找出要找的对象：“请问××阿姨(××叔叔)在吗?”若接电话的人是要找的对象，则谈话继续进行，若不是，则要说出要找的人的姓名，并请对方帮助找，同时道以“对不起，打扰了，请问××在家吗?”•(4)当找到要找的人后，要亲切、简单地寒喧一番。•问对方现在的身体状况、工作状况等等。●若对方不是康怡的会员：•“您听说过康怡养生养老庄园吗?……它主要是……，他是……(公司介绍，其中包括公司文化、项目、住宿和完整的售后服务体系)……”•在谈话中要注意两到位：“康复理疗项目知识解释到位”和“养老解释到位”。•(5)在简短精炼的介绍后切入主题：邀请对方参加体验试住。•恰好，我们在×年×月×日有一场体验试住活动，由于想参加的人多，但名额有限，您若想参加，我预先替您申请，为您预留出位置来，您看可以吗?(6)如对方同意参加：便告之对方参会的时间、地点，并叮嘱对方要记住乘车路线，要注意天气变化，注意着装及交通安全等。如对方不同意参加：切不可匆忙挂断电话，应礼貌地说“您如不方便，下次我们有这样的机会再通知您……”(7)当主题谈完后，再度寒喧：●对于参加活动的：“好了，××阿姨（××叔叔)通话这么长时间，打扰您了，下面就不再耽误您时间了，按约好的，我们。。。。。，您若有事可以随时与我联系……(告诉对方你的联系方式)，请您注意身体，多保重，再见”。●对于不参加活动的：“好了，××阿姨(××叔叔)通话这么长时间，打扰您了，下面就不再耽误您时间了，如果您将来有什么想了解的尽管与我联系，我的联系方式是××，请您注意身体，多保重，再见。（8）在结束谈话后，欲挂断时，先等一下，等对方挂断后再挂。第一次未形成销售，如何再次邀约？区别对待：（1）如果上次联谊会来了，因不能做主没产生购买，那下次等夫妇到场特别对待吸引做主的家人（2）一般再次邀约隔一周左右时间为佳。3）不要有恐惧为难的心理，因为任何一个客户只要来参加联谊会都会有不同程度的收获，只要你没有搞硬性推销，客户肯定会再次来参加联谊会。我们也不要有一种“客户已经知道我要卖东西给他，他肯定反感”的心理，因为首先客户一定要有我们对症的需求才会被邀约入场；其次，客户观念不会一下子就改变；第三，花钱的是客户，但受益的也是客户，我们的工作是宣传，不是讹骗。最佳技巧，时刻莫忘•邀人原则：方法人性化，话题共同化•邀人要要做客户分类，分析，做到有的放矢，知己知彼，同时切记约人也要学会意向选择，如某位阿姨答应下周六方便的话就结束，一定要让对方记住这个事，下周再提醒他，做到及时跟进。•邀人秘诀：六个字：不要轻易放弃！谢谢!