酒店客源与市场

酒店客源及市场分析壹、旅行社拜访市场反应汇总一、潮汕地区01.汕头旅游总公司地址：汕头市跃进路35号联系人：饶丹茹职务：副总经理手机：[phone]拜访内容纪要：国有企业，在汕头地区属于排名前三位的大社，具有一定得影响力，在组团方面实力强大，对一日游也抱高度热情。该公司配合诚意相当的高，对酒店产品一直期待，另其对云顶的管理和运作表示相当的不满意，一再表示想另选产品来推介。02.乐观国际旅行地址：广东省汕头市东厦路90号金东花园16幢133铺面联系人：方声野职务：总经理手机：[phone]拜访内容纪要：汕头近年新的生力军，在拼团方面具有强大优势，是云顶温泉大酒店在汕头市场的主要推手。团量占该酒店汕头市场的很大份额。该旅行社对我酒店在汕头市场的推广策划代理表示高度的兴趣，具体细节尚在洽谈中。03.汕头好风光旅行社地址：汕头市金环路建南花园七幢首层联系人：黄文彬职务：董事长手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社主要做高端客户，客源主要来自于上海地区，其是云顶温泉大酒店排行前三的大客户。该社对本酒店产品非常感兴趣并之前有亲自来住过体验房，希望我方能尽量提供房量给其社，关于一日游方面也表示愿意推广。04.新旅程旅游地址：汕头市滨港路22号泰安华庭东区5幢112首层联系人：陈泳佳职务：常务副总经理手机：[phone]拜访内容纪要：第1页，共45页该旅行社有一个散客中心，在拼团方面也具实力，另在自驾游方面也客源充足，其在当地新闻媒体和政府单位中关系融洽，其社在策划方面也独具特色，其除表示愿意积极推广我酒店外还能在各个方面进行协助。05.汕头天驰(帝豪)旅行社地址：汕头市金砂路188叼帝豪酒店大堂西侧联系人：许上练职务：总经理手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社属汕头五大社之一，在香港客源方面与香港旅游局紧密合作，在汕头媒体方面也有常年合作，其在声凭网和自身网站上都有相当多的投入，其负责人表示愿意在其的推广媒体上着力推广我酒店，具体广告投入合同已在洽谈中。06.潮人旅行社地址：汕头市韩江路中泰花园16号联系人：郑金榜职务：手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社在会议团队上量较大，且对住房量的要求很大，其能在淡季和平日补充客源，是云顶温泉大酒店在此时段的大客户之一。其对我酒店产品表示浓厚兴趣但担心房量太少。约其下周来店踩点。07.汕头康辉国际旅行社地址：汕头市练江路18号蓬发大厦联系人：詹小霞职务：经理手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社在组团方面也具有强大的实力，其表示愿意积极推广我酒店产品和路线，在其常年合作的媒体上大力推广我酒店，包括报纸、电视、电台等。具体合作细节其将在下周来我店时商定。08.风光旅行社地址：潮州潮枫路兰园8号联系人：林玉声职务：总经理助理手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社是潮州地区较有实力的旅行社之一，该社为政府单位和一些大的企事业单位（电信、移动等）常年提供旅游服务，在会议方面需求很大。其表示愿第2页，共45页意在潮州地区推广我酒店。09.潮州中国国际旅行社地址：潮州市潮枫路旅游大厦首层联系人：陈鹏职务：国内部经理手机：[phone]拜访内容纪要：该旅行社是潮州地区实力最强的旅行社，其在组团、拼团、散客方面都很有影响力，另其在香港市场上与港中旅、康泰旅行社合作，客源高端且庞大，其周末、平日客源分布均匀稳定，是云顶温泉大酒店在淡季和平日最大的客户。其表示对我酒店的合作兴趣但需要我方能确定每天提供的放量。具体细节仍在跟进中。潮汕地区旅行社反馈讯息分析A.主要洽谈内容a.短期目标市场：潮汕、漳州、厦门、泉州地区b.旅行社合作意愿c.消费市场开发：温泉、客房、餐饮、会议d.合作方式：(1)初期以温泉市场为主轴开发旅行社散客及团队消费，目前方向：主要目标区域内各旅行社有到东山或是经过东山线路，将金汤湾温泉加入路线中景点，未来：以金汤湾为主结合邻近地区景点发展要以一日或多日游(2)温泉、客房、餐饮、会议返佣分开计算(3)差额返佣方式（按各家旅行社投入及推动设置返佣基础）(4)温泉区分夏、冬两季：夏季05月01日至10月30日，冬季11月01日至04月30日。(5)暂订在2010年前按此两季度方式来实施，2011年起不再分季度，希望在此时间内培育市场夏季泡温泉的消费观念(6)客房以多合一团队消费为主轴，短期内不推旅行社散客市场（客房有限）(7)将设置旅行社季度奖励，鼓励旅行社冲人数e.短期客房以散客市场为主轴，但是会对旅行社在力所能及范围内给予最大程度支持f.消费人数计算方式：分每月及每季度(1)每月底核算各家旅行社基本人数并结算(2)每季度结束後核算奖励人数并结算g.广告投入：由各旅行社列出计划我方审核后，按计划实施，所有广告上版前必须经我方审核同意才能发布，广告费用全部以消费额度冲抵（原则上以温泉为主）第3页，共45页B.分析a.本次所走访旅行社中对於现在的配合酒店-云顶均报以失望的态度，主要原因：(1)酒店高管人员不稳定（目前是第五任总经理）(2)管理层大半均为吴松柏亲戚，家族式管理导致外行领导内行(3)经营政策不稳定，吴松柏在管理酒店上比较率性而为(4)各部门协调能力欠缺，部门各自为政情况严重(5)硬件设施维护不善，因为赶工所导致的隐藏性问题逐渐暴露(6)人员素质不足，导致经常性出现客诉，b.无一例外所有旅行社均对金汤湾抱持高度关注，甚至大部分旅行社相关负责人员在未通知我方前提下均已完成对我方踩点，并完整收集我方资料c.关注云顶的问题可以作为我方酒店在未来运营上必须避免的前车之鉴C.问题a.温泉票价需调整：详见价格策略b.客房价格按目前定价有向上调整空间，以房价来控制市场c.旅行社仍然是惯性思维，以客房带动市场方式操作，对今年夏天温泉市场开发助益不大d.旅行社对酒店客房兴趣浓厚，按各家旅行社需求看来，客房将会供不应求e.夏天泡温泉普遍市场接受度不高，必须针对此现象投入宣传广告，改变消费者认知习惯f.目前客房严重不足，仅能挑选配合旅行社给予重点支持g.高端市场所需要的配套服务质量，目前人员素质无法达到D.针对配合旅行社政策主要内容：a.协助旅行社规划一日游产品：邻近地区新景点开发，一日游项目创新内容增加b.针对夏季温泉市场开发新产品，降低客人在温度上的抵触，在市场投入广告宣传改变消费者主观印象，消除夏季不适合泡温泉的疑虑c.在现有13个区域中，赋予每一个区域不同的休闲主题，丰富在泡汤之馀的乐趣，延长客人在园内逗留的时间（电视：不同频道内容，棋牌，报纸书刊，茶具，d.深化温泉效用：利用健身房的体适能设备，科学的检测消费者的健康状况，再搭配中医的望闻问切，给予温泉处方，有依据利用温泉特性强化消费者体质及健康状况e.温泉门票设定旅行社差价，给予旅行社利润空间，争取较大程度的支持与主推，设置旅行社月度或季度排行榜，给予奖励f.在广告投入上以计划方式报酒店审核，给予产品的广告费用补助（以温泉票互抵）g.立即对二期客房开始规划，尽早投入市场，缓解客房压力第4页，共45页二、厦门地区01.拜访对象：序旅行社∕公司名称接待人职务姓名联系电话01福建青旅东南旅行社总经理刘宝刚1390600066902中国金桥旅游厦门分公司副总经理戴松涛1390600178503厦门中国旅行社副总经理黄敏勇1360600941604福建省旅游公司厦门分公司总经理周位茂1395017585905陆通会议公司∕陆通旅行社董事∕总经理孙彬13850000351组团部经理庄小灶0592-5583191计调部经理杨清梅0592-550559606厦门旅游集团国际旅行社（10楼）副总经理黄伟锋13906013279日本部担当罗荔丰13906030896外联部担当廖立南13806024903厦门旅游集团国际旅行社（出境部6楼）国内组团中心总监傅雅翎13906030609国内组团中心业务经理胡鹏奋1385007769307厦门航空国际旅行社采购部经理张平0592-515612008福建省康辉国际旅行社营销副总经理庄昕13328782767总经理薛建民1390590796809福建省建发国际旅行社采购部副总经理吕芳0592-2263895营销副总监林潮妍1366602666910中国国旅（厦门）国际旅行社经理张经理0592-518911011厦门大学国际旅行社亚太部经理兰凌0592-884886212厦门海外环球国际旅行社副总经理程丽蓉13806062533国际旅游中心吴延仁13600908552亚太部经理周剑飞1360601074113福建现代运通有限公司执行董事王建安1390600833514厦门海之旅旅行社副总经理陈小华1360601458915厦门新闻旅行社有限公司总经理郑春榕1380606811016厦门蓝杭旅行社有限公司计调部经理陈舒静1395009931817厦门阳光风采旅行社总经理李昌兴1386011332202.洽谈内容：A.介绍酒店情况及主要产品特色B.旅行社合作意愿：对我酒店产品作为东山线路上近年来的一个亮点充满期第5页，共45页待，希望能为其提供足够的房源以配合其推广。C.消费市场开发：温泉、客房、餐饮、会议D.合作方式a.初期以海水温泉为特色卖点开发旅行社散客及团队消费市场，策略上将“金汤湾海水温泉度假酒店”作为厦门游客前往漳州东山或其他县旅游线路上的一个景点，以此带动餐饮、客房消费。b.温泉、客房、餐饮、会议返佣分开计算。c.基于厦门市场对云霄旅游景点的零认识，在该市场上需投入更多的人员精力和广告铺垫。将针对不同旅行社设定月度、季度、年度奖励制度。d.酒店定价不分冬、夏季，而以平日、周末、假日来区分价格定位，从而均衡客流量，使旅行社和酒店均能受益。e.暂定2009年9月31日前施行开业推广假，通过富有诱惑力的价格、超值的产品配备、细致的服务，以及配合媒体广告的渲染，使旅行社能更有利地推介我们的产品，旅行社导向和客户直接导向同步进行。E.厦门至云霄由于往返车程较远，针对一日游泡温泉的客户市场比例较小，二日游的过夜游客、团队占多数，因此在后续的客房安排上需要将更大的比例放在厦门市场上，以此来带动厦门市场的推广。F.消费计算：a.每月底统计核算各家旅行社消费人数并结算。（按照合同所述数据执行奖励政策）b.每季度结束后核算消费人数并作奖励结算。（按照合同所述数据执行奖励政策）c.年终时奖励在本酒店消费人数/金额最高的前几家合作旅行社。G.广告投入：由各旅行社根据市场拟订方案后经过酒店审核后再按计划实施。所有广告上版前必须经过酒店审核同意后方可发布，须由我方支付的广告费用全部以消费额冲抵。（原则上以温泉票冲抵为主）H.广告费用的来源于其达到我方预期的人流量后按照10元/人的广告投入返利。03.分析：A.基于酒店客房现有量，前期以温泉为主推，从而带动餐饮及会议。在厦门团队市场的客房接待量上也只能选择高质量的旅行社团队给予重点支持和配合。B.各旅行社对于酒店的设施设备乃至客房基温泉消耗品等的独具匠心非常欣赏，再配以高品质的服务将赢得市场良好口碑。报以期待的热情。并寄予以高品质的服务赢得市场良好口碑的希望。C.酒店将针对厦门旅游市场侧重支持两日或三日游。D.考虑高端会议的推广，提供所有会议室摆台、会议设备设施图片，建设网站进行配合。E.针对厦门本地旅游客市场推广自驾游市场。媒体报社与旅行社合作，通常由媒体或报社发出邀请，并负责广告宣传，由旅行社收客操作。F.推广亲子游。周末短途又远离城市的家庭式度假方案。G.餐饮将主打特色药膳菜单。团队亦推出特色团队餐，与其他以往酒店推出的团队餐皆“只够吃饱”大相径庭，让客人真正认识认可我们酒店的服务第6页，共45页是物有所值，甚至物超所值-有益健康，从而真正赢得消费者青睐。H.推出抵用券，方便客人在园区内自由消费，从而拉动餐饮消费。04.问题A.酒店客房比例过小，而厦门区域几乎均为过夜团队，从而影响厦门市场团队的接待。B.厦门旅游市场对云霄的认识缺乏，对云霄及周边景点陌生，东山也已经很久没有新景点推出，而被其他海岸