拜访十步骤

与终端有效沟通2007-11-20拜访十步骤准备工作预览今日拜访路线，设定今日拜访目标。设定每周、日拜访计划和目标；了解和处理遗留问题：上次拜访未完成事项的异议处理、订单配送追踪等；准备所需道具：线路手册、名片、POP、计算器、抹布、价格表、促销政策、宣传册、条幅、新产品样品等拜访工具；掌握库存和批号：了解经销商/配送商库存是否有断货、断品项现象（会造成批零订单无法送货）；第一步：店外作业关键词：叫、要、缺关键动作：理容、微笑作业步骤：看手册、思考话术、处理竞品、贴海报、贴门贴第二步：打招呼关键词：找对人－关键人物老板、老板娘、开场白拜访八步骤0.ppt关键动作:与所有的人打招呼、介绍自己－我是银麦啤酒业务员××问上次送货处理客诉和异议、服务开始－客情建立第一步做好铺垫：我学了店内布置方法，给你布置布置、很好看，会对销量有帮助，您先忙，待会再向您汇报工作第三步：店内生动化关键词：专业、敬业关键动作:进行店内海报张贴、温馨提示、桌贴整理展示柜（品牌顺序：从左到右，由高到低）清理竞品广宣品擦拭产品－一见钟情用真诚换得信赖－客情建立第二步。第四步：产品陈列关键语：陈列是抢出来的，谁被挤出货架就挤出市场关键动作:检查吧台、货架、堆箱陈列IMG_5664.JPG理货并进行前后线转置IMG_5660.JPG做多点陈列（吧台、店内割箱、店外堆箱等）清理竞品陈列让竞品看不到，让本品看得到是市场制胜法宝第五步：库存管理关键词：先进先出、即期品、过期品关键动作:察看产品批号，了解产品流速（重点客户登记库存）看是否缺品项记录即期品货龄和数量对客户提出警示－专业客情建立第三步不良品处理当时给予明确答复检查专卖客户有无竞品库存对空瓶兑换不及时现象记录、并督促分销商及时服务。第六步：建议订单关键词：1.5倍安全库存法则关键动作:根据客户拜访档案卡上数据向客户提出专业订单建议主要是推广新品种和店内没有的品种第七步：政策布达关键词：清晰、简洁关键动作:介绍公司本次促销活动和政策传播产品话术和利润故事做辅助工作（登记促销订单、签订相关协议、核算/发放奖励返利等）对不遵守专销/陈列奖励标准的客户进行沟通说服和动手维护第八步：了解市场动态关键词：记下来关键动作:了解竞品促销信息了解店主的抱怨（如：空瓶不兑换、送货不到位、价格混乱等）提出市场建议（对店老板自身经营的销售品种、陈列方式、库存管理、介绍话术、下线客户服务等方面的改进建议）－客情建立的第四步积累知识，点点滴滴作秀第九步：表单作业关键词：准确、实事求是关键动作:正确填写客户拜访档案卡（品项、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）市场信息反馈表、异常送货登记表相关表单表单是行踪记录第十步：重申预约关键词：礼貌、推销自己关键动作:确认订单无误约定下次拜访时间道谢、出门切忌虎头蛇尾回顾总结思考本次拜访有什么绩效还有什么地方可以提高？下一店需要注意的地方检讨是成功之母每月月初先破零周一回顾成规律三周之内目标搞定月末几天悠闲开拓一日破零心里笃定月初没问题月中没关系月底没办法快乐的工作模式客户的类型所有的人都是我的客户,但谁是我真正的客户?买产品,你的客户是什么类型?视觉型听觉型嗅觉型味觉型触觉型感觉型练就良好的应变力及心理承受力积极心态DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT哪怕生活给我一只酸涩的柠檬,我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!我这个月最想达成的三件事:1我想凭我的能力应该能够做到的事是____2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____关于这三件事的过程:1我已经考虑好如何去做的事是____2我已经开始付诸行动的事是____3我需要得到一些帮助的事是____关于这三件事的结果:1最快的完成时间是____2最好的实施结果是____3最差的实施结果是____按照行之有效的行事历工作自我管理DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生;成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!推销产品之前先把自己推销出去建立交情DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT一个自信的人,才让人相信;一个对自己产品满意的人,才会让别人满意你的产品.业务员本身的优势会为所推销的产品加分,让产品增值!※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事.※让自己所做的第一件事,或所说的第一句话从服务开始.※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒,而绝不与客户争辩.※让客户感觉轻松没有压力,尤其是要让客户露出笑容.※让自己成为与客户同类型的人,通过交谈,建立感情.※让自己成为与众不同的业务员以求留给客户深刻的印象.拥有属于自己的目标销售客户群目标市场DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛.目标市场适合自己的市场有共同语言的市场有挖掘潜力的市场高促成率的市场信任你的市场经济收入富裕的市场区域性的市场相融一致的市场占已有的客户量30%以上的市场有特定需求的市场尚待开发的市场职业团体的市场目标市场有一定社会关系的市场充分地准备且有效地约见准客户访前准备DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT＃突击电话拜访＃具有特别意义的信函＃报章相关资料的剪辑＃对于准客户信息的收集在接触中用提问控制面谈并发现需求控制面谈DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.筛选准客户他会不会买?寻找购买点他会买什么?接触发现需求恭维寒喧闲聊家常信息交流健康话题家庭理财掌握以利益体现商品价值的各种说明方法说明技巧DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.语言讲解的说明通过事实的说明边说边写的说明说明的方式说明的方式用计划书的说明运用资料的说明充满感性的说明所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?LIMRA对成功的销售说明的定义:1强调本商品计划是特别针对该准客户的;2为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;3提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的可信度;4讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保障计划是足够的;5重复提到该商品能给准客户带来的好处;6在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的;7以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;采用贯穿整个销售过程的成交试探促成妙招DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT人生最划算的事情莫过于安全,有保障,再加上点利益.但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的.促成的方法开口要求成交加倍成交法对比成交法选择成交法C.L.O.S.E成交法假定成交法试探成交法促成方法不断从客户与准客户中获得拜访名单获取推荐DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT洞悉服务行销的真谛售前服务DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT售后服务其实又是一种售前服务,它们都围绕着同一个目的:获得新的保单或名单.推销员需要说明的部分推销员需要掌握的部分推销员需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候.推销员需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候.发现顶尖销售员的十个秘密DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节;成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!发现你能我也能不要丧气,黎明前总是黑暗的.一选择最适合客户的产品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的.二从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划.三把重点放在客户身上,如果他获得这种产品会从中得到什么价值.四告诉客户你为什么信任这种产品,其他相似的客户对此产品有何感受.五当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.六客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解释利益.七你必须重复提到产品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到……八将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正好我们有某某产品,不过……九不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.十你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.