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Logo《商务谈判》2013-2014学年第二学期内蒙古商贸职业学院高红艳Logo学习目的为什么学习本课程？谈判每时每刻都在我们周围发生。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。Logo学习目的为什么学习本课程？通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够深刻地把握，最终学以致用，在商务活动中灵活运用。学习方式：教师讲授，用实训、案例分析题使课堂互动，问答与讨论。Logo学习目的为什么学习本课程？Logo第一节什么是谈判鼠标买卖谈判A、B学生鼠标购买者目标：1、了解谈判的过程2、掌握谈判的特征（规律、技巧、特点）3、最终达到双赢的结果谈判无处不在，生活中的每一个人都是参与者世界上的一切都是可以谈判的C鼠标销售老板案例导入Logo第一节什么是谈判甲公司技术改造替换的设备，乙公司想购买，展开谈判。卖方小李说：“这些设备都七八成新，售价不低于10万。”买方老刘说：“我已向行家打听，这些最多值4万，而且包括安装费在内。”谈了一会儿，卖方首先让步，说：“好吧，看来你们真需要这些设备，我们事先研究过，最低不低于8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输、安装。”老刘却说：“不！如果你们不负责运输和安装。那我们出价5万，你考虑考虑如何？”谈判进行不下去，于是二人约好第二天再谈。第二天谈了一上午还是没有进展，下午，买方老刘说：“小李，这些设备看过了，如果5.8万卖给我们，我们回去就可以安装投入使用，如果超过这个价，还不如买个新的了，我们只能再让8000，这回满意了吧。”此时卖方小李已经看出对方没有太大让步余地，目前的谈判已经达到他们的签约意向，公司给他们定价不低于5.5万。但小李并没有立刻同意对方条件，很诚恳地对老刘说：“跟你说实话，公司定价6万元，这是我们的底价了，贵公司买一批设备也不差2000元吧，要不然我也实在没办法交代啊。如果同意我们马上签约，您看怎么样。”老刘的公司定的价格是不高于6.5万，双方都彼此把握住了双方的签约意向，最后以6万成交。卖方小李非常满意，同样买方的老刘也很满意，因为谈判的结果都在双方的可接受范围之内。案例导入Logo第一节什么是谈判商务谈判？广义的谈判：一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最终达成协议的合作过程。提出问题谈什么？判什么？Logo第一节什么是谈判商务谈判核心内涵双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局提出问题Logo第一节什么是谈判基本原理谈判的核心任务谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许地、或接受自己所提出的观点。谈判产生的条件两个人或两方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。甲乙公司产品谈判的本质人际关系的一种特殊表现——人与人的关系谈判的关系构成谈判的双方，必须在力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格。奴隶与奴隶主谈判的工具思维——语言链（传递和交换信息的过程）Logo第二节商务谈判的含义与特征商务谈判的含义关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的或个人为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。也称为经济谈判。1、双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2、双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3、双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；4、双方（或多方）都能互利互惠；Logo、商务谈判具有利益性：经济利益，以价格为核心2、商务谈判具有平等性：利益上的平衡，价值规律，等价交换3、商务谈判具有多样性：内容、对象4、商务谈判具有组织性：团队、小组（销售、技术、投资、索赔等）5、商务谈判具有约束性：政策法规、经济环境、风俗习惯Logo第三节商务谈判的地位与功能商务谈判的地位与功能地位：商务谈判是商业交易活动中的桥梁与纽带；商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体；商务谈判是企业营销战略思想的具体实践；商务谈判是企业经营管理的重要内容；基本功能：协调功能、沟通功能、促销功能、发展功能、效益功能、社会功能Logo利益点（既相互联系又相互冲突的问题）客观事物（商品、劳务、工程项目技术、资金）第四节商务谈判的要素与类型参与谈判的所有人，由谈判双方派出。（代理人也称当事人）台前人员，台后人员。谈判当事人谈判议题谈判标的商务谈判的要素Logo第四节商务谈判的要素与类型商务谈判的类型商务谈判的主要类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与程度划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判Logo立场型谈判秘密谈判小组谈判竞争性谈判Logo本章小结一、实训目的和要求通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制订应急预案等，掌握制订商务谈判计划的基本方法。二、场景设置中国广东格兰仕（集团）公司与英国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。Logo第二章商务谈判策划市场调查赢得谈判主动权广州地铁总公司知己知彼，百战不殆引例表明：在谈判之前，深入了解对方的情况，掌握准确信息，进行可行性分析，然后制定具体的行动方案，包括谈判的目标，主要问题与关键点、策略、程序与技巧谈判历功的机率就较大。斯诺登——美国棱镜门监听丑闻西门子公司案例导入Logo第一节信息与市场调查信息？信息是人们看到、听到和感觉到的各种事务以主得到的各种情报、知识和资料等。提出问题信息？决定依据先导财富Logo第一节信息与市场调查市场调查？市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。——《城市猎人》提出问题Logo、探索性调查：试探性的2、描述性调查：真实的3、因果性调查：因果关系与函数关系根据调查对象的范围1、全面调查：普查2、非全面调查：部分根据调查的时间1、定期调查：一定2、不定期调查：随机3、追踪调查：定点根据获取调查资料的方法1、直接调查：2、间接调查：归纳与演绎的方法Logo第一节信息与市场调查市场调查的步骤计划设计抽样访问明确目标－构思方案－制订计划组织座谈－文案调查－问卷设计样本标准－抽样方式－样本分步访问培训－督导规划－实地访问编码统计分析编写报告项目调查报告会研究结果跟踪Logo第二节商务谈判调查技巧宏观方面政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等微观方面谈判对手、竞争者、市场行情、和企业自身信息商务谈判调查的内容调查内容Logo第二节商务谈判调查技巧谈判对手的分析分析什么？谈判期限需求诚意谈判代表实力资信荷伯2600万元的铁矿Logo第三节商务谈判策划商务谈判策划？谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制订具体行动方案的过程。并非万能模式——不确定性提出问题Logo第三节商务谈判策划进行科学的项目评估（Appraiwql）制订正确的谈判计划(Plan)建立谈判双方的信任关系（Relationship）达成使双方都能接受的协议（Agreement）协议的履行与关系的维持（Maintenance）商务谈判的基本模式—APRAMLogo第三节商务谈判策划现象分析寻找关键问题确定目标形成假设性解决方法拟定谈判方案商务谈判的步骤进行模拟谈判Logo商务谈判计划制定一、实训的目的和要求通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文件，制订应急预