《商务谈判》教案

教师课时授课计划学年：2012-2013学年第二学期科目：商务谈判教师：吴传林班级：电子商务112佛山市顺德区李伟强职业技术学校2012—2013学年度第二学期授课计划表2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案2授课班级电商112班课程名称《商务谈判》任课老师吴传林教材版本刘文广等主编高等教育出版社编制日期2013年2月课时分配总课时数授课周数周课时数其中授课实验实习测验复习机动备注6020352444学期教学总目标使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。授课对象情况简析电商112班属职业中学二年级电子商务营销方向的学生，该班学生学习能力态度尚可，但灵活应用知识的能力有待重点培训与开发。提高教学质量的措施以激发学习兴趣为主线，密切联系实例，加强教学管理，强化小组学习的作用，提高学习效率。（课时分配中已包含机动课时）审批科组长意见签名:教导主任审批意见(盖章)2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案33课题与课时分配周次课题（章、节）课时分配授课实验其它第一章导论1本章导读11-2第一节营销时代的商务谈判53第二节为什么要进行商务谈判13第三节经济环境中的谈判者24第四节商务谈判的道德规范24-5思考与训练25第二章商务谈判计划管理导读26第一节商务谈判计划的制定37第二节谈判战略27-8第三节商务谈判的结构设计28-9第四节对商务谈判人员的管理49-10思考与训练210第三章商务谈判的原则与要领导读211第一节立场与利益211-12第二节个人与问题213第三节意愿与客观标准213-14第四节谈判的其它原则214第五节商务谈判的基本要领215穿插：《礼仪规范》第六章交往礼仪（一）34012-2013学年第二学期《商务谈判》教案4周次课题（章、节）课时分配授课实验其它16穿插：《礼仪规范》第六章交往礼仪（二）317第四章谈判中常犯的错误及常见问题的处理导读117第一节非理性的不利选择218第二节谈判中常规问题的处理218思考与训练119机动320期未复习与考试32012-2013学年第二学期《商务谈判》教案55《商务谈判》教案：第一章导论第一节营销时代的商务谈判教学课时：4课时计划上课时间：第1周3节；第2周1节教学目标：通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学重点：理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学难点：将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学过程：本章导读：一、从二则故事说起：１、贾先生买戒指。２、一对夫妻买古钟。３、讨论：为什么不同的过程，会出现二种不同的效果？二、讨论结论：谈判是知识努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。引入课题：第一节营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代：１、传统的企业管理时代：泰罗倡导的科学管理运动：管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。２、生产力的发展带来的问题：6012-2013学年第二学期《商务谈判》教案6管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营销时代的到来）４、市场营销的概念：企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。５、市场营销活动的内容：贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各种不同的销售组合形式和售后服务等。６、两条相互交融与相向的信息流：Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。Ｂ、市场需求信息流：指从用户流向生产企业的信息。７、商务谈判的实质：Ａ、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一。Ｂ、商务人员通过谈判获得企业的经济利益，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。Ｃ、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者，很多企业战略和利益都要通过商务谈判得以实现。８、营销时代的企业运行特点：第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。第三、企业的一切经营活动都建立在市场调查预测的基础之上，争取消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案77第四、企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚，实现双羸或多羸。二、商务谈判的内涵与性质１、谈判的概念：指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。２、商务谈判的概念：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。３、商务谈判的特性：（一）谈判同时具有“冲突”与“合作”的成份。（二）它是互惠的，是不均等的公平。（三）它是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。三、企业营销观念与商务谈判１、企业营销观念：是企业市场营销活动的指导思想。是随着市场经济活动的发展而不断演变和发挥作用的。它源于实践面后又去指导实践，有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判。市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。２、商务谈判：（一）生产导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判企业利益、顾客利益和社会利益成为企业决策的统筹依据。Ａ、确保价值的实现8012-2013学年第二学期《商务谈判》教案8Ｂ、顾客利益至上Ｃ、贡献于社会的发展四：商务谈判人员充当的角色１、商务谈判者是企业的代表２、商务谈判者是对方利益的代言人３、商务谈判者是社会文化的开拓者４、商务谈判者是企业发展的导向五：商务谈判人员应了解什么１、了解人们购买什么.２、了解产品３、了解成本４、了解对方５、了解竞争者６、了解自己的企业六：小结１、传统管理与现代企业营销时代：２、商务谈判的内涵与性质３、企业营销观念与商务谈判４、商务谈判人员充当的角色５、商务谈判人员应了解什么七：后记从二则小故事导入，吸引了绝大多数学生的学习兴趣、激发学生学习本学科的学习热情，学生课堂反应较热烈，大部分学生能积极参与讨论。有个别学生上课注意力不够集中，但经教师提醒后，均能及时将注意力转移到学习中来。2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案99第二节为什么要进行商务谈判教学课时：2课时教学目的：使学生了解商务谈判的意义和作用。教学重点：商务谈判的作用。教学难点：为什么购销复杂技术和设备工程必须进行商务谈判。复习引入：1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？2、商务谈判具有哪三个方面的特性？引入与讲授新课：第二节为什么要进行商务谈判一、传递信息、沟通情报需要。一般情况下，下述信息均可在谈判过程中获得：1、竞争者的产品品质、特点功能；2、竞争者市场营销战略与战术方面的变化情况；3、顾客的抱怨及对新产品的使用情况；4、对价格的意见，以及顾客愿意却支付的价格与产品成本间的关系；5、同类新产品市场及技术的变化情况。二、购销保障购销的成功与失败依赖于购销条件和谈判者的谈判技巧。优秀的谈判者还应该是一名能够妥善处理各种意见的能手，这不仅是顺利洽谈交易的必要条件，而且是消除种种顾虑与误解，增进顾客信心的重要保证。三、维护和发展业务关系由于规模经济和长期发展的需要，总10012-2013学年第二学期《商务谈判》教案10是要为建立供销渠道和保持其畅通无阻而努力；为扩大市场和降底管理成本，需要寻找中间人经销产品有赖于通过谈判解决。四、购销复杂技术和设备工程这类交易必须经历谈判，而且多数都是谈判小组或谈判财之间的较量，时间需数月乃至几年。双方需配备工程技术专家和财务专家。如果谈判内容出现疏漏，就会造成巨额损失。五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务课堂小结一、传递信息、沟通情报需要；二、购销保障；三、维护和发展业务关系；四、购销复杂技术和设备工程五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务教学后记：通过复习引入，使学生在温故的基础上，学习新知识。通过大量实例的讲解，激发学生的学习兴趣。八、教学后记2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案1111第三节经济环境中的谈判者教学目标：使学生了解经济环境的各类谈判者的特点及谈判者在谈判中的特征。教学重点：经济环境中各类谈判者的特点。教学难点：各类谈判者在谈判中的地位。教学方法：授导型复习引入为什么了进行商务谈判？一、传递信息、沟通情报需要；二、购销保障；三、维护和发展业务关系；四、购销复杂技术和设备工程五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务引入并讲授新课第三节经济环境中的谈判者谈判怎样进行取决于公司的类型、行业性质和双方的性格，对谈判者所要求的知识和策略类型，也常常取决于买卖双方所属的企业类型。一、商品供应者商品供应者的特点：商品供应者向每一位顾客出售完全相同的产品或服务。经济活动中的特点：一般来说，经销商和批了商都是商品供应者。在买方市场特点突出的供货交易中，品质、价格、服务水平等备件都会变得苛刻。二、制造商：12012-2013学年第二学期《商务谈判》教案121、制造商的特点：即是原、辅材料和机械设备的消费者，又是机器或其他制成品的供应者。2、制造商在经济活动中的特点：（1）、生产的产品多数是定向的。（2）、如果产品遭到拒收，就不能轻易地转售。（3）、制造厂商的供销渠道应是比较稳定的。（4）、一般来说，制造厂商在价格、质量或其它商业关系上有很强的实力。三、经销商和批发商：1、经销商和批发商的特点：经销商能提供有经验的销售力量和区域性仓储业务，这些职能是制造商不愿承担的。他还为许多小型零售机构提供服务。2、经济活动中的特点：拒绝使用经销商的买主或卖主都是不明智的，拒绝会使自己的成本增高、利润下降、良机丧失。3、生产企业选择经销商时要考虑的几点：生产企业选择经销商时要考虑的几点：（1）经营范围是否与企业的目标市场相一致。（2）信誉如何，财力是否雄厚。（3）销售经验与经营能力。（4）地理位置及其设施的先进程度。（5）是否愿意承担或分担广告宣传费用。四、进出口公司1、特点：进出口公司是产品进出口的中间环节。从事买断2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案1313经营，也搞进出口代理。2、经营活动中的特点：（1）会按照惯例与不同国际环境的人进行谈判。（2）能掌握对方的商业规则；（3）在确定价格问题上，能从换汇观念转移到价格效益观念上来。3、应力求减少中间环节，至少应直接同产品消费国的经销商或进口商谈判。五、经纪人：特点：也称“掮客”、“皮包商”。主要是联系买卖、沟通信息，促成交易，从中获拥金。经营活动中的特点：（1）主要业务形式就是谈判和打听消息。（2）有丰富的商品知识和谈判经验。（3）消息灵通六、代理人：特点：一般行使经纪人的职能，其所出售的是制造商的产品，成开出的是制造商的发票，制造商根据他们出售的产品量付给标准的拥金。经济活动中的特点：（1）使用代理人可减少企业内部营运成本。（2）对代理人有许多条件限制。但所代表的公司也要受到代理人所承担的义务的约束。（3）同代理人谈判相当于同其代理的公司谈判。（4）代理人有权行使其所代表公司的权利。课堂小结经济环境中谈判者的类型：1、商品供应者2、制造商14012-2013学年第二学期《商务谈判》教案143、经销商和批发商4、进出口公司5、经纪人6、代理人教学后记：在讲解谈判者的类型时，尽量挖掘各类谈判者在经济活动中的特点，拓展教学内容，即加深了学生对所学知识的深刻认知，又能起到活跃课堂教学、激发学生学习兴趣和学习热情的作用。2012-2013学年第二学期《商务谈判》