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U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载《商务谈判》电子教案作者：卢山冰U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载目录第一章谈判概述第二章影响谈判的因素第三章谈判人员的素质第四章谈判前的准备第五章谈判的过程和阶段第六章谈判策略第七章谈判礼仪U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第三章谈判人员素质教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判的素质意识，对于谈判人员素质问题有一个全面性了解。教学要求：本章要求掌握谈判的基础性包括的内容，了解谈判人员的专业知识，掌握谈判人员能力和职业道德素养。教学方式：以讲授为主；安排适当典型案例进行课堂互动讨论；组织一次主题演讲。教学时间：9——12课时。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第一节知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。一、基础知识1.公共关系知识主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（1）知名度就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。（2）美誉度就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。（3）组织形象社会公众对于组织的综合评价。（4）公共关系分类对内公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系每一个人员都是组织形象的塑造者。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载2.人际关系良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次核心层；紧密层；松散层；无关系者。在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载3.心理学心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？（2）我这样做成功的概率有多大？（3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载4.文化礼仪礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载5.口才口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。（1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。（7）话有三说，巧说为妙。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载6.体态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。7.政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载二、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第二节谈判人员的能力素质人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。一、判断能力具体包括：1.观察分析能力观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。3.评价能力评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。4.直觉能力这是基于少量信息迅速得出结论的能力。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载二、决策能力所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。1.应变能力应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。2.创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载三、谈判人员的语言表达能力1.书面表达这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。2.口头表达这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。3.体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载四、人际交往能力人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。五、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第三节谈判人员的职业道德一、正确价值观要有比较正确的价值取向。二、谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。三、谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载本章思考练习题1.为什么谈判人员要有公共关系意识？2.谈判人员为什么要有懂得良好的人际关系知识？3.谈判中的“智”、“勇”、“谋”是什么涵义？4.谈判人员为什么要具有前瞻性？5.对于一个从事技术贸易谈判人员来讲，应该具有哪些专业知识？6.人的能力产生和培养一般有哪几个渠道？7.谈判人员的判断能力具体有哪些能力组成？8.怎样理解应变能力是谈判中的第一能力？9.在谈判中有哪些创新能力？谈判中为什么要不断创新？10.谈判人员的表达能力主要有哪些？11.当准备一个演讲时，需要准备哪些工作？12.当能力既定时，为什么说态度决定一切？13.谈判人员的控制能力具体表现在哪几个方面？14.什么是谈判人员的职业素养？15.什么是敬业精神？谈判人员为什么要讲究敬业精神？16.综合分析谈判人员的知识素质、能力素质和职业道德素养三者之间的关系。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第四章谈判前的准备U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判前必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备有一个全面性、系统性了解。教学要求：本章要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。教学方式：以讲授为主。教学时间：9——11课时。学生作业：安排1—2次课堂训练，目的在于改变学生的思维方式。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载参考书：1.[美]罗伊·列维奇大卫·桑德斯约翰·明顿万勇译《谈判实务》人民邮电出版社2004年1月，P29——70。2.埃米尼亚·伊瓦拉等王旭东等译《谈判》中国人民大学出版社，P27——48。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载第一节谈判人员准备一、谈判人员的思维模式（一）思维模式种类人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种联想的思维方式。聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此，必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。U8办公资源网范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载（二）谈判人员的思维模式要求谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了