医药代表学术推广活动专业化开展技能

学术推广活动专业化开展技能万邦医药营销学院wbsales005主要内容第一章学术推广活动的定义与意义第二章学术推广活动的有效开展第一章学术推广活动的定义与意义第一节学术推广活动的定义第二节学术推广活动的意义第三节学术活动的类型1.1学术推广活动的定义•定义：学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等1.2学术推广活动的意义1.2.1学术推广活动的好处1.2.2学术推广活动的方向和目标1.2.1学术推广活动的好处1.有助于树立专业化的代表形象、公司形象；2.从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象；3.专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重和认可，建立品牌；4.在短时间内（60－90分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；5.集中有限投入，获得迅速产出；6.医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；7.更适合于目前的医疗环境1.2.2学术推广活动的方向和目标营销模式的需要产品的学术价值临床数据与文献有力的循证医学宣传与传播产品价值内涵产品利益诉求筛选功效与竞争产品的差异性理念宣传要由点构面特色1.3学术活动具体类型•院内科室产品推广会：•医师学术沙龙会•学术研讨会•产品上市会•临床试验协调会•院内患者教育•直接邮寄第二章学术推广活动的有效开展第一节活动前期——周密准备活动计划第二节活动中期——精心组织各司其职第三节活动后期——评估效果紧密跟进2.1活动前期——周密准备活动计划2.1.1学术活动的基本要素2.1.2学术活动的基本步骤2.1.1学术活动的基本要素与会者：参会的成员主持人：会议过程中的主持者和引导者议题：会议所要讨论或研究的题目名称：时间：地点：成本预算2.1.1.1成本预算•显性成本：会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动费、可变费用等等。•隐性成本：与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值=与会者平均工资/小时x3x2。2.1.2学术活动的基本步骤1、设定活动目标2、收集客户背景3、听众需求分析4、活动文件的准备5、会场的准备6、预约7、准备执行2.1.2.1设定活动目标1、活动名称及目的（根据业务状况、客户需求）2、日期3、活动要求（客户、形式等）4、参会客户标准（分级客户所占的比例）2.1.2.2收集客户背景1、各医院进药情况；2、关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等；3、科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析；4、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率；5、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率；6、医生对产品的需求及了解程度；7、医生使用产品过程中的主要问题。2.1.2.3听众需求分析产品信息7%基础研究7%治疗信息73%专题研究12%其他研究1%需求比例2.1.2.3.1听众需求调查1、主题——治疗领域2、讲者——全国性，海外的3、内容——药物使用和病例讨论4、活动持续时间——周末的1、2天5、讲座和讨论的时间——讲座更长或两者差不多6、讲义——所有打印稿听众是谁？听众兴趣？听众反应？听众需求分析——注意事项2.1.2.4活动文件的准备公司的介绍确定主席、讲者的演讲内容可提供的公司资料主席、讲者的个人简历邀请函的拟定2.1.2.4.1邀请函的内容和发送议程：会议通常有一个或几个相关的议题；程序：礼仪性、结构性或将议题具体化的内容与项目日程表与作息时间表；邀请函的发送：专人专送2.1.2.5会场的准备会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、大小合适、设备齐全、安全保密主席台席位的安排会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶具、激光笔、麦克风等应准备齐全其它准备：照相、摄影等2.1.2.5.1会场设施的准备多问几个：准备好了吗？1、投影仪——使用，亮度2、电脑——多备一个电脑3、激光笔——多备一个4、麦克风——多备几个5、……2.1.2.6预约1、事先“踩点”；2、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参与；3、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排；4、确认内容勿忘三个W：WHEN（什么时间开会？），WHERE（在什么地点开？），WHO（谁将参加？）。2.1.2.7准备执行1.会场布置；2.应该至少提前2小时到场；3.按照不同的目的摆放好座位；4.布置好讲台；5.调试投影仪位置，获得最佳的投影效果；6.如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐；7.检查音响效果；8.再次提醒参会医生会议时间。2.2活动中期——精心组织各司其职会前协调会：在开会前先和会场负责人及公司内部人员召开会前协调会，让大家都明确各自的职责，如：签到、递话筒、视听设备等。注意事项：1、坚持预定时间，不要拖延；2、说清会后安排；3、掌控会场局面；4、会议中对内部人员的要求；5、灵活应对突发事件。2.2.1突发事件处理1、冷场2、所提问题，讲者答不上来3、视听设备故障：如停电、激光笔没电、投影仪坏了4、与会者发生争执2.3活动后期——评估效果紧密跟进1、对会议效果的评估2、运用会议结果紧密跟进3、将演讲内容传递给参会者及未参会者2.3.1成功的学术活动的关键因素1、客户：邀请时间（至少会前两周）出勤率（90%的客户应来自MCL表）重要客户的比例（A级与B级占60%）客户的接待及安排（娱乐≤30%）2、主题：讲者听众3、跟进：反馈（来自内部员工和客户）改进措施（扬长避短）“要求生意”（药物使用和病例讨论为主）谢谢！欢迎提出宝贵意见！于长震[e-mail]903310522