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1主讲:钟锐销售技能提升训练2钟锐先生简介•《杠杆营销》理论创始人，多年专注于营销策略与销售实战领域，积累丰富实战经验，掌握大量鲜活案例，致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。•中国营销研究院核心专家•畅销书作家，已出版多本著作，所著《培训游戏金典》畅销6年、重印15次，创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。•《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道，他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲，广受学员好评。•凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的经验，帮助数百家企业提升销售业绩与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。3角色与收获•每个课堂上都有三种人，因为所扮演角色的不同，他们在课程结束后的收获差距巨大。1、观众2、裁判3、运动员4你看到了什么5课程大纲第一单元做销售心理学专家第二单元专业化销售流程与实战技巧第三单元如何保持最佳的情绪状态第四单元如何向不同类型的客户销售第五单元如何在销售中运用谈判技巧6第一部分做销售心理学专家7顶尖高手擅长钻研客户心理•销售是一场心理学的游戏，销售过程就是有目的的说服与沟通过程。•所有销售对象的本质是人。•迈向销售冠军的第一步，就是彻底的了解人的心理。•吉尼斯汽车销售记录的保持者乔•吉拉德的秘籍：让新客户“闻一闻”新车的味道；让老客户转介绍的猎犬计划•案例：行行出状元，卖花生米和豆腐脑的小贩，也有掌握客户心里的顶尖高手。8客户购买最大的障碍•如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大障碍就是害怕买错。•每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。•关键因素：风险1、销售金额越大，风险越高2、受这个购买决定的人数越多，风险越高3、产品的生命期限越长，风险越高4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉9新旧销售模式的对比旧销售模式1、和谐关系10%2、资格判断20%3、展示商品30%4、成交40%新销售模式1、建立信任40%2、挖掘需求30%3、展现价值20%4、晋级成交10%10影响客户决定的两大力量•影响客户购买的两大力量1、追求快乐2、逃离痛苦•你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？•别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10）•所有的销售高手都擅长使用这两种力量•每个人对快乐和痛苦的定义是不同的1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序）2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关11客户的购买流程•把握客户心里，最重要的就是掌握客户的购买流程购买流程第一阶段：发现问题、分析问题购买流程第二阶段：建立优先顺序、选择卖方购买流程第三阶段：评估解决方案、购买•案例：如何买到一台称心的笔记本电脑如何针对读者购买决策流程做一本畅销书•掌握客户的购买流程，就可以针对客户心里，用专业化销售流程进行“高精度”销售。12如何激发自己的销售潜能•心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以上，明年比今年多挣3倍以上吗？•每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于“开”的位置。互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？•你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。13销售工作的好处之一•越老越值钱•不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。•销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入就越高。销售收入和你的销售能力成正比。•销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。•销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！•如何提升自己的销售能力？能力自下而看，来自于行为，重复不一样的行为最终会导致不一样的能力；能力自上而看，来自于对自己的身份认知和信念，你怎么看自己，最终你就会开始寻求特定的能力。14•自己做老板•从表面上看，我们在为企业打工，挣工资；从本质上看，每个人都是经营自我的老板。销售是体现自我经营成果最直接的工作。•作为经营自我的老板，销售代表和企业其实是合作关系，或者说是企业的第一经销商，公司提供产品、宣传、支持，销售代表无需投资，即可开始经营自己的生意，实现最大化的借力发展。•企业既是雇主、又是销售代表的合作者、客户。•把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老板进行经营的人，有着相同的特质：1、积极主动4、勇于负责2、目标思维5、自我激励3、绝不抱怨6、为自己进行投资销售工作的好处之二15•种植“摇钱树”•好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。•在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱；如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每消费一次，就为你创造一份利润。•如何成功的种植摇钱树？1、你需要具备专业知识与技能2、你需要掌握专业的销售流程3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法销售工作的好处之三16第二部分专业化销售流程与实战技巧17专业化销售流程与实战技巧•开发客户的能力•建立信任的能力•挖掘需求的能力•展现价值的能力•解决异议的能力•轻松成交的能力18开发客户的能力专业化销售流程之一19成功销售第一步：策略规划没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点，是准备的核心。1、我到底在卖什么？2、谁是我真正的客户？3、为什么我的客户会向我购买？（这是最重要的问题）4、我的未来客户在哪里？5、我的客户什么时候会买？6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？20■自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等）■让老客户转介绍新客户（老客户自发转介绍、建立转介绍系统）■最快速最有效的方法（借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）开发客户的渠道21建立信赖的能力专业化销售流程之二22建立信赖的能力之个人篇1、如何建立客户对销售代表的信赖每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。信赖感是客户钱包的拉锁。•做一个善于倾听的人•善用赞美•模仿客户•穿着建立信赖感•专业知识23积极聆听技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受在对方讲话时，不时的点头、微笑鼓励对方继续，或者说些短句鼓励对方继续。如“不错”，“我也这样认为”等等。当你没有听清楚的时候，要及时提问。如：“非常好，我也是这样认为的。”如何做一个善于聆听的人将对方的话，换成你理解的方式说给对方，在心理学上这叫初层次同理心。如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。24用赞美打开对方的心门赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、融洽、轻松、易于销售的的氛围。•赞美秘籍1：赞美的具体化•赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美。•赞美秘籍3:及时指出别人的变化•赞美秘籍4:主动和别人打招呼•赞美秘籍5：与自己做对比•赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情•赞美秘籍7:投其所好25如何模仿顾客•模仿顾客的语言类型（视听感）•模仿顾客说话的语音、语速、语调•模仿顾客的肢体动作•模仿顾客的性格沟通模式•秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与客户的心里距离。26人们喜欢听专家的•要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域的专家，人们喜欢听专家的。•信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言。•专业知识包括。1、熟悉产品的基础知识，如配方、构成、渊源、产地、型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等；2、熟悉产品的使用价值，如独特卖点、品牌、优势、性价比、服务等。3、熟悉产品与竞品的差异化。272、如何建立客户对公司与产品的信赖•公司的历史•获得的荣誉、以及媒体宣传与报道•顾客名单、服务过的顾客总数•老顾客现身说法•照片•统计数字•讲述老顾客的故事•政府见证、专家见证•专家团队、顾问团队•办公地点建立信赖的能力之公司篇28挖掘需求的能力专业化销售流程之三29问题与需求的关系•在介绍产品前，一定要了解客户需求。需求像一把钥匙，可以帮助销售员解决一系列的问题。需求的全新定义：销售代表以专业的眼光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，并将客户的问题点引导和开发成对解决方案的关注。•大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个需求的背后都是你要面对的问题。•销售冠军所揭示的销售法则：■问题是需求的前身!■顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！■问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！■人们不解决小问题，人们只解决大问题！■顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！30客户需求开发的五个阶段•案例：阿拉买驴的故事！31主控销售，影响客户的关键•主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实的基础。•问题的两种类型：开放型问题和封闭型问题32伏击圈和神枪手•伏击圈：挖掘客户需求前，先明确你能解决的问题，明确优势、劣势，并化解主要竞争对手的优势。•神枪手：确定伏击圈后，然后开始设计和客户问题的交集•确定伏击圈，通过提问，将客户引入伏击圈，是制定销售规划，挖掘需求的核心。•研讨：结合我们公司的产品，如何设定伏击圈，做神枪手33展现价值的能力专业化销售流程之四34强化塑造价值的能力（通用）•强化塑造价值的能力1、文字不如图片、图片不如视频——旅游公司放异国风光2、大量使用客户见证——乔吉拉德满墙的客户照片合影3、老客户现身说法——用了他们的减肥仪，我甩掉了30肉4、讲述公司的历史——六必居600年历史5、讲述研发团队——30位专家，15年，历尽12000次试验6、现场演示——高露洁敲击牙齿模型，卖含加钙牙膏35认识价值等式•销售的本质是商业交换，客户通过心中的价值等式来衡量每一次的交换。一边是客户的投资，一边是客户面临的问题。销售，就是要利用等式去影响客户。•问题的大小和严重程度比问题本身更重要！•客户问题的大小=解决问题要付出的成本！36引导客户认识价值等式•了解产品或服务解决客户的哪些问题?•分析客户问题，强化痛苦。•在拜访客户前，准备好围绕多个问题点的价值等式。•牢记：销售员与客户有不同判断价值的角度，但价值等式只有一种，就是被客户认同的价值才算数。•营销人必须首先是老师！案例：音乐特长班火车上的小贩粽子果蔬精华素37如何将需求和产品联系在一起•引子：光棍老猫的故事•产品介绍时最重要、最常使用的技术F功能：描述事实、数据、产品的特点A优点：表明产品、服务或产品的特征如何帮助客户B利益：表明产品、服务是如何满足客户关键需求的•亲爱的老猫，这就是美钞，也就是用它可以买很多条好吃的鱼。如果你把这些好吃的鱼送给母猫，从此就可以结束单身生活了。“美钞”——产品的功能“买很多条好吃的鱼”——产品的有优点“结束单身生活”——产品的利益38解决异议的能力专业化销售流程之五39防范异议的有效方法•销售高手注重防范异议的方法销售新手注重解决异议的能力（话术）•防范异议的有效方法1、在销售初期就牢固的建立客户对销售代表的信赖2、使用照片、客户现身说法、媒体报道等方式树立客户对公司与产品的信赖3、在介绍产品前，必须挖掘出客户的需求与问题，并对关键问题施加强大的影响。4、在介绍产品时，使用FAB技术