餐饮招商技巧分析

餐饮招商技巧分析餐饮的分类及特性餐饮的招商流程目录CONTENTS业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲（咖啡）、外卖菜品分类–商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜档次分类-人均消费、经营历史、营业方案客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则考虑因素作用业态分类营运模式合理商业布局菜品分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次配合项目定位客群分类消费群体配合项目定位特性分类市场特性经营能力分析1、餐饮的常见分类方式2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。餐饮业态细分作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益——餐饮按业态细分及在商业中的作用2.1、按业态分类业态细分业态特征位置需求面积（M2）硬件需求人流带动装修周期营业时间承租能力抽成比例中式正餐只提供午餐和晚餐C类600以上火水电3个月AM11-PM10低8-8%西式正餐C类200-400（火）水电3个月AM11-PM10较低12%中式简餐随时提供餐时及非餐时服务B类300-600火水电3个月AM8-PM10一般12-15%西式简餐B类300-500水电3个月AM8-PM10较高12-18%中式快餐单价较低，用时短、翻台快A类300左右火水电2个月AM7-PM12较高15-20%西式快餐A类400左右水电2个月24小时高15-20%休闲以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等A、B类80-200水、电2个月AM8-PM10较高12-15%外卖现做现卖，提供可带走餐饮A类50以下水、电1个月AM7-PM10最高20%如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置归类含义、特征楼层人流方向交通便达性门面展示性环境优良性停车便利性A类首层或等同于首层人流汇聚区B类首层的上、下一层人流经过区C类其它楼层选择到达区注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。——餐饮品牌的落位原则业态分类位置分类中式正餐西式正餐中式简餐西式简餐中式快餐西式快餐休闲外卖A类√√√√√√B类√√√C类√√餐饮投资主体经营品种资金实力股东组合决策程序关注重点跟进注意谈判要点POS合作经营稳定性国际餐饮集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作******西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手******股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范复杂品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价*****非本地较强企业股份制复杂缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣传附加条件******中小型餐饮投资体本地一般个人/合伙人制直接效率营业额/区域占有率找到投资人偏好出击低开高走****非本地一般个人/合伙人制直接缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格****加盟较弱个人/合伙人制较快营业额/品牌形象可从总部或投资者着手首年优惠*****老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场*****——不同类别投资主体特征2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举业态分类投资性质正餐(Formal)简餐(Casual)快餐(FastFood)休闲饮料(Café,etc.)外卖(TakeAway)国际餐饮集团（中餐/西餐）利苑，OUTBACK鼎泰丰，味千，百胜麦当劳、大快活，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐饮投资集团（本地）俏江南、同庆楼、湘鄂情澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体（本地）泰辣椒，权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时光，星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司，大长今HOOTERSMANGO吐司餐饮中小型投资体（加盟）ChefToo一茶一座，上岛赛百味上岛，真锅街客老字号餐饮品牌全聚德，白魁老号狗不理老舍茶坊1、餐饮成交流程分析1.1、我方招商流程选择目标客户电话接洽预约拜访/考察方案收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重点工作：1、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户提供装修方案；8、高层见面交流9、确定开业时间1.2、客户选址流程初步开店想法了解市场上项目信息现场考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重点工作：A、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；1.3、流程对应分析初步开店想法了解项目信息现场考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ选择目标客户电话接洽预约现场考察方案收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1预约3谈判预约接洽准备工作考察准备工作现场考察关键节点重点工作流程突破的潜在问题不了解我和不尊重我，还要我来找你过去不愉快经验，怕浪费时间说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气明显的谎言或欺骗行为、不可信方案跟进方案技巧磨合工程条件谈判分析谈判策略掌握谈判优势担心租金太高、担心培育期长担心周边品牌是否匹配担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠没有必要投入方案，对谈判没有好处恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做周边项目多，希望多考察比较再做签约成交方案完成成功关键充足的看房理由•具备扩充分店条件•项目区域十分感兴趣投入方案的动力•考察成功有开店欲望•希望方案能降低租金•有竞争的危机感•项目与投资需求吻合•方案跟进十分到位最好条件的感觉•期望值具谈判的基础•双方不断投入精力•高层见面感觉良好•双方都有诚意让步•双方害怕失去对方不给予反馈太长时间，不重视客户太多不确定的回答，投资风险变大发现招商人员讲话不实，引起怀疑竞争对手给予更大的优惠争取客户没有察觉关键条件并及时磨合双方情报不足，谈判策略和优势工作不到位客户根本只是玩票比较，方案很随便数量策略技巧•供求关系（稀缺性）•大量投入（理性变感性）•项目美好预期•危机感产生（竞争对手）•坚守谈判策略中的价格关卡（配合）•高层效应•以退为进谈判优势的营造招商过程中的疑惑：市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢案例：北京远洋光华国际项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。市场缺什么？高端人群的细分市场还存在空间。地块最适合做什么？服务式商业。地理位置合适做什么？商务、生活型商业地标。目标客群是什么？国际化高端商业人群。结合以上四点结论：满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。品牌选择品牌选择的原则新祥瑞俏江南汉拿山品牌定位与项目定位的匹配度高端商务餐饮高端商务餐饮时尚餐饮目标客群匹配度高端收入人群高端收入人群中端收入人群品牌号召力强强较强经营能力强强强租金承受力中上低高安全边界较高高高独有性具有具有一般合作成本低（清水）较低（清水+电梯）较低（清水）物业条件满足基本满足基本满足消费力（如，提袋率、翻台率等）正常（翻台率2）正常（翻台率2）强（翻台率4）销售额130000/日134400/日80000/日利润点中偏上中高店面形象好（5K/平方米）较好（4K/平方米）中（1、5K/平方米）面积需求1000-3000平2000-3000平600-1500平租金如何确定业种面积要求厨房占比销售客单翻台率座位数(平方米/人）销售额租金占销售额比例中式酒楼1000-500035%200-8002-34-6销售额=座位数*翻台率*客单价*上座率6-8%西餐厅300-100030%50-2003-53-58-15%美食街1500-300025%10-305-70.8-1.58-12%时尚美食300-100030%40-1003-53-58-15%快速餐饮100-35025%20-504-91.5-28-18%轻食咖啡80-20025%35-803-63.5-66-10%零食10-6010-30备注具体座位数需根据商家平面布局确定。租金如何预估计算？餐饮酒楼营业额推算如下:客单价*返台率*客座位*上座率=日销售550*2*260*50%=1300006-8%根据行业规律租金占销售额比例6-8%经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米商业业态选择商家选择条件品牌定位与项目定位的匹配度品牌客群与目标客群匹配度品牌号召力品牌经营能力品牌租金承受力品牌安全边界品牌独有性合作成本物业条件品牌消费力（如提袋率、翻台率等）品牌销售额品牌利润点店面形象面积需求品牌选择的14项基本原则：铺位租金确定业态差异级差因素主力店零售次主力店餐饮娱乐一般商户服务配套•楼层各楼增的租金差异•位置同层的位置的区别•曝光度铺位展示性好•展示面数量如L型铺位的多展示面•店面宽度铺位的外宽•易达性交通的便利性•业态关联性好商家旁的位置租金制定餐饮业态零售业态月租金=翻台率*客单价*座位数*365/12*租金费用率/面积月租金=客流量*客单价*提袋率*365/12*租金费用率/面积注释：客流量与提袋率是项目辐射范围内同类品牌调研后平均值