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供应链管理——战略、规划与运作同济大学赵晋zj@tongji.edu.cn2013版Ⅲ篇计划供应链的需求和供给第九章供应链中的供给和需求计划：管理可预测的可变性9.1应对供应链中可预测的可变性可预测的可变性：是指可以预测到的需求量的变动。如需求高峰期大量缺货，淡季的过量库存。包括季节性影响因素（如草坪割草机、滑雪夹克）和非季节性影响因素（如促销、产品选用率）。面对可预测的可变性，不应当被动的对待。公司的目标是在实现利润最大化的基础上对其作出恰当的反应。公司必须从以下两种方法中选择一种，来对付预测变量。（1）利用生产能力、库存、转包生产和延期交货来进行供给管理；（2）利用短期价格折扣和促销来进行需求管理。公司经常将供给和需求管理区分为以下两类：典型的市场需求管理和典型的运营供给管理。将需求和供给管理决策区分开来，使供应链的协调变得越来越困难，从而降低了利润。所以，利润能否最大化取决于这些决策是否协调。9.2供给管理公司可以通过以下两个因素的组合来改变产品的供给。产能库存9.2.1产能管理工人的弹性工作时间——比如加班、三班制利用季节性工人——比如旅游行业利用转包合同——比如电力公司–总量柔性:以满足来自一个制造商的需求变化；–种类柔性:以满足来自若干制造商的需求变化。利用双重设施——专用设施和弹性设施在生产过程的设计中融入产品柔性——多技能工人构成的生产线9.2.2库存管理多种产品使用通用零部件–每种产品都有可预测的需求变动，但总体需求保持稳定，这些产品中共同的零部件会形成一个比较稳定的需求。为高需求产品或可预测需求的产品建立库存–例如，一家冬季夹克制造商，既生产零售用夹克，又生产纽约警察和消防部门的制服。纽约警察和消防部门的制服的需求是可预测的，这些夹克应该在淡季生产出来，然后一直储存到冬季。但是，由于潮流变化很快，零售夹克的需求要临近销售季节时才能知道。所以，生产商应该在接近旺季要销售它们的时候生产这些产品，这样可以使生产者了解尽可能多的需求信息。这种方法使供应链的供给和需求更好地实现匹配。9.3需求管理在大多数情况下，供应链可以通过定价和其他促销方法，来影响一年中各个时期的需求。但是更常见的是，大多数销售部门制定促销等策略时并没有考虑对供应链其他组成部分的影响。本节我们的目标是看看定价和综合计划（需求和供给管理）如何实现供应链的利润最大化。下列4个因素将影响促销时机的选择：促销对需求的影响产品的边际利润库存持有成本改变产能的成本例题9.1红番茄和绿拇指的最优综合计划绿拇指花园（GreenThumbGardens）是一个很大的连锁零售商，与RedTomata’s公司签订了协议，负责销售所有红番茄公司的产品。园艺工具在春季的3月和4月当园艺人员准备播种时达到高峰。在做规划时，两公司的目标都是实现下一年利润最大化，只有这样才能有更多的利润可以分配。为了实现这一目标，两家公司需要设计一个协作方法，同时，与之同等重要的是设计利润的分配方法。后者是供应链成员合作成功与否的关键。两家公司正在研究在什么时机进行促销活动最合适。经理们想要知道在需求旺季促销还是淡季促销的效果更好。在此基础上，他们需要制定一项最优的综合计划。对于转包、库存总量和缺货没有约束，所有库存都用来供给下个月的生产。库存成本在月底发生。6月底至少留下500单位的库存。有关基本信息见表9-1、表9-2。月份需求预测116002300033200438005220062200表9-1需求预测成本项目成本原材料成本10美元/单位库存成本2美元/单位/月缺货或延期交货的边际成本5美元/单位/月雇佣或培训员工的成本300美元/人解雇员工的成本500美元/人需要的劳动时间4小时/单位正常工资4美元/小时加班成本6美元/小时转包成本300美元/单位表9-2成本信息为此，两家公司首先分析了促销的效果。促销通常会导致需求的增长，增长有以下几个因素构成：（1）市场增长：指新老客户对于某种产品消费的增加；（2）抢占市场份额：指顾客用一家公司的产品来替代另一家公司的产品；（3）提前消费：将未来的消费转为当前的消费。绿拇指公司预计：由于打折，红番茄公司的销售价格如果从40美元降低为39美元，则销售量将会提高10%，并且未来两个月的销售量会有20%提前至当月发生。注意到预测的不准确性，公司需要考虑如果需求增长的大部分来自市场增长或抢占市场份额而不是提前购买，则对结果有什么影响？为此，他们还需要检测另一个情形，即：销售价格如果从40美元降低为39美元，由于消费或消费替代的增长，需求增长了100%，并且未来两个月的销售量会有20%提前至当月发生。案例分析-情形1：不促销最优综合计划同例题8.1。表9-3红番茄公司的综合计划HtLtWtOtItStCtPt时期雇用数解雇数工人数加班时数库存量缺货量转包量生产量101565019830025832006501567002583300650950002583400650026702583500650117002583600650500002583计划期内总成本=422275美元计划期内总收入=40美元/单位×16000单位=640000美元计划期内总利润=217725美元平均季节性库存=平均周转时间=506153672=8956ttIIIT895=0.342667平均库存月平均销售量案例分析-情形2：促销后销售量提高10%在1月份打折至39美元的需求和相应的最优综合计划见表9-4。–计划期内总成本=421915美元–计划期内总收入=643400美元–计划期内总利润=221485美元情形1的利润表9-4情形2-在1月份促销后的最优综合计划HtLtWtOtItStCtPtDt时期雇用数解雇数工人数加班时数库存量缺货量转包量生产量需求量101565061000261030002006508200026102400300650870002610256040065003200261038005006509000261022006006505000026102200在4月份打折至39美元的需求和相应的最优综合计划见表9-5。–计划期内总成本=438857美元–计划期内总收入=651140美元–计划期内总利润=211283美元情形1的利润HtLtWtOtItStCtPtDt时期雇用数解雇数工人数加班时数库存量缺货量转包量生产量需求量10146602047002647160020066016930026473000300660114000264732004006600127302647506050066003870264717606006605000026471760表9-5情形2-在4月份促销后的最优综合计划观察到4月打折后需求的波动比1月打折时更大，因为折扣活动在需求高峰月份进行。与不进行促销活动相比，可知在1月打折带来的利润最多，在4月打折的利润比较少，所以，红番茄公司和绿拇指公司决定在需求低谷的1月份进行价格促销活动。尽管在旺季4月打折所得收入较高，但是运营成本的增加使得盈利减少。注意到这类分析只有在制造商和零售商共同协作时才具有可行性，因此，这一结论支持了我们原先的观点，即供应链的定价策略不能只由制造商或零售商单独制定。特别是对供应链中的预测、定价和综合计划的协调至关重要。如果需求增长的大部分来自于市场增长或抢占市场份额，而不是提前购买，则结论会有较大变化。这进一步说明了协调的重要性。案例分析-情形3：促销后销售量提高100%在1月份打折至39美元的需求和相应的最优综合计划见表9-6。–计划期内总成本=456750美元–计划期内总收入=699560美元–计划期内总利润=242810美元情形1、2的利润表9-6情形3-在1月份促销后的最优综合计划HtLtWtOtItStCtPtDt时期雇用数解雇数工人数加班时数库存量缺货量转包量生产量需求量100800024003200444020116901400027802400300690360002780256040069006600278038005006900800278022006006905000027802200在4月份打折至39美元的需求和相应的最优综合计划见表9-7。–计划期内总成本=536200美元–计划期内总收入=783520美元–计划期内总利润=247320美元所有其他情形的利润表9-7情形3-在4月份促销后的最优综合计划HtLtWtOtItStCtPtDt时期雇用数解雇数工人数加班时数库存量缺货量转包量生产量需求量100800260000320016002008002800003200300030080028000032003200400800023801003200848050080009400320017606008005000032001760表9-8概括了各种不同情况的结果，包括销售价为31元、促销价为30元等。日常价格（美元）促销价格（美元）促销时间需求增长百分比提前购买百分比利润（美元）平均库存40404040403131314039393939313030—1月4月1月4月—1月4月—10%10%100%100%—100%100%—20%20%20%20%—20%20%21772522148521128324281024732073725844106912089552393820814928952081492旺季促销平均库存增加，淡季促销平均库存减少。如果需求增长不是主要来自提前购买，则在需求旺季促销会提高整体的盈利水平。如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的盈利水平。表9-8不同情形下的供应链绩效分析表9-8，关于促销的影响我们可以得出以下结论：（1）在旺季促销平均库存会增加，在淡季促销平均库存会减少；（2）如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的盈利水平；（3）如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在旺季促销的盈利性更大；（4）由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。另外一些因素也会影响促销的时机选择（如库存成本和改变生产能力的成本等）。各种因素及其对促销的影响如表9-9所示。表9-9影响促销时机的因素小结因素对促销时机的影响提前购买量大抢占市场能力强市场整体增长能力强产品边际收益高产品边际收益低库存成本高改变生产能力的成本高在淡季销售有利在旺季促销有利在旺季促销有利在旺季促销有利在淡季促销有利在淡季促销有利在淡季促销有利9.4可预测的可变性应对方案的实施（1）供应链各企业协作计划；（2）在制定战略决策时将可预测的可变性考虑进来；（3）未雨绸缪、而不是临渴掘井地对待可预测的可变性。9.5学习目标小结（1）面对可预测的可变性，通过管理供给来增进供应链的协调性；（2）面对可预测的可变性，通过管理需求来增进供应链的协调性；（3）面对可预测的可变性，利用综合计划来实现供应链利润最大化。9.6案例：任天堂“游戏女孩”案例与分析Theend