报价后如何跟进客户

报价后如何跟进客户张君梅Page2前言：对于咱们做销售的，有客户询价都是好事，毕竟，客户询价常常意味着他们有意向，也即我们离达成交易又近了一步。但让人懊恼的是，很多客户要过报价单之后就没信儿了。Page3你有没有遇到这样的问题？客户对我们的报价不满意？觉得我们的价格太高了？是客户对我们的产品不满意？还是我们的产品不符合他们的要求？难道客户根本就是随便问问价格的？Page4销售困扰遇到这样的情况，真是让人很伤脑筋，同时也不是很甘心。毕竟，客户既然询价了，通常他基本上就是意向客户了，但他现在又没信儿了，这总让人有种到手的好事又没了的感觉，而且没的让我们不知原由……Page5报价后如何跟进客户？Page6跟进是销售中最主要的工作能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。Page7跟进一定是建立在第一次沟通基础上的销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次沟通结果的基础上的。没有第一次的沟通判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。Page8误区：我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户成交、签约，结果是能签约的单签不到，放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个生活中的小例子。销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。Page9不同客户的不同跟进方法1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。Page10服务性跟进主要针对已经做成生意的客户、成交的客户、忠诚客户。不断的与他们保持持续的联系。节日的问候、新品的通告、祝福、温馨提示、等等。Page11转变性跟进是指通过沟通和努力可以达成合作的一种赶紧方法，主要针对一些意向客户。1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，可以申请一些特别对待方式。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。Page12长远性跟进是指短期内还难以达成合作的跟进方法。主要针对的是一些潜在客户、低意向客户。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，每天一句真诚的问候。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。Page13总结当你把报价单传给客户以后，过一小时左右给客户打个电话，就先随便问问，比如报价单清楚吗，价格怎么样，客户说还不确定的话，那你就第二天再联系联系，基本上结果就会知晓了。要了解客户的心态以及最终的意思，同时也要确定自己所以传达给客户的意思，和客户交谈的时候，就围绕这个话题展开交流，要不然，你说了半天，客户都不能知道你到底是什么意思，那就是事倍功半了。Page14总结销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。Page15