工业化销售之第一次拜访(用友软件)

工业化销售之第一次上门拜访用友软件股份有限公司小型本部T1事业部渠道支持部经理钟登国一：软件的学习与掌握二：第一次上门拜访一：软件的学习与掌握二：第一次上门拜访一：软件的学习与掌握在软件掌握方面，对T1-商贸宝销售人员的要求是：“看不看软件都一样”——在不看软件的情况下完全清楚每个操作模块的具体功能，包括单据、报表所处的位置，及其界面设置、具体数据内容、所体现的管理意义软件掌握程度金字塔看手册做单据，了解软件处理流程看报表作单据，了解常用业务流程看业务查报表，了解核心业务流程现有的各种功能组合，使用自如熟练自如了解使用看业务构造业务，随机应变，机会全在我心中精通一、软件的学习与掌握如何做到这种程度？第一：勤学多练第二，掌握一个技巧：先大后小，先整体后具体一）先了解最大的、方向性的东西T1-商贸宝软件的管理内容——管理企业的“钱”和“货”——T1-商贸宝软件是“商业企业管理软件”二）了解大的功能模块物流——“进”“销”“存”钱流——“收”“付”对商业企业来说，企业内部最重要的两条线就是“物流”和“钱流”，此二者彼此分离，又相互结合一、软件的学习与掌握三）具体化“进”“销”“存”“钱”（自己按照软件细化）四）详尽的了解每一张报表！注意：1，客户购买我们的软件，绝对不是为了把自己的帐录入软件，而是为了得到“报表”——“报表”才是客户购买软件的目的所在2，在学习过程中，尽量不要放过每一个功能——它们都是有作用的一：软件的学习与掌握二：第一次上门拜访二：第一次上门拜访一）T1-商贸宝“销售”总的原则：力争将绝大部分成交客户的上门次数控制在三次以内；每一次上门前制定目标，并力争达到目的！二）第一次上门的目的：让客户了解我们，让我们了解客户，并对其购买意向作评估三）第一次上门的准备工作：1，名片2，产品资料3，笔、笔记本4，电脑及演示数据二：第一次上门拜访5，客户的地址、电话、及联系人姓名6，销售资料册a,公司资质——营业执照b,公司资质——用友公司的授权证明C，获得荣誉d,《技术服务工程师资格认证》e,报价单f,公司的服务规定及服务流程说明h,单据及报表打印样张i,活动场景照片……《销售资料册》是个非常重要的销售工具，有无这个东西完全是正规军与游击队的区别——许多伙伴的直销人员在给客户报价时就直接拿一张皱巴巴的脏纸给人家看，这是绝对不行的二：第一次上门拜访二）递名片找到所要找的人，递上自己的名片，同时说：“你好，我是XX公司的小李······”1，若是在小办公室，要发给办公室坐着的每一个人；2，若是在大办公区，则发给大隔间的几位财务相关人员和老总就行了二：第一次上门拜访三）交流在递资料和谈软件功能前，我们必须了解到以下内容：A，与你聊天的人的身份及地位B，公司所处的行业、具体销售的产品C，公司的销售方式（批发、零售、商场配送等）D，公司的仓库及店面数量F，目前工作中的困难点G，如果上软件，解决问题的同时还想达到哪些理想状态）H，（对方若不是总经理）老总在这方面的想法是什么伙伴总经理以此来考核销售人员到伙伴那里去的效果二：第一次上门拜访四）交流中应该注意以下内容：1，没有100%满足客户需求的软件，若一个软件能满足客户80%的需求，就是非常适合客户的了2，客户的要求不总是对的，我们一定要有所鉴别3，与人交流时，要看对象而使用语言，让对方听得懂，给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”！4，多问，让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不不停5，问话简短而明确6，谈话过程要轻松自然二：第一次上门拜访五）复述、总结与对方作了基本情况沟通后，自己根据自己的理解作复述和总结。这样做的目的如下：1，提醒对方“你刚才说了XXX”2，让对方确认自己的理解是否正确六）递上资料——就着资料进行软件了解1，如果是同性，可以递一份资料给对方，走到对方跟前，指着资料给对方看2，如果是异性或其他不方便与对方接近的情况下，就拿一份与对方一样的资料，边看边聊：“你看，这个资料的正面的第五行就是软件的介绍……”五）二：第一次上门拜访七）疑难问题的解决客户所提需求，自己不能理解或找不到解决方法1，在笔记本上详细记录客户的需求，并复述给客户听2，回公司与同事探讨，作了充分准备之后再给客户解释或演示！八）当场演示第一次上门，若满足以下条件，可以作当场演示1，购买意向特别强2，把握大——对方提出的问题能当场找到解决方法若没有把握当场解决对方特关心的问题，则宁肯多来一次也不当面演示二：第一次上门拜访九）第一次拜访可能会遇到的情况分析：1，见到关键人，意向强烈直接向对方提出成交的要求——若见的是老板或其他关键人，并且演示了，可以直接要求对方签单2，意向强烈，没作演示或有关键难题A，主动约演示或再次讨论时间——对方真的有上软件需求，但没能带电脑来或需求特殊（对方所提出的问题当场找不到圆满的解决办法）B，约时间时一定要落实到时间点，比如：“明天下午三点”，而不是“你方便的时候我再来”或“以后我再来给你演示。”3，不能做主，需要请示A，可以与之约定下次去电话询问请示结果的时间；B，或直接要老板的电话，与老板直接沟通：“这样，请把你总经理的办公室电话或手机告诉我一下吧，我以陌生访问的方式问他有没有上软件的计划。”二：第一次上门拜访4，考虑一下，商量一下及时联系，不要隔得太久——最多隔两天一定要与对方联系并询问结果。5，意向不强——把资料放在那里就让我们离开A，索要对方的手机及邮箱，经常与对方保持联系，偶尔上门一次也行，但没必要经常上门B，经常保持联系：只要他们没用软件，上软件是迟早的事——我们要让他们在想上软件时自动想到我们十）回到公司，详细记录1，详尽记录此次拜访的信息；2，制订好下次拜访的计划——包括具体时间和行动步骤