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零售终端促销策略长城促销的概念•促销：是企业通过人员和非人员的方式，把企业的商品、服务等信息传递给消费者，从而达到刺激需求、促成购买、扩大销售目的的全部活动的总称。•促销目的：•1、打击竞争对手，稳定药店在市场的主导地位；•2、加紧滞销药品的库存周转、近效期药品的临界销售和缓解药店的流动资金；•3、烘托药店在节假日的气氛，提升门店的核心竞争力，突显活动效果，加强客情沟通、药企合作及商品上量，并根据消费者心理来准确把握药店的销售脉搏。促销组合•1、促销组合：是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。•2、促销组合考虑的因素：•1）、促销目标：促销一定要设定一个促销目标，没有促销目标或没有写下来的促销目标只是一种愿望或幻想。没有确定下来的目标会导致迷惑、含糊、迷失方向和无数的错误。促销组合及促销策略•2）、促销药品的选择：•a）、尽量选择常见病用药及家庭成员易发病用药，并选择适当的剂型和规格；•b)、尽量选择非处方药品，因为非常非药品安全有效，且服用方便；•c)、尽可能选择有效期较长、便于存放的药品。通常这类药品以片剂胶囊剂为主，水剂为辅。促销组合及促销策略•3）、分析区域消费群体的用药习惯性和特性，有针对性的促销；•4）、促销费用的预算：根据促销目标来确定费用情况：包括赠品费用和人员奖励。•5）、促销时间选择：不宜过长，太长的时间失去了促销的意义。促销方式1、应景促销：节假日采取促销手段；2、迎战促销：如糖尿病日、高血压日采取的促销手段；3、赠送促销：又称利诱促销，消费者能以正常的价格购买药品时，额外的获得另外一种商品或服务，赠品以选择常用的日用品，少用或不用药品作为赠品；4、服务促销：义诊等促销手段；5、买点促销：发放宣传彩页、现场讲解的促销手段；6、赠送代价券：在规定的时间内，刺激重复稳定的促销手段；7、包装兑现：与厂家合作开展；8、折价销售：可刺激销量，但影响价格体系。9、联合促销：可与第三方相关联的联合促销。10、竞赛促销：药店内部开展销售竞赛达到促销目的。11、事件促销：应用突发事件、新闻事件进行促销，事半功倍，效果明显。建议：1、促销海报的撰写：1）、活动要有出处：促销理由2）、要有活动方式：如何开展，游戏规则3）、活动内容要醒目，要让顾客一眼就知道做什么促销；4）、产品不宜太多：太多的产品顾客没有耐心看完，会影响活动内容的醒目；5）、截止活动时间：时间不宜太长，选择3天到一周为宜，需有一个周五、周末的时间段；6）、促销海报一定要书写工整、清晰、采用大体字，切不可潦草、杂乱无章；7）、颜色层次要分明。设计你的促销步骤头脑风暴确定方案完成初步方案分工执行定义主题建议：1、促销的对象：促销的对象、目标要清晰;2、促销产品陈列：陈列一定要大面积、个性化，最好有提示卡；3、促销品可摆放明显位置：店门口或收银台；4、促销品的必须保证质量；5、所促销的产品营业员须清楚活动内容，产品功效，服用方法，产品配伍等产品知识；6、买赠建议不用药品赠药品的形式，这样无形中就减少了药品销售的机会和种数，买赠建议用实物；7、回访建议用邮寄、短信、邮件等方式。促销必须重视•人气:吸引消费者，提高知名度•沟通:指示该店正在销售的产品•冲动:帮助消费者作出购买决定•形象:营造气氛，提前造势促销必须做到：•精心组织：（促销对象、分工明确、定员定岗、流程化、目标清晰、主题鲜明、库存、预案）•提前7~10天的造势：（传单、海报、媒体、助势）•现场氛围（辅助工具、客流、刺激、控制）•回访、反馈、总结