销售预算1224

UFSOFT2003Corporate2005年销售计划高级副总裁高少义05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义UFSOFT2003Corporate1、销售目标分解及分配1、销售目标分解指标及分配---大区指标860冲击目标意义形成规模优势形成能力跨越750保障收益意义保障公司行业地位保障员工收入增加总部华东北方中南西南西北8606000+247502200016800600031507505230+21590191901465052302745挑战与机会并存冲击与稳健兼顾1、销售目标分解指标及分配---定额分配原则当年业绩权重50%成长能力因素历史预算偏离历史预算权重50%机会预测偏离能力不足偏离效正因素分配权重金蝶同城预算市场机会参照能力与投入参照软件产品结构如:4-4-2能力机构最佳单产UFSOFT2003Corporate2、2005年销售执行策略3种战法,2类部署,1个转变05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义创新才有机会:客户细分与价值分布利益空间竞争策略与价值主张实现:客户方案中心复制单位政策调整收益预期战略用户1-应用超前2-复制机会大于5000万全新机会1-管理咨询+IT规模2-品牌承诺+定制交付复3-样板复制+能力共享复杂制造/物流与贸易:集团运营/分销/HR1-总裁级项目总监2-总部指派项目经理3-咨询中心++产品管理+原形开发集团战略大客户部(行业方案总监)+大区战略大客户部(行业经理)1-高层项目管理(集团500,大区或核心分公司200.)2-角色贡献原则的利益分享与预算计算集团:500*10个大区:200*15*61-1.1亿2-样板方案30个3-行业专家20人VIP客户有持续IT投资50万全新机会1-IT方案咨询+应用集成方案2-个性化持续系统优化协议和固定团队1-战略大客户指派固定客户经理2-VIP服务中心1-地区行业推广与样板方案中心.2-地区复制1.业绩集成(软件+服务)2.合并方案知识50*10*401-2亿2-地区样板40个3-行业专家50人ERP客户极端空缺1-标准价值方案与呈现工具.2-相对标准交付计划和应用成本1-直销:标准销售方案2-快速交付1-产品市场部.2-地区方案推广部1.标准销售流程2.标准方案内审与推广流程3.渠道核心成员1-样板10*40家2-ERP收益10*5*500=2.5亿单模块客户不充分核心部门拉动企业管理;财务/HR/CRM标准套件1-产品市场:分主题促销2-地区知识1-集中促销2-规模化销售3-渠道建设直销500*40=2亿分效100*100=1亿05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义NC行业+ERP3为核心业务开展VIP服务为前提保持ERP12基本增长860A:高端突破型---一般对待低端机会,用行业方案迎战SAP烟草6个项目部署力量冶金10个项目部署力量分公司NC核算独立完成上市公司集团.核算降价金融业务万软件NC制造NC物流指定行业资金3000网络分销/ERP3完全独立完成U8/6—系统能力能力(ERP1/2)增长20%(一般改善)渠道财务通HR10001-分公司部署高端业务人员，包括销售、实施、二次开发.2-加强总部行业销售,以及关联地区的协作,对应的开发/服务资源准备.3-开展与VIP客户业务相对应的管理咨询服务.建立用友专家社区.1-分销开发改变方式,总部-技术设计与开发,管理,细化行业方案,开发行业版—20*2人;大区和核心分公司部署2次开发和售前.2-U8-大区制造专家,部分行业放开NC制造和SCM的业务3-所有分公司部署ERP3和NC核算售前人.省会城市22南京、杭州、安徽、江西、福州、河北、河南、黑龙江、吉林、济南、内蒙古、山西、沈阳、武汉、长沙、广西、四川、云南、贵州、陕西、兰州、新疆销售人员大区IT管理咨询管理会计/集团HR/行业方案5*5=25人大区高级顾问分销/制造4*5=20人分公司NC核算供应链/分销/制造（ERP3)顾问22*6=132人现状—几乎为0常规销售人员小规模增加(5%)+HR市场行业推广行业样板现场价值包装行业主管合作推广策划行业产品接口应用专家社区伙伴合作(银行/电信)方案品牌分销/NC-FI/HR对特定范围的传播.知识伙伴的合作对特定群体的传播NC普及核算降价/管理会计,HR整合咨询.减少大型活动/广告实施本地二次开发能力22*2=44人分销5*10=50人,行业版本NC客户化:HR;制造/物流(进出口?)行业10*4=40人支持外包??VIP/战略用户服务动态人员增加项目利润:可配置数量成本测算??适于小企业数量少,大企业数量大的地区.—高级人才+本地开发大区战略客户部高端突破—全局力量部署,行业为核心大区行业实施部项目成本测算销售工具产品/管理/商务销售分析:业务数据/资源预测能力:顾问/监控/调度/训练事件服务中心(网站)销售支持部方案咨询中心方案总监冶金推广部-12人军工业务部-9人烟草推广部-12人建筑业务部-9传媒方案部-7人HR-20,资金-16业务部电力业务部-人5新行业(医药)-?实施/维护-26副总裁渠道管理部伙伴发展部商务部大区行业经理25+25财务组供应链组制造组HR组产品工具组策划/竞争分析组副总裁(重点支持西部)副总裁战略大客户部100人以上产品市场部我的行业方案能全国推广吗??行业开发销售业绩挂钩70%VIP伙伴综合组-10人??NC标准产品+局部ERP3项目建立ERP½规模化销售模式860B:能力突破型--打击K/3为第一策略,全力开展ERP1/2业务烟草项目总部支持冶金项目总部支持分公司NC核算大区支持金融业务万软件资金1000网络分销/ERP3大区支持U8/6—系统能力能力增长50%渠道财务通HR30001-方案与样板超越K/3,制造功能/成本管理/分销能力增强2-分公司增加售前14*5=60人,其中制造高级顾问15人.2次开发14*2=28人.3-体验中心14个,200万以上支持.4-.老用户单独的销售策略,实施人员数量增加区域城市14苏州、无锡、厦门、宁波、温州、大连、青岛、天津、烟台、东莞、佛山、海南、重庆、宁夏单位职能与操作要点—井田与ERP销售模型区域经理信息管理/电话营销销售员顾问企业高管认知与体验价值分析本区企业群价值体验风险分析老用户项目经理(100万)优化分析服务区域经理VIP协议合作协议个性化方案应用方案客户筛选实施成果市场部客户发掘/关怀培养获得定单证言品质价值公司用户团队认同内部分利多角色分利分地区客户调查员上海分公司新品体验签约180万VIP服务情景分析:憨厚的客户经理VS聪明的用户信息化调研(主动持续关怀)应用优化建议憨厚的客户经理您看..您这么多地方需要信息,我给您调研一次,免费的.没想法?..我们公司有高级讲座,教授和企业高管讲的,您去吗?名额不多,我给您争取..来了就跑不了!!优化阶段目标(半年)用户综合服务计划/工作时间表/VIP协议:1-给你个性化服务持续服务(当然价格也个性化了2-给你固定的团队激发应用的培训:总经理:均衡积分卡CFO:预算/资金/税务筹划销售:分销管理/客户管理生产…CIO….HR…..角色:总经理财务销售生产HR分析?????核算计划?????控制?????新服务机会没信息有软件VIP方案中心实施总结激发新软件增加机会没信息没软件高级客户经理1-有10个VIP做目标企业2-VIP服务中心支持完成IT方案在用友有持续收入呀,我要留在用友认真工作聪明的用户:1-厂商负责持续服务?好!SAP外包服务风险太大2-给我产生要的信息?好!服务有价值,比交服务年费花的值!3-固定客户经理?好!用友总在关注我,有效率,有面子!!销售人员U8制造/财务/物流顾问14*4=56人常规销售人员规模增加(10%)+HR其中高级客户经理14*5=60人能力到位保障售前具有ERP3的能力保证谈3签1、2实施具有1、2的能力1季度人员到位监督(业务结构分析人员单产分析)销售支持\销售员最低配比.xls选用(招募/训练/淘汰)扶植:派驻经理市场体验中心大区/分公司产品价值与公司品质集中体验环境200+200万工程分销行业标准化NC核算降价HR集成销售ERP1/2/3市场理念总经理运行模拟工具成长企业应用体验老客户关怀与经营资源VIP/战略用户服务动态人员增加项目利润:可配置数量分公司2次开发动态增加样板用户价值分析增加100销售人员,顾问30人,工资结构改善.适于小企业数量大,民营经济活跃地区.—顾问数量+销售人员规模能力管理规模经营---集中体验,共享最佳业务模式,分公司交付能力业务数据中心本地服务中心地区销售部(1..N)电话营销/销售管理(项目/信息/人员能力方案咨询部(售前/体验策划)ERP业务本部方案咨询中心方案总监集团财务/HR方案部建筑/地产/冶金/烟草/电力推广组分销/物流/医药出版/传媒推组(本地)行业推广部*1(集团)行业方案推广部VIP客户规划/咨询战略用户应用设计高端伙伴支持部门总经理大区渠道管理部外资/行政/国资委(本地)行业推广部*2能力监督、行为改善业务模型优化用户体验策划事件/工具中心代理能力管理传播/竞争分析组部门总经理分公司总经理战略大客户本部(华东)大区市场部外部公关与设计培训业务部课件包装/师资管理/培训ERP实施(U8/NC核算)标准服务(功能培训/维护)数据分析与销售管理代理发展/秩序监控事件响应用户接待销售技巧打单工具用户方案能力评估能力补充示范支持训练带动持续改善建立共享最佳业务模型建立专家资源统一协调资源规范工作流程提高信息传递效率NC行业+ERP3业务能力ERP1/2规模化销售模式860C:全面进攻型---打击K/3,迎战SAP烟草项目部署力量冶金10个部署力量分公司NC核算独立完成上市公司集团.核算降价金融业务万软件NC制造NC物流指定行业资金1000分销制造独立完成U8/6—系统能力能力增长50%渠道财务通HR30001-各分公司部署高端业务人员，包括销售、实施、二次开发，支持外包开发.2-行业销售(分公司4*5人，每大区4人);大区实施中心(5*4人)4-总部直销(10*2人),大区10*5人.5-所有分公司NC实施/售前5人.1-分销开发改变方式,总部-技术设计与开发管理,华东(快速消费/医药/服装)/华南(家电/电子)开发行业版—20*2人;并承担样板企业持续优化实施与售前5*5人.2-分销与U8动态接口.1-功能全面超越K/3,特别是易用/多语言/WEB.开发平台,制造功能/成本管理增强2-分公司增加售前4*8=32人,其中制造高级顾问20人.2次开发20人.3-体验中心4个,20万以上支持.4-.老用户单独的销售策略,实施人员数量增加核心城市4上海、北京、广州、深圳05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义服务主管用户资源共享知识共享销售主管业务规划中心管理知识共享HR总监负责示范大区,HD-高少义核心分公司季学庆1亿烟草/冶金集团财务/分销NC制造舞流管理咨询集团-HR示范大区,HN-蒋蜀革核心公司--广州朱铁生1亿集团运管NC-SCM行业ERP(服装/家具)核心分公司兼HB,吴健(副总裁)2级中心:沈阳方案推广部向其汉标准方案共享研发主管产品方案知识王战略客户部(5