企业终端市场营销解决方案

企业终端市场营销解决方案开拓天际信息技术有限公司2007年7月暑期销售旺季到来，您是否在考虑如何把握时机、有效提高销售业绩呢？终端是市场营销公认的重点，也是兵家必争之地如何在纷乱的环境中吸引消费者的注意力？如何将潜在的消费者引向您的柜台？如何有效遏制竞争者的营销攻势？如何使您的促销信息有效传达给目标受众？这个时代，竞争是市场的普遍现象。它使众多企业的在终端的营销举措（现有的手段同质化现象越来越严重）效果大打折扣，难以和对手拉开差距小区短信——新的营销工具将帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，决胜终端什么是小区短信？小区短信是一种在特定区域、特定时间对特定用户群发送特定频次和特定内容的短信增值服务。对客户来说：很简单，它是一件营销利器•您可以利用它在自己的终端展开强有力的营销攻势•把您的促销信息准确传递给潜在顾客•比竞争对手更有效的影响顾客•把他们吸引到您的柜台前让我们先看一个简单的例子，来建立感性认识在某商场中有很多商户销售同类产品，竞争非常激烈。大家都是通过店内的POP广告、人员促销等方式招揽顾客。可是，因为大家都这样做，所以顾客很难特别注意到某个特定的柜台但是当一个商户使用了小区短信后，情况就不同了：•顾客只要一进入商场就会收到一条短信：“2层21号柜台正在举行暑期促销活动，××产品仅售××元优惠。”•顾客看到这条短信，马上被吸引，于是该柜台的销售业绩远远高过了其它商户。其实，其它商户也有同样的促销政策。但因为传播手段太常规，顾客早就司空见惯了，所以不会注意而小区短信不同：它直接发送到顾客手机上，任何人都会看上一眼而这条信息上承载着令人心动的促销内容，于是顾客就会被吸引短信中明显指明了商户的位置，于是，动了心的顾客就不会理睬其它商户的招呼，而直奔2层21号通过这个例子，我们已经可以隐约感觉到小区短信作为一种终端营销工具的威力。而这仅仅是最简单的应用而已。概念解释——小区短信所指的“小区”我们使用的移动网络实际上是由许多小型发射基站组成的每个基站覆盖一定的范围，组合起来就覆盖住了整个地区（1）在其中，我们可以任意选择一些小模块；这些小模块就组成了小区短信中的“小区”这样，我们就可以把最有商业价值的小模块挑出来构成一个整体（2）一个小区（3）根据不同的商业目的，我们可以任意选择模块来组成满足营销需求的“小区”小到一个建筑物内部，大到整个城市，都可以组成一个小区而小区短信就是在这些小区中发送的，小区外的手机用户不会接收到短信小区短信的发送方式客户编写的内容经审核后，根据以下条件进行发送发送区域发送数量和频率触发动作用户群发送时间比如：•某城市•某居民小区•某街道＋某大厦比如：•×月×日×点—×月×日×点比如：•5000条•100条/小时比如：•小区内手机•通话手机•发短信比如：•只发送给北京移动用户•不发送给本地移动用户小区短信在终端的应用不同客户的应用方式小区短信的实用技巧小区短信对终端营销的价值不同客户的应用方式应用1：如果您是嘈杂卖场中的商户，小区短信将帮您独树一帜，吸引客流•短信内容结构：促销内容＋位置引导＋联系方式•典型案例1：武汉广埠屯电脑城——（IT行业）发送小区：武汉广埠屯电脑城内部发送内容：“国际品质HP500商用笔记本4999元惊爆上市，14寸宽屏2.3kg,本电脑城2楼艾码专柜有售，抢购热线：0717—6735340”•典型案例2：山东房展会——（房地产行业）发送小区：国际会展中心、大型商场和写字楼发送内容：“为庆祝首届房博会,东丽花园6月16日-7月16日举办售房赠轿车活动.购东丽住房圆有车梦想.13路公交直达.电话*******，展位：D18欢迎光临。”应用2：如果您拥有独立门店，小区短信将帮您吸引客流，提高知名度•短信内容结构：促销内容＋位置引导＋联系方式•典型案例1：山东小草房酒店——（餐饮行业）发送小区：客户指定的繁华街区发送内容：“三伏天烈日炎炎，小草房清凉一夏！菜金满50元赠招牌菜一份；3元畅饮克利策超干；特色水煮鱼小龙虾大田螺地址：药监局北邻。热线：****199”•典型案例2：山东台北丽舍婚纱馆——（婚纱/摄影行业）发送小区：客户指定的繁华街区发送内容：“青岛台北丽舍婚纱馆国庆特惠十月一日~七日凭短信预订婚纱照送千元超值大礼.地址:延安二路40号甲电话:83666***,87620***李村”不同客户的应用方式应用3：如果您是综合性卖场，小区短信将帮您吸引客流，提升品牌，赢得商户满意度•短信内容结构：促销内容＋位置引导＋联系方式•典型案例1：手机超市——（通讯行业）发送小区：客户指定的繁华街区发送内容：“庆“五一”华联通讯手机超市，举行优惠大酬宾，凡5.1-5.17期间，购买任一款手机，均有礼品赠送，部分手机进价销售13963073***”•典型案例2：浙江美居装饰材料市场——（建材装饰行业）发送小区：市场内部发送内容：“欢迎您光临美居装饰材料市场,我们将竭诚为您服务.在美居购物省心、省力、省钱。美居市场郑重承诺:对所有售出商品负全责”不同客户的应用方式应用4：如果您是品牌厂商，小区短信将帮您传播品牌、支持终端销售•短信内容结构：产品宣传促销＋联系方式•典型案例1：黄河龙集团——（快速消费品行业）发送小区：客户指定的几个城区发送内容：“迎元旦，贺新春，黄河龙集团推出“喝黄河龙酒，奥运福娃带回家”活动，只要你在指定酒店消费黄河龙酒，就有机会获赠奥运福娃”•典型案例2：光大银行——（金融行业）发送小区：公司白领、商务人士集中场所发送内容：“光大银行恭祝您合家安康、财源广进!我行理财新产品正在热销中，预计年收益率4.5%。垂询电话：*******”不同客户的应用方式小区短信实用技巧作为一种营销工具，小区短信在实际应用中的技巧千变万化。客户可以根据自己的特点进行个性化的发挥，以实现最佳营销效果。在此，仅对常见应用技巧结合实际案例进行说明。发送方式销售线索内容实现对消费者的吸引小区短信三要素对消费者实现有效的覆盖保持和消费者的联系与互动实现对销售线索的跟进小区短信的三个基本要素应用技巧内容发送方式销售线索(地址和联系方式)发送时机发送区域吸引性内容互动性内容与数据库配合小区短信的主要应用技巧吸引性内容最常规的技巧是把促销信息直接放在短信中如：“荆州城南吉祥*凤凰城二组团持续热卖，温馨两房、典雅三房火爆抢购中，购房享受9.8折，加送1880元大红包。更多优惠，更多惊喜！8481111”在促销信息发布同时，考虑消费者心理如：“水泊梁山火锅超市店庆二周年火爆推出“口口金”火锅仅5元，一次性锅底全国独创！干净卫生！香！香！配菜1-5元凭此九折8192877沙隆达广场”有意识诱导消费者，使之在潜意识层面认同品牌如：“热烈祝贺淄博实验中学在06年高考中，XX获全省文科状元，六人进入全市文、理科前十名，居全市第一；应届生重点本科上线329人，上线率全市第一。电话XXXX227”——此短信并没有生硬地推销学校，而是以升学率为切入点，诱导学生和家长（1）内容方面的技巧互动性内容与其它市场活动相配合，通过小区短信扩大参与人群，达到提升活动热度的效果如：“手机拍下黄石人文照片，发到1098220，参加市委宣传部、文明办，黄石移动联合开展的“爱在黄石寻找黄石名片活动”周周有奖！询10086”“畅饮冰红茶,一起来欢唱！自即日起至8月31日，只要集齐×××冰红茶瓶标10个，就有机会获取××KTV门票2张”把小区短信作为电子折扣券使用，大面积招揽顾客如：“凭小区短信（统一客服号05555）至讯捷购机的消费者将有礼品赠送”（1）内容方面的技巧（2）发送方式的技巧发送时机瞄准消费者需求旺盛的时机如：某装修公司在新楼盘交钥匙的时间向该小区投放广告：“北京业之峰装饰精品设计展示厅拉开帷幕，高档环保纳米五合一墙漆赠送活动进行中！地址环山路中段。电话6231***业之峰祝您健康！”分析消费者特点，主动寻找战机如：某驾校瞄准暑假期间的学生市场，发送短信“暑假学车到鑫达,学生报名优惠价,外地免费来住宿,食宿学车一体化,快快报名来学习,争取假期把驾照拿!热线:2446***、2340***”（2）发送方式的技巧发送区域客户可根据自己的实际情况选择发送区域，通常情况下的原则是：消费者基数大、没有显著区别的时候——选择人流密度大的区域如：四川长虹济南分公司开展的彩电以旧换新活动，就选择了市内十几个人口密集区域进行发送消费者特征明显的时候——选择目标人群集中的区域如：深圳发展银行的金融产品，就选择了高档社区、写字楼发送由于小区短信是发送的每一条都有反馈，成功了才扣费。所以客户合理选择发送区域不但能使营销活动效果更明显，也将有效提高宣传性价比，避免广告资金浪费。（2）发送方式的技巧与数据库的配合与自有数据库的配合如：某酒店——1）在当地车站、码头、机场、高速路口针对会员群组发送欢迎问候，维护老客户；2）针对本酒店会员发送：“尊敬的VIP用户您好：上海××酒店资讯：１１月６日酒店针对VIP客户所有客房八折优惠，免费赠游泳券。咨询电话777777”与中国移动数据库的配合如：山东某票务公司在机场大厅发送短信：“尊敬的广东移动用户,欢迎您来到美丽的**,特价机票至广州元610起,至深圳元650起，请提前预订.欢迎致电:****”这条短信只发送给广东移动用户。——从广东来的客户十之八九都要做飞机回广东，小区短信提供的票务信息非常切合他们当时的需求，拨打电话订票的成功率非常高。从以上的应用案例中，我们可以看出：小区短信可以应用于诸多行业根据客户的特点，它可以灵活地与客户市场营销行动进行组合它既可以帮助单独的销售点（如：专卖店、柜台）吸引客源，也可以对品牌厂商、连锁企业在一个城市的多个终端网点进行整体支持它对终端的支持既可以是短期的战术性行为（如：捕获黄金周的商机），也可以是长期的战略性举措（如：持续吸引老客户）小区短信对终端营销的价值同时，小区短信的独特优势又将有力支持您的营销工作：抗干扰性——直接到达消费者手机，没有干扰信息、收看率高。在竞争者广告充斥其它媒体的今天，小区短信可以使您的促销举措充分发挥出应有的效力发布快捷——传统媒体发布宣传信息需要经过审查、编排、投放等较为复杂的步骤，而且，信息一旦确定就很难更改，不能满足客户即时更新的需求。小区短信的发布则较为便捷，从发起申请到移动公司受理业务可全在互联网上进行，时间只需几分钟，时效性更强。在“快鱼吃慢鱼”的今天，它将帮助您大幅度提高市场反应速度针对性强——精确锁定目标消费者，信息到达率高。在提高广告有效性的同时，避免宣传资金的浪费独有的目标受众聚合能力——目标消费者经常会分布得相当零散，常规手段难以有效聚拢这个巨大人群。但小区短信自由组合小区的特点使我们有能力对分散的目标人群进行有效覆盖捕获消费者的冲动期——通常，人们在看到促销信息的第一时间是最容易产生购买冲动的。但传统媒体很难保证潜在消费者在购买便利性最高的时候看到企业发布的促销信息（比如：人们看报纸的时候通常不会在商场里），而一旦错过这个冲动期，很多人的消费欲望就会下降。小区短信可以帮助客户有效捕捉消费者的冲动期，从而提高冲动性销量。（当然，卖场的POP广告也可以捕捉冲动期，但它的效果却会被竞争者的广告噪声所淹没）具备二次传播能力——小区短信可以存储在用户手机上，方便调取，同时又可以轻松转发。因此，有条件实现信息的二次传播。而如果在其中加入互动性营销手段（如：凭此短信享受折扣价），则会进一步强化传播效果隐蔽性强——由于小区短信的发送区域、发送时间、发送用户群、发送数量和频次完全可控，所以客户的市场行动可以避开竞争对手（及其服务机构）的监控，掩盖客户意图，避免竞争对手的反击总结综上所述：小区短信是与电视、广播、平面、网络并列的新型媒体它具有与传统媒体不同的独特优势，能有力支持市场营销活动它适用于不同行业、不同规模、不同性质和特点的客户客户可以结合自己的情况充分发挥，创造性的应用这种媒体小区短信在销售终端能产生有效的拉动作用，帮