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来自中国最大的资料库下载现代百货销售分析及品牌优化主讲：张璋董事长北京同世飞天商业顾问机构来自中国最大的资料库下载一、引言外贸萎缩、工厂倒闭、股市低迷企业裁员、减薪、居民收入下降消费力下降、信心不足、持币观望商场客流减少、销售下滑、促销刺激无力金融危机对中国零售商业的影响来自中国最大的资料库下载一、引言扣点下调、租金减免、促销不断、毛利降低一线品牌销售萎缩、低价位商品适销，客单价减少消费者从关注品牌和质量转向更关注价格和款式，价格主导营销。金融危机对中国零售商业的影响来自中国最大的资料库下载一、引言商家关店、压缩或调整代理渠道，开店步伐放缓管理成本难降，营销成本加大，经营微利或无利劳动力市场供应充足，招工较为容易金融危机对中国零售商业的影响来自中国最大的资料库下载一、引言牺牲毛利保销售牺牲利润保市场加强培训保团队提高服务保形象建议来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争品种品牌商品服务有形无形品种品牌商品服务有形无形商场销售的变化来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争目的随机购物休闲物质精神精神物质休闲购物随机目的顾客购买的变化来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争商场卖什么？商品服务文化来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争新形势下商场竞争品种有无质量好坏价格高低服务优劣文化现代与落后来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争商品销售顾客1、从商品到消费是一个持续营销的过程来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争商品注重品质产品系列化有明确的目标顾客专柜或专店销售注重品牌形象来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争销售注重店面促销注重销售价格注重商品陈列注重员工管理注重售后服务来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争顾客消费理性注重服务品牌忠诚懂得维权购买随机来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争2、吸引顾客来3要素定位——业态、功能、品类、档次品牌——支柱品牌、个性品牌广告——主题、宣传、促销、形象来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争3、决定顾客买3要素品质——品牌、款式、花色、质量价格服务——现场接待、销售环境、服务承诺来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争4、留住顾客3要素品质服务口碑来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解1、销售指标制定原则尊重市场条件保障商场利益调动干群积极性厚积薄发放水养鱼来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解2、销售指标制定方法市场测算法同类类比法成本反推法目标收益法环比递进法来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解练习题：请你简单的介绍你商场销售指标制定的原则和方法。来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解练习题：某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈，面积4万平米，已销售物业2万平米，每年给投资业主回报额2000万元，请问：1、这家商场一年的商业运营成本大约是多少？2、你认为一年销售额和毛利额是多少才能保本经营？3、如何进行商业规划使经营的压力最小？来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解3、销售指标主要内容销售额销售坪效毛利额毛利率毛利坪效来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解3、销售指标主要内容人均销售平效人均毛利平效费用额人均费用率万元销售/毛利费用率来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解4、销售指标下达分解商品系数测定楼层系数测定目标坪效测定销售面积测定来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解销售指标公式销售指标=经营面积*楼层系数*商品系数*目标坪效来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解4、销售指标下达分解年度季分季度月分月度日分日度时分来自中国最大的资料库下载三、销售指标的制定和分解练习题一、时代百货商场营业面积２万平米，经营楼层共6层。B1：运动休闲服饰，F１：珠宝、化妆品、皮具、鞋累，F２：男装，F３：女装，F４：针织、儿童、床品，F５：家电、数码。１、各楼系数怎么设定？２、各类商品系数怎么设定？来自中国最大的资料库下载二、销售指标的制定和分解练习题二、设定时代百货商场年销售额指标为２亿元。１、如果这家商场在陕西，你认为季度如何分解？２、如果这家商场在东北，你认为月度如何分解？３、如果这家商场在大型中高档社区，你认为时段如何分解？来自中国最大的资料库下载四、销售分析的主要内容和方法１、销售分析的主要内容销售额分析：销售坪效分析毛利额分析毛利率分析毛利坪效分析来自中国最大的资料库下载四、销售分析的主要内容和方法１、销售分析的主要内容人均销售平效分析人均毛利平效分析费用额分析人均费用率分析万元销售/毛利费用率分析来自中国最大的资料库下载四、销售分析的主要内容和方法１、销售分析的主要内容销售时段分析销售客单价分析顾客成交率分析品类构成分析品牌构成分析