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青海绿色药业有限公司商业提案目录公司背景/大黄的技术背景企业面临需要解决的问题我们解决方案的思路市场现状简单分析绿色药业现状分析下一步该怎么做？财务分析中观咨询公司公司背景“青海绿色药业”立足于青藏高原特有的中藏资源，运用现代生物高科技手段，创研和生产高海拔、纯天然、无污染的绿色药品，企业具有较强的扩展能力。历时八年研制的“绿康牌”排毒将军大黄茶以其品质和质量已出口美国、加拿大及东南亚等地区，2001年获得第五届中国国际保健品博览会金奖；“唐古绿康”牌大黄通便颗粒是纯中药剂的国家药品，疗效可靠。坚持“以科技为基础，以市场为中心，以生产为条件”的发展思路，注重智力资本投入，依托青海绿色药物研究所，致力于新品种的研发，现已取得国家专利两项，储备的定型新品种八个。在西部大开发的背景下，为了构建一个新的更大的发展平台，青海绿色药业于2002年7月入驻西宁（国家级）经济技术开发区生物产业园置地38000平方，进行GMP易地改造，建设13000平方的生产，科研、办公室地，在颗粒剂、胶囊剂的基础上增加水剂，丸剂和片剂的生产线，将生产能力提高5倍，年产值可达到5亿人民币。“青海绿色药业”正抓住机遇，迎接挑战，为构建以制药为主，多种的综合性大营企业而努力。为进一步扩大国内市场，“青海绿色药业”正寻求市场营销方面协作伙伴。广州中观咨询服务公司有幸为此提供初步提案。大黄的技术背景大黄作为一种古代的中药材，广泛的使用在各种中药的配方中，其主要的功能是泻下攻积，清热泻火，同时也有止血，解毒，活血祛瘀的功效。主要用于治疗大便秘结，胃肠积滞，血热妄行之吐血、咯血及热毒疮疡、烧烫伤等。同时，随着现代医学对大黄研究的深入，大黄的其它功效也逐渐被发掘出来，其在医疗上应用也将会越来越广。近年来，大黄的泻下攻积和清热泻火功能在市场上有成功的应用，并创出了许多商业的热点，主要表现在通便、排毒产品的应用上，如排毒养颜胶襄，大黄通便胶襄和大黄茶颗粒等，开拓了目前日益红火的各类通便润肠茶的巨大市场。目前各类润肠通便的产品是市场上的热点，主要的功能是“清除体内垃圾”，主要的代表为肠清茶和碧生源常润茶。各类润肠通便茶的成份不尽相同，但主要的通便下泻作用由一种或多种中药成份产生，如大黄、决明子等。大黄作为一种古老的而广泛应用的中药，其药效和药理都经过了历史上长时间的验证，应该在安全性上有较可靠的保障。所以大黄在润肠通便领域中应用应该可以得到进一步的发展。企业面临需要解决的问题短期问题：投资两千多万即将投入生产的新厂，年产值可达5个亿，但国内市场仍未打开，目前年销售只有一千多万左右，现金流压力大，怎么样才能最有效解决？中长期问题：“青海绿色药业”目前还是属于小型企业，将来要上市，要做成大企业，必须要建立好完善的营销体系，规范健全的内部管理和运作系统，如何建立？我们解决方案的思路销量！是解决企业一切问题的基础，没有足够的销量，就没有足够的现金流，没有足够的流动资金，企业必将面临生存的压力，就谈不上企业的长远发展。所以，无论从短期和长期来看，最有效的解决方法就是：向市场要销量！我们解决方案的思路目前国内市场产品销售的两种方式：1.以产品为导向的传统销售模式2.以消费者为中心，以市场为导向的现代营销模式我们解决方案的思路两种模式比较以产品为导向的以消费者市场为导向的营销概念以现有的资源和生产技术出发，拿着生产出来的产品，想办法卖出去充分分析消费者的需求和竞争状况，结合企业自身的生产技术能力，开发出适销对路的产品，决策方式掌握市场信息不多，一切决定都是以领导的个人经验为决策基础通过多种形式对市场信息进行收集整理分析，对消费者、市场、竞争对手、渠道等等都有相当的了解，科学的数据分析是决策的依据沟通策略以企业本身对产品认识的角度，把产品的功能优势罗列说明对顾客在功能和心理需求充分了解的基础上，有侧重点地强化产品的某一主要特点，再以顾客信任的方式（如：产品概念）进行产品信息的传达沟通，做到有的放矢品牌品牌只是一个名字，通常没有明确的品牌定位，产品宣传缺乏严格的一致性，消费者对产品形象的记忆模糊有明确的品牌定位，品牌不仅仅是一个名字，她还蕴含着丰富的内涵，她代表着一种核心理念、一种承诺，一种价值，品牌的形象很鲜明我们解决方案的思路两种模式比较以产品为导向的以消费者市场为导向的定价定价可能只考虑到成本，有些也会参考市场上其他同类产品的价格定价除了考虑成本、竞争品牌的价格外，还会分析顾客在此类产品方面的价格感知（价格敏感度），再结合自身的竞争策略来制定价格竞争分析对竞争对手缺乏全面系统的分析，可能只是零碎地从渠道上了解到一些情况对主要竞争对手的产品、市场策略、市场表现、渠道、广告、媒体、促销等一系列活动进行深入的剖析，以达到知己知彼，百战不殆渠道控制产品卖到经销商后，就无法跟踪产品的去向，零售价格也无法控制，渠道库存是否合理也不知道，这更象是一种“贸易式”的销售先制定完善的渠道开发策略，设计好渠道模式，然后实施网络建设。对产品的流向、库存的情况，渠道利润的情况都很了解，同时与渠道客户建立良好的关系，甚至对客户的经营状况都比较了解企业应用这是国内企业传统的销售模式，大部分国内中小型企业还在应用此营销模式，在激烈的市场竞争中，这种营销模式必处劣势这是外资、合资等成功跨国企业普遍采用的现代营销管理模式，适合在激烈的市场竞争中取得成功，实现营销目标我们解决方案的思路要想让企业在竞争中求生存，生存中求发展，发展中求创新；产品品牌化，品牌名牌化，名牌国际化。我们建议：应该采用“以消费者市场为导向的营销模式”《孙子兵法》夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，有计无计，胜负易见。我们的市场营销模型目标顾客产品价格渠道广告促销市场分析实施市场营销计划市场计划市场控制市场营销体系竞争对手公众供应商社会－文化环境政治－法律环境科学技术－自然环境人口统计－经济环境发现品牌存在的理由及发展的方向---品牌信念品牌意义市场状况目标群洞察312发现能把品牌和消费者联结在一起的目标群联结点差异性相关度有相关度的差异性发现市场的突破口/机会点我们对品牌的思考方法我们的MIS结构营销经理分析计划执行控制评估信息需要分配信息内部报告营销情报营销决策支持分析营销调研营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素开发信息营销信息系统营销决策和沟通市场现状简单分析产品分析青海绿色药业目前产品药准字号产品：大黄通便颗粒规格：20袋/盒零售价：46元痛风舒胶囊规格：24粒/小盒零售价：46元食字号产品：排毒将军大黄茶规格：12袋/盒零售价：26元藏大黄润畅含片规格：24粒/小盒零售价：市场上一些通便产品产品厂家市场价格主要成份功能主治通便灵胶囊贵州正鑫药业有限公司（药准字）15.8番泻叶、当归、肉苁蓉泻热导滞、润肠通便。用于热结便秘，长期卧床便秘，一时性腹胀便秘，老年习惯性便秘。肠清茶北京寿春堂医药保健品公司（药健字）28百合、决明子、桑椹、桑叶、绿茶等养阴补血、润肠通便、排毒养生、清热去火碧生源常润茶中外合资北京澳特舒尔保健品开发有限公司（卫食健字）26绿茶、土茯苓、沙参、淮山药、草决明润肠通便六味能消胶囊西藏藏药股份有限公司（处方药和非处方药的双跨品种）18.4大黄、诃子、藏木香、碱花等宽中理气，润肠通便，调节血脂。用于胃脘胀痛、厌食、纳差及大便秘结；高脂血症及肥胖症麻仁软胶囊天津市中央药业有限公司（非处方类产品）11.8火麻仁、苦杏仁、大黄、枳实（炒）、厚朴（姜制）、白芍（炒）。辅料为棕榈油、氢化棕榈油、蜂蜡、磷脂、色拉油润肠通便。用于肠燥便秘。大黄通便冲剂甘肃定西扶正制药有限公司（非处方药）大黄流浸膏清热通便。用于热结食滞，便秘及湿热型食欲不振大印象舒畅通便茶汕头大印象集团番泻叶、茶叶、枳实、金银花、罗汉果改善胃肠道功能（润肠通便）苁蓉通便口服液甘肃天水制药厂（非处方药）肉苁蓉，何首乌，枳实（麸炒），蜂蜜。便通胶囊武汉健民集团（国药准字）白术、肉苁蓉、当归、桑椹健脾益肾，润肠通便济生堂清润丸四川济生堂药业有限公司（川卫药准字）12大黄（制）、黄芩、桂皮、丁香、硼砂、甘草、冰片、青果、薄荷脑、儿茶清热、润肠，利便，导滞。用于积热便秘市场上一些排毒产品产品厂家市场价格主要成份功能主治排毒养颜胶襄云南盘龙云海药业集团股份有限公司（滇卫药健字）49.5大黄、西洋参、生白术、青洋参、小红参、荷叶等通便排毒、健脾益肾、补血化瘀、降脂养颜，用于脾气虚引起的便秘及痤疮、颜面色斑、肥胖症、高血脂、高血压、早衰、腹胀、腹腔痛、胃炎、厌食、失眠等病的辅助治疗。芦荟排毒胶囊山西德元堂药业有限公司（卫食健字）41.00?芦荟甙黄酮素多种氨基酸活性蛋白质绿豆淀粉改善胃肠道功能，润肠通便芦荟排毒养颜胶囊广东一品堂蘆薈、黃酮素、多種氨基酸、活性蛋白質、綠豆澱粉改善胃腸道功能，潤腸通便特效珍珠排毒美颜宝香港宝和堂制药厂有限公司110西洋参、荷叶、小红参、青洋参、东洋参、珍珠具有通便排毒、健脾益肾、补血化瘀、降脂养颜的作用。适用于因毒素积存体内导致的便秘，便质干结或不一定干结而不畅快、食欲不振、面色无华、口臭、腹胀、无名烦躁、四肢乏力、头晕、神疲气短、颜面色斑、暗疮、肥胖、高血脂等症排毒养颜茶广西梧州市兴隆保健食品厂蔗糖、大黄、茅根、荷叶、洋参等。消炎解毒芦荟排毒养颜宝68芦荟、活性蛋白、氨基酸、维生素B1、B2、B6、B12、微量元素钙、锌、铁等排毒、润肠、改善便秘清之颜国外CHT、水溶性膳食纤维、芦荟润肠通便、排毒养颜降脂排毒胶囊福建纯天然螺旋藻精粉为原料，含完全蛋白质和r-亚麻酸叶绿素，维生素、B族维生素、以及铁、钙、锌、硒等多种矿物制和微量元素等对于造血、养血、净血、排毒、养颜、通便与提高机体免疫力有显著功效，服后能将体内遗留的毒物、废物，异物快速排出体外，具有以内养外健身美容的良好作用尤维斯天然芦荟美国(万宁药业）130芦荟提取物、甘油、维他命C等改善胃肠道功能（润肠通便）、清血解毒，调节皮肤微生态平衡；消炎、杀菌，预防青春痘产生；对紫外线造成的晒斑、色斑有改善作用；调节内分泌；舒缓干燥、粗糙肌肤晶珠降脂排毒胶囊（国药准字）决明子、山楂、茵陈、泽泻、何首乌、柴胡等清热排毒，化瘀降脂。用于浊瘀互阻，高血脂症市场上的一些痛风产品药物名称生产厂家价格成份功能痛风灵贵州高原彝药厂（黔卫药准字）48.8由香樟根、透骨香、三角风等数十味道地中草药精制而成祛风除湿、活血通络、消肿止痛、降血尿酸复方伸筋胶囊贵州高原彝药厂（国药准字）虎杖、伸筋草、三角风、香樟根、见血飞、大血藤、茯苓、泽泻清热除湿，活血通络。用于湿热瘀阻所至痛风引起的关节红肿，热痛，屈伸不利等症,有效降低血尿酸秋水仙碱片昆明制药集团股份有限公司（滇卫药准字）68抗痛风药。用于缓解痛风急性发作时的疼痛；间歇性用药预防慢性痛风的急性发作。别嘌醇片上海延安万象药业股份有限公司（沪卫药准字）16别嘌醇 适用于原发性或继发性血清尿酸增多的各种疾病如慢性痛风、急性或慢性白血病、真性红细胞增多症、多发性骨髓瘤及其他恶性肿瘤在化疗或放疗时的细胞大量坏死所导致的高尿酸血症，亦可防治痛风性肾病。通益风宁片德国麦克乐制药公司16苯溴马龙、别嘌呤醇适用于高尿酸血症，痛风立加利仙片德国赫曼大约厂42.2benzbromarone（苯溴酮）INN(2-ethyl-benzo-furane-3-yl)-(3,5-dibromo-4-hydroxyphenyl)-ketoneNarcaricin®mite能治疗原发性和继发性高尿酸血症，以及各种原因引起的痛风。羧苯磺胺处方药丙磺舒主要用于高尿酸血症伴痛风及痛风性关节炎，即慢性痛风的治疗苯磺唑酮处方药苯磺唑酮主要用于慢性痛风的治疗天然痛风灵LONGEVITASCIENTIFICINCUS$18.50黑莓粉、百里香和薄荷、芹菜籽粉、维生素C改善肾功能，减轻炎症和降低血液中尿酸水平复合关节骨维素TrophicCa