教练技术―绩效辅导实践

教练管理技术——绩效辅导实践一、管理教练----知识经济企业管理者新角色二、有效对话-----引发员工的智慧三、管理教练技术1------精准目标四、管理教练技术2-----理清现状五、管理教练技术3-----关键价值链六、管理教练技术4-----行动目标七、管理教练技术5-----行动计划八、管理教练技术6----行动九、管理教练技术7-----行动后改进十、管理教练技术的应用目录困惑？为什么公司对我们的业绩不满意？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？为什么我的工作总是没有头绪？为什么自己总有忙不完的工作？为什么我们的工作像救火？？？？教练—教练—教练。。。。。。前言•有教练您会经常修正目标•没教练您会经常改变目标•排名所需才能回复机构百分率•1教练与辅导下属47.45%•2责任感47.29%•3沟通技巧47.09%•4危机管理44.91%•5人际关系技巧41.10%•6策划技巧40.71%•7营商智慧38.02%•8对人对事善于分析37.13%•9解决困难及作出决定36.46%•10自我管理35.57%香港管理人员十大所需才能排名•管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞争力。•管理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩，其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。如何成为优秀的管理教练？有效对话引发员工智慧激发员工醒觉性与责任感快速提升员工绩效的管理技术1：精准目标2、理清现状3、关键价值链4：行动目标5、行动计划6：行动7、行动后改进价值名词解释•1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、（火车）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工具，协助旅客快速从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念的变革，企业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值最大化！•2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”，本讲为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教练（管理教练）。•3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现代翻译为：被教练者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿被教练对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。•4、管理教练（MangementCoach）：通过有效对话，引发员工的智慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术。•5、有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：（1）发现性对话；（2）扩展性对话；（3）动力的对话。•6、表现目标（performancegoal）：看得见、摸得着、具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键要素：具体的、可量度的、可接受的、成果导向的、有时限的。•7、价值公式（valueformula）：最终成果价值来源的计算公式，实际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益类目标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更多是鱼骨图。•8、关键价值链（KeyValueChain）：途径或方法上有价值的关键行为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键价值链是管理教练的核心技术。•理清关键价值链，教练可令当事人看清：•（1）、利润、效益、业绩是怎么来的；•（2）、影响目标的关键价值要素；•（3）、在价值链上发现达成目标的关键环节；•（4）、如何订立清晰地行动目标；•（5）、如何改善行动达致目标。名词解释•使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：•（1）、不可省掉价值链中的任何一个元素；•（2）、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；•（3）、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。•9、行动目标（Actiongoal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。•10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试—操作—测试—推出”四个英文词组第一个字幕的缩写。•11、ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。名词解释一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•案例：“史上最牛女秘书”------北京青年报（06年４月２４日）思考：进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？管理教练------新知识经济的产物现代企业在管理上的变化：管理对象的变化•农业经济：土地•工业经济：机器•知识经济：人的大脑管理技术的变化：工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，采用指挥、命令或控制式的管理模式；知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用引发、支持及协助式的管理模式；管理角色的变化：知识经济：管理者领导教练一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实现自己的目标。•责任心：对他人的信任和尊重。•自信：不要找借口和理由，关键是结果。•团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作共事的，他们做得出色，你也就很出色了。一、管理教练----知识经济企业管理者新角色管理教练小贴士1：管理者的工作是什么？一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•传统管理者与管理教练区别•一：管理方式•传统指挥•命令•控制•引发•支持•协助•传统管理者与管理教练区别•二：管理身份•顾问•为下属提供答案•教练身份•有效对话引发下属思考•下属通过深入思考找到解决问题答案一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•传统管理者与管理教练区别三：管理流程P(计划）D(执行）C（检查）A（调整）七步价值链教练地图：精准目标—理清现状—关键价值链—行动目标—行动计划—行动—行动后跟进一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•传统管理者与管理教练区别三：•管理流程一、管理教练----知识经济企业管理者新角色比较管理者管理教练分别给取焦点答问题问问题方式寻找探索作用提供答案引发对方发现答案职责监控/监管引发/支持•成功的欲望•学习的欲望•奉献的欲望•独立工作•因人而异•既注重过程，又注重结果•将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结合起来，你不需要教他们学习-----他们肯定会自己学！一、管理教练----知识经济企业管理者新角色管理教练小贴士2：如何激励你的员工？•管理教练“取”出员工智慧的一般程序：•参与思考表达探索承诺一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•征求他们的意见，并且倾听其内容•认真对待他们的意见•在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论一、管理教练----知识经济企业管理者新角色管理教练小贴士3：如何做出更好的决策？•管理教练的目标-----利润、效益、业绩一、管理教练----知识经济企业管理者新角色•承认错误•端正态度•从错误中学习管理教练小贴士4：如何面对错误？一、管理教练----知识经济企业管理者新角色案例（情景模拟）•你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2007年的年度利润目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总经理的报告后。。。。。。•如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？•参考教练对话架构：•2006年度的利润是多少？•比05你年度增长多少？•07年度的情况会怎样？•这是最好的吗？•如果这个目标再大点，再高点会怎样？•你愿意接受的目标是。。。•你确信吗？•核心管理教练技巧：•理清标准•你认为可以接受的最低标准是。。。•你确信吗？•你怎么知道的？•更高的目标•这是最好的么？•如果这目标再大点、再高点会怎样？•关于加大、加高目标你感觉怎么样？•成果：•增强员工内在动机•员工原意付出更多•员工潜力发挥得更大•员工清晰看到可能的提升空间案例（情景模拟续）二、有效对话---引发员工的智慧•有效对话-----看清事实、引发智慧•发现性对话•扩展性对话•动力的对话二、有效对话—引发员工的智慧•积极地倾听•逐步询问问题•即接受好消息又接受坏消息管理教练小贴士5：如何学会与员工交流？•聆听-----员工的智慧二、有效对话—引发员工的智慧•接受回应改述二、有效对话—引发员工的智慧管理教练小贴士6：如何有效倾听？•发问-----方向性思考二、有效对话—引发员工的智慧•倾听的好处1.获得信息2.发现问题3.防止主观臆断4.激发对方谈话欲5.发现说服对方的关键6.获得友谊和信任•用心不专•急于发言•排斥异议•心理厌倦•时间不足•不同文化•思维定势/偏见•消极的身体语言“听而不闻”“假装在听”：“是的，嗯、嗯，对”“选择的听”：仅听部分合乎自己的口味“专注的听”：复述、但不一定能听出本意“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方，但同理心的倾听不同，其出发点是为了“了解”而非为了“反应”，即通过交流去了解别人的观念、感受。1.若不愿谈，应一开始提议其它时间2.开放式态度、充分关注对方3.用心倾听，了解真实意图4.不要下定论和急于反驳，听完再澄清5.认真记录并整理出一些关键点、细节，并适时总结倾听的技巧•他们不但听对方讲些什么，而且更能体察对方想说些什么；他们从不打断对方的发言，在倾听时控制自己的主观意见和想法，并且能够切身处地地从对方的角度出发，为对方着想。•给他们思考时间告诉他们孰轻孰重静静倾听二、有效对话—引发员工的智慧管理教练小贴士7：如何提出有效问题？•技巧1：“三明治”法则•技巧2：BEST反馈•在沟通过程中，可以运用汉堡法先扬后抑。所谓的汉堡法就是把最上面一层面包如同表扬，中间夹着批评，最下面的一块面包最重要，要用肯定和支持的话语结束。•也可以运用BEST反馈法让批评容易接受：B就是行为（behaviordescription,描述行为），即描述第一步先干什么事；E就是后果（expressconsequence,表达后果），表述干这件事的后果是什么；S就是征求意见（solicitinput，征求意见），问员工觉得应该怎样改进，引导员工回答，由员工说怎么怎么改进；T和汉堡法的原理的最底层面包的意思一样，以肯定和支持结束（talkaboutpositiveoutcomes,着眼未来）•在月末的内部审查中，人事专员小李又一次出错，把销售部报上来的人头数字弄错了，影响到了部门报表的上报。•你作为部门主管，请你运用BEST反馈法，与下属小李谈一下。•积极地肢体语言•倾听•即时奖励•员工的抱怨，会使你成为一名出色的经理。接受抱怨，并且积极地处理它们。二、有效对话—引发员工的智慧管理教练小贴士8：如何面对员工的抱怨？管理教练技术——训练案例•某培训公司说2011年的目标之一是建立一支训练有素的销售团队。•请各位开始启动管理教练，提出有效的发问来引导当事人聚焦和采取有效的行动。目标的三个层次愿景目标表现目标行动目标我想成为一个优秀的销售员。我今年要达成100万销售额。我每天要联系拜访10个潜在客户。我每天要学习和总结销售技巧。我要遵守团队规则，不缺席一次团队总结会议。我要积极向资深人员请教……“教练”发问：精准目标目标：2011年建立一支训练有素的销售团队。•怎样的结果证明你的销售团队是训练有素的？•这个结果由多少销售人员创造出来？•你是如何计算出这个目标的？•如果目标再高点会怎样？•当员工的技能得到很大提升时，你觉得可能的目标是多少？•你最愿意接受的目标是多少？•销售人员愿意去争取和创造的目标是多少？•现在你的目标是…？•……1精准目标的