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2018营销心理学Stan营销心理营销流程营销角度营销逻辑泡妞&销售营销流程直销电话直销市场调查缺失你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”遭白眼。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。营销流程客户首次反馈时机问题推荐式营销你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她的一个朋友突然走过来给了你一个左右开弓，说：“不要脸，还在骗人。”。你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”营销流程客户关系营销你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说：“顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”。成功。客户开拓初步接触建立信任激发需求产品阐述异议处理撮合成交转介绍营销流程营销心理营销流程营销角度营销逻辑营销角度有一个小伙子15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，顾客虽有怨言却也无可奈何。他发现这个情况后，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。另外，小伙子卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里；如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后再将新米倒进去，将旧米放在上层，这样米就不至于因陈放过久而变质。营销角度营销角度营销角度发展创新出名营销角度营销角度找到对方内心对话的四个步骤：1、走出自己的世界！2、走进对方的内心世界！3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）4、将他带进你自己的世界！营销角度1.如何走出自己的世界？！晚上8点，一个路人被杀手追杀，路人大喊“救命”，结局是被杀死。因为这个路人没有站在其他行人的角度，其他行人会因顾虑自己的生命安全闭门不出或者选择躲避！这个路人如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！女人买化妆品是为了什么？使用化妆品的最大顾虑？安全性结果导向：“可以吃的洗面奶”学习外语最大的困扰是什么？快捷性结果导向：“10天英语对话无障碍”减肥最大的阻碍是什么？轻松结果导向：“睡觉也可以减肥”营销角度2.如何走进对方的内心世界？！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！营销角度人性的悬机：1、身份感2、渴望3、好奇心世界500强平均有500到5000个副总裁！让公司没有员工，都是有身份的人！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！营销心理营销流程营销角度营销逻辑营销心理分析趋利心理避害心理喜好心理互惠心理趋利心理客户关心的只有客户永远是为了自己的利益而购买自己“焦点效应”心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有23%的人注意到了这一点。趋利心理如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：1.自己对自己的关心和保护。2.希望得到别人的关心和重视。趋利心理“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！”减法策略加法策略乘法策略除法策略利益放大法040102031.乘法策略“乘法”的方式，就是将客户的问题逐步放大，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想，从而突出重要性！4.减法策略“减法”方式，是指将公司整体利润模块化分割，从而强调产品的合理性及安全性！3.除法策略“除法”方式，是将客户阶段性的收益统一折算日均收益，从而突出产品的稳定性！2.加法策略“加法”的方式，就是将客户当下的问题具体细分化，再与之作对比，从而突出产品的必要性！趋利心理如何强化客户趋利心理？营销心理分析趋利心理避害心理喜好心理互惠心理避害心理生活中，人们往往会觉得“得到利益”所带来的种种快乐感受，远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量防止5000元被偷和努力赚取5000元之间，大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥有的，却不愿意冒风险去追求内心期望得到的。从心理学的角度分析，人们对于负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈得多。如果用量化的数字来表示的话，前者应该是后者的4～5倍左右。关联性灵活性避害心理所以，在销售过程中，销售人员应当尽量将自己所销售的产品与帮助客户避免某种伤害联系起来。要让客户明确地感受到买了你的商品后会避免某些伤害。客户对这样的话题往往非常敏感，也更有兴趣。“避害”心理效应在销售过程中发挥的最大作用是帮助客户发现自己的问题，进而使他产生解决问题的需求，但是因商品的不同、客户的不同，销售人员所使用的销售策略就会有很大不同。避害心理一、权威暗示效应从心理学的角度来讲，“趋利避害”是驱动人类行为的最伟大的力量，是我们一切行为选择背后的力量根源。在我们的生活中，人们对地位高的人提出的意见和办法会产生认同的心理和执行的行为，而对地位低的人提出的同样意见和办法多数情况下会拒绝，更不会去执行。这就是心理学中的“权威效应”，所谓“人微言轻、人贵言重”就是这个道理。人们的种种行为是“安全心理”和“认可心理”的表现。避害心理二、社会认同效应：客户：“谢谢你，但是我不感兴趣。”业务员：“没错。当我第一次拜访你们这一行的人时，他们中的大部分人也都是这样想的。但是现在他们成了我们最好的客户，并且把他们的朋友也推荐给了我们。”客户：“哦，真的吗？那么它是什么东西呢？”业务员：这正是我想告诉您的。而我只需占用你十分钟左右的时间，您可以自己判断该产品是否适合您。”营销心理分析趋利心理避害心理喜好心理互惠心理喜好心理每个人都会有种习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。比如，自己喜欢看好莱坞电影，就习惯性地认为自己的同事也会喜欢；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色.心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。喜好心理对于销售员来讲，要学会并善于利用客户的这种惯性心理，向客户施加影响，帮客户进行情感转移。一、销售中的“投射效应”情景演练：客户：“啊，我们家孩子可淘气的。”业务员：？这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”喜好心理从心理学的角度看，任何父母都会有这种习惯性的思维，自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼，在别人眼中也应该如此。善于利用“投射效应”，巧妙地帮客户进行情感转移，都是在利用客户的“投射心理”，如果销售员如能恰到好处地利用客户心理的“投射反应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率便会大大提高。每个孩子都是父母心中的“小太阳”，当有人当面夸奖自己的孩子时，世界上所有的父母都会心动的。喜好心理二、利用情感转移打消客户的顾虑在销售中，销售员常会遇到这样的问题，即客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息，往往存在着不同程度的虚假成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。很多客户在与销售人员进行接触时，总会认为销售人员的话不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。03020104洞察客户顾虑进行情感转移进行营销消除客户顾虑心理喜好心理只是往往很多销售人员在认识上还存在误区，他们大多总是喜欢按照自己的想法或方式来说话。这就恰恰陷入了“投射效应”的误区。喜好心理所以，在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的心理出发做销售，而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发。营销心理分析趋利心理避害心理喜好心理互惠心理互惠心理“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”，则会感到一直有一种无形的“道德压力”。我们通常尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。““互惠心理”互惠心理人情交换，先从客户的利益开始1．重视自己的态度对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个销售员喜欢不停地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反地，每个客户都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，销售人员只要能主动地为客户提供完美的企划服务，合理加强沟通，就能以积极的态度打动你的潜在客户。互惠心理2．打造你的优质“个人品牌”用什么手机不重要,关键和谁打电话!不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的“个人品牌”，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。销售商品之前，要先销售自己这个“品牌”，客户认同你这个人，才会购买你的商品。互惠心理3．扩展你的“人脉”关系网:销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。然而，比较可惜的是，大多数销售员并没有拓展人脉网络的观点与做法。他们的理由不外乎如下：拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；人脉拓展并不能带来更多的利润；“陌生开发”才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。互惠心理4.人格性质的改变个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的商品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练；而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。互惠心理人情交换，需要靠心灵沟通“买卖交金，朋友交运”是非常具有说服力的：使用销售技巧，你得到的是佣金。用心灵去沟通，建立关系和友谊，你得到的却是财富！如果客户在任何时候都会想起与你分享和分担，你们总有那么多共识、共鸣，才说明你是真正的销售高手。2018THANKSYOUStan