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商务谈判的基本战略----结果－关系战略模型谈判结果不重要重要不重要重要现在至今后的关系图双重关注模型合作和解竞争回避•1．回避战略•回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。•（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；•（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；•（3）达到目标有其他可选择的方法；•（4）己方要求很低或根本不存在。2．和解战略当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。•（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；•（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；•（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；•（4）为了建立长期战略关系。•3．竞争战略•竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。•（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；•（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；•（3）预计对手也是采取竞争战略时；•（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；•（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；•（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。•4．合作战略•合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。•（1）很难做出让步；•（2）竞争战略不具有可行性；•（3）承受不起拖延的代价；•（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；•（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。