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药店商品管理与数据分析张国芳总经理/总顾问CAMORE(康顾多)医药连锁雅柏(北京)管理顾问有限公司商品与采购管理的目标•创造差异化:差异化商品线•塑造品牌形象:国际/现代/传统品牌形象•建立竞争优势:价格形象/顾客满意度•建立供货商支持力•创造营销与店内促销的投入资源(业外收益)•为提升营业额/毛利/利润的根本商品与采购管理•商品组合规划:我要有甚么产品?•新品引进与旧品淘汰:产品如何增减?•供货商管理与合作:如何强化产品促销力?•组织与人员发展:谁来执行?•发展例行商品分析报表:如何分析商品数据?阶段性策略:•扩张性策略•管理性策略•控制性策略商品组合规划目的:制订”优化”的标准商品线,考虑因素:•商品分类•广度与深度•价格与利润平衡•差异化与独特性按商品功能分类•01抗感染药•02心脏血管用药•03感冒咳嗽药•04解热镇痛药•05消化系统用药•06外用药•07五官科用药•08妇科用药•09儿科用药•10维生素矿物质•11补益养生产品•12美容养颜产品•13其它治疗药品•14其它保健食品•15计生用品•16护肤用品•17护发用品•18口腔护理品•19妇婴用品•20家庭医护用品按商品毛利率分类毛利率•竞销品10%•次竞销品10-20%•一般品20-40%•非竞争品40%功能/毛利率交叉分类SKU%SKU数竞销品次竞销品一般品非竞争品抗感染药610822193532心血管用药610822193532其它治疗药品814429264643感冒咳嗽药1119840366359解热镇痛药47214132322消化系统用药916232295249外用药814429264643五官科用药610822193532妇科用药59018162927儿科用药35411101716医疗器械610822193532保健品1628858529286计生用品47214132322个人护理品814429264643合计1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%广度与深度考虑因素:•零售商定位•消费者需求•商圈特性•市场趋势商品广度与深度商品广度:产品功能类别要涵盖多广:医药/健康/护理/美丽/妇婴/生活/便利商品深度:每一品类要有多少品种数:•单品数•SKU(StockKeepingUnit)商品毛利组合平衡•要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象,吸引顾客人潮•要有另外一组高毛利的”非竞争品”,以提升综合毛利•要持续创造”一般品”的销售与利润,以支持长期的成长与发展一般品次竞销品非竞争品35-45%竞销品12-20%25-35%7-18%差异化与独特性•参考国外现代化药房的经验•迎接国内消费者需求的趋势＃老年/慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾/家庭医护/居家护理＃个性生活型态需求的增加减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健差异化与独特性•您药房独特与独有的商品线•顾客到您药房的”目标”商品线您需要什么差异化与独特性的商品线?制订标准商品线•符合零售商定位与顾客需求的广度与深度•良好的价格与利润平衡•具差异化或独特性可依下列情况制订不同的标准商品线:•地理区域别•商圈特性别•药房面积大小别制订标准商品线的方法•确定商品广度与深度•确定商品差异化与独特性•收集现有商品SKU组合数据,与参考值/目标值比较商品功效SKU组合商品毛利SKU组合•调整改正商品SKU组合,使其接近参考值/目标值调整产品价格:打印出产品销售额排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU数,取中段产品,调整价格,改正其按毛利率之分类)淘汰/新增品种商品功效SKU组合参考值SKU%•01抗感染药5.7•02心脏血管用药4.9•03感冒咳嗽用药9.6•04解热镇痛药4.0•05消化系统用药8.3•06外用药9.7•07五官科用药6.8•08妇科用药5.3•09儿科用药3.4•10维生素矿物质3.1SKU%•11补益养生产品7.0•12美容减肥产品4.1•13其它治疗药品5.2•14其它保健食品2.9•15计生用品3.1•16护肤用品5.4•17护发用品1.9•18口腔护理品3.1•19妇婴用品1.6•20家庭医护用品4.9合计100.0商品毛利SKU组合参考值SKU组合参考值销售组合参考值竞销品(毛利率10%)7-18%10-20%次竞销品(10-20%)12-20%15-25%一般品(毛利率20-40%)35-45%35-45%非竞争品(毛利率40%)25-35%20-30%合计100%28-40%制订标准商品线举例竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数312360480481,200目前SKU%26.030.040.04.0100.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数+48-36+96+492+600竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数1485809521201,800目前SKU%8.232.252.86.7100.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数+212-256-376+420-竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数4482302029201,800目前SKU%24.812.711.251.1100.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数-88+94+374-380-阶段性策略:商品组合规划策略广度深度差异化非竞争品门店数少扩张短浅小少门店数成长管理中中增加增加门店数多控制长深大多新品引进•被动性新品引进•主动性新品引进•原则:进一汰一步骤:•供货商与产品评估•新品审核•新品试销•列入标准商品线被动性新品引进•顾客反应需求的产品•30%-40%门店反应需求的产品•取得医保资格后必备之产品•供货商新上市大量广告的产品简单的新品评估,直接列入标准商品线•不须试销•可不需进一汰一•制订与落实顾客商品抱怨记录/反应机制主动性新品引进•厂商/供货商主动前来接洽之产品•零售商主动开发的自有品牌/独家销售商品•零售商依据商品组合规划主动补充增加的商品依新品引进步骤进行•制订毛利要求:40%以上•进一汰一原则•需试销主动性新品引进步骤•新品评估•新品审核•新品试销新品评估考虑问题:•是否符合商品组合规划原则?•是否已有类似产品?•进一之后,要淘汰取代那一产品?•与原已有产品比较•供货商过去合作情况•新供货商评估资本额/成立历史/年营业额/营业证照新品评估项目:•产品评估产品成分,价格,特点/价格与毛利/最低采购量•产品服务评估付款条件/退换货条件/配送服务•产品支持评估销售量与返利条件/广告营销支持新品审核•成立新品审核会议•定期会议每月/每季•参与者总经理/商品部经理/营运部经理/管理部经理/财务部经理新品试销:制订办法•试销期:三个月•进场费:每家门店100元•营销支持:参与季节营销活动/提供支持•培训支持:提供产品知识与销售培训/培训费500元•付款与退换货条件:首批货铺底或折扣/试销期后结款/无条件退换货•试销结果评估:衡量指标:销量达进货量40%/销量达淘汰品种销量之2.5倍•试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同/未达目标结款下架退货旧品淘汰•定期(每三个月)评估产品销售排行报表•排行末20%品种列为预计淘汰品种•排行最末5-10%品种直接淘汰采取淘汰行动:退厂/促销清仓/赠送•排行末10-15%品种给予三个月之延期尝试/观察(不愿配合的厂商产品直接淘汰):要求供货商营销支持/降低进价/服务条件•淘汰行动要快速果决阶段性策略:新品引进与旧品淘汰策略毛利要求试销营销支持进一汰一旧品淘汰门店数少扩张低无少无消极门店数成长管理中无/有中无/有适度门店数多控制高必要多必要积极商品与采购管理•商品组合规划•新品引进与旧品淘汰•供货商管理与合作•组织与人员发展•发展例行商品分析报表阶段性策略:•扩张性策略•管理性策略•控制性策略供货商管理与合作良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本•商品促销力起始于良好的采购配送协议•每一阶段皆积极争取供货商支持•良好的供货商谈判必须有充分的准备•强势建立门店一致性的促销执行力•持续维持供货商的信任与支持关系•统一门店资源管理创造额外收益每一阶段皆积极争取供货商支持•采购配送协议•统一季节营销活动•新店开幕•新品引进•个别门店营销活动良好的采购配送协议厂商赞助费用标准举例:•采购返利:3-15%•新店开幕赞助:每家供货商1,000-2,000元•周年庆赞助:每家供货商500-1,000元•春节赞助:每家供货商500-1,000元•新店开幕第一次订单折扣:5-10%•新品第一次订单折扣:5-10%•统一季节营销活动费用:每次6,000元统一季节营销活动厂商赞助费用标准:•每次营销活动:6,000元传单一格/促销标示卡/产品特别陈列•海报/横幅/吊旗:2,000元•健康刊物:3,000元•广告:5,000元•产品打折:产商负担50%•赠品:视情况厂商提供设订目标:•每次营销活动费用预算:150,000元(一年六次共计900,000元)•每次活动招募参与厂商数:25家新店开幕厂商赞助费用标准:•每店开幕赞助费:每家厂商1,000-2,000元厂商产品列入促销品传单一格/促销标示卡/特别陈列•首批产品进货:9折•产品打折:产商负担50%•赠品:视情况厂商提供设定目标:•每次新店开幕营销费用预算:20,000元•一年预计开20家新店:共需400,000元•招募参与厂商数:20家(每一家厂商每年20,000-40,000元)新品引进•试销期:三个月•进场费:每家门店100元•营销支持:参与季节营销活动/提供支持•培训支持:提供产品知识与销售培训/培训费500元•付款与退换货条件:首批货铺底或折扣/试销期后结款/无条件退换货•试销结果评估:衡量指标:销量达进货量40%/销量达淘汰品种销量之2.5倍•试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同/未达目标结款下架退货新品进场费设订目标:•预计每季淘汰100个商品(总商品SKU数的5-10%),一年总计淘汰400个商品•因此,一年必须补充400个新品•每一新品进场费:每家店100元,有60家店,即每一新品进场费6,000元•一年进场费收入目标:2,400,000元个别门店营销活动•竞争药房开幕•医保资格宣传•医保药房竞争•平价药房竞争•送货到家服务•小区健康活动•健康检测活动•团体顾客开发•医师/药师驻店服务•竞争药店关门•低价商品促销•高价/特别商品促销•中药产品推广•会员推荐活动•妇女/儿童/老年/学生健康活动个别门店营销活动厂商赞助费用标准:•每次营销活动:600元传单一格产品标示卡产品特别陈列•产品打折:厂商负担50%•赠品:视情况厂商提供设定目标:•有60家店•每一家店一年执行4次门店个别营销活动,计需要2,400元•60家店一年总共需要144,000元•招募参与厂商数:60家供货商谈判步骤:•收集資料与数据•供货商与产品分级•设定谈判目标•与供货商谈判•签订下一年度协议供货商谈判收集資料与数据:•前一年向供货商采购进货金额•前一年供货商产品销售金额•前一年供货商营销支持项目/次数/赞助金额•个别产品与供货商汇总数据/数据供货商谈判供货商A/B/C分级:•前一年采购进货金额排行,分成高/中/低三等•前一年供货商营销支持次数/赞助金额排行,分成高/中/低三等•进行交叉比对与分级:高采购进货额低支持赞助低产品A/B/C分级:•前一年产品销售金额排行,分成高/中/低三等前一年供货商营销支持次数/赞助金额排行,分成高/中/低三等•进行交叉比对与分级:高产品销售额低支持赞助低A级B级B级C级A级B级B级C级供货商谈判设定每一供货商与产品谈判目标:•价格•采购返利•营销支持•订货/送货/结算/退换货等条件•A级:维持原有条件•B级:维持原条件或选择性