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金寨农产品物流园营销方案二○一三年七月二十六日第一分市场概况一、经营范围定位本市场定位为：中草药材交易市场，茶叶市场、农产品市场，农副产品市场，物流市场、配套区等为主的综合性原生态农副产品大市场，其中一期以中草药材、茶叶市场为主。二、市场功能经营区、辅助产品服务区、金融服务区、展示展览区、“一站式”服务区、检验、检测区、膳食养身区、室外停车区、绿化景观和道路区。第二部分本案优势本项目是金寨县内第一个央企，集交易、物流仓储、管理服务等一站式服务，多种功能专业化极强大型物流园。本地区不可复制，地方政府支持力度大。一、一站式综合配置，一条龙服务基地目标：建立现代专业市场管理体制，以管理专业特色的优势及“中农批”这个金子牌，吸引经营客户，并为客户提供增值服务，从而提升市场整体竞争力。方式：构建承诺、诚信管理模式，为客户提供行业，品牌开发与维护，创建商业网站，商情快报，开办行业沙龙，营销座谈，行业协会活动等。一、一站式综合配置，一条龙服务基地1、统一产业招商2、统一政策扶持3、统一宣传推广4、统一信息平台5、统一规范服务6、统一物业管理二、“六统一”的运营体系第三部分核心理念项目的理念关系到老百姓对项目的认知度和认同感，有利于项目的发展，能直接带动销售，并使项目长久经营。核心理念：打造大别山区中草药、茶叶、农产品结构一级批发总站。经营理念：培育市场，稳定商户，繁荣市场。第四部分销售策略一、某一区先行带动本项目定位为一级中草药、茶叶批发市场，经营区域大，且新市场一般观望的人多，下单人少。如果借口工程压力大，采纳某一区域率先启动并以试经营，也可以看看市场的反映，总结经验，进一步推动其他区域的销售招商工作。加之“饥饿式”策略和小步快跑销售模式，能让利润最大化。销售第一招商并行管理先行先行区域销售短期内达60%的销售率，从而最大限度化解公司的风险，销售中始终注重招商的推进工作，销售铺子重要做活、做强、做大市场更重要，造街容易造市难，因此我们首先要积极发展投资经营户和收租赁经营户入驻，而且在销售招商全面启动时就要制定一套科学先进的管理制度。本土为主，引进为辅，其他市场补充。后期运营，以本地为辅，引进为主。目前工作可分为二步来走第一步，利用前期建设时期，展开品牌宣传推广；用好用活“中农批”的牌子，树立专业市场+专业化管理团队概念，制造气氛，聚集人气，鼓励大家关注本项目的进展并前来咨询。第二步，以地招为主，外招为辅，（2小时经济圈）。吸引大户与我们合作，只要运营起来了，观望的人也就心动了，这时再招他们入驻，问题就好办了。出外招商，以1小时经济圈为重点，2小时经济圈为辅，定点定员负责，先摸底考察客户的经营实力与意图，适时带团队赴本项目考察，2小时经济圈主要是以投资为主，寻找对象以本地人在外工作创业的人为主或祖籍是本地区的人。分工协作内外联动在销售、招商进程中，始终做到出外销售招商与现场销售招商相结合，及分工明确又密切合作，内外联动。出外招商、宣传时划分区域，先由乡镇村政府为我们蒲底，紧接全体出动，短期内，在某一区域做重点宣传推广，然后再定点定员跟踪负责。区域招商专员应做好中心市场与其辐射区域内市场调研，寻找实力经营户、种植户、投资户，带队组团赴现场购买商铺等相关工作，现场销售人员应做好客户的预约、接待、登记、跟踪与落户等现场销售招商一切相关工作。营销支持一、本案目标客户的确定根据商业定位，以实现全盘销售的目的，首先要合理地确定目标客户。A级（直接客户）销售对象。●金寨地区从事本案所定位的行业经营者，这类客户购买后自主经营。●金寨的投资户，这类客户采取售后委托租赁长期收益或升值后再次出售。一、本案目标客户的确定B级（间接客户）销售对象。●与金寨有地缘、人缘和商缘关系的地区，从事本案经营范围的商户。●金寨地区及与毗邻的县镇的投资户。一、本案目标客户的确定C级（潜在客户）销售对象。●六安地区的投资户和经营户。首批单位入市策略1、商铺销售时机：展示功能具备，工地现场氛围建立，已意向签约3-5家主力商家。2、先预热先展示再认筹：项目得到充分的市场认知和展示后再认筹。3、入市产品：认筹量决定推货量，“饥饿式”销售，力争首批单位旺销。4、推售节奏：小批量，多频次，制造市场紧张度。5、制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。二、本案销售策略（一）重点抓好开盘本案开盘前要突击进行市场预热，不断地炒作造势扩大影响力，吸引和拉动销售。预热期宣传重点：●本案优势的商业价值和升值空间。●本案较高、稳定、持续地投资回报。●良好的售后服务与市场运营与管理。本案开盘前尽可能多地掌握意向购房的客户资源，争取开盘期间创出良好的销售业绩。二、本案销售策略（二）灵活的销售方法与价格策略采取优惠灵活的销售方法和价格策略，以提升市场的竞争力，达到快速销售的目的。●开盘时与周边地区商业地产价格同步，采取多重优惠条件吸引购房。●根据市场行情和销售情况，小步快跑上调房价，促进销售。●组织行业团购和大客户整体购房，给与优惠价格实现快速销售。●投资购房即返租，即买即得利，以投资回报拉动销售。●同步招商繁荣市场，确保成功开业，增强投资者购房信心，以推动销售。二、本案销售策略（三）租赁转销售采取先招商出租后转销售的方式。此策略为了达到拉动人气，促进销售，提升房价的目的。招商后的物业更利于销售，投资者得知拟购房已出租，购房后将直接获利，可提高购房信心。租转售的方式进行招商，利于行业整体入住市场和团体购房。二、本案销售策略（四）购房返租投资户购房后同时返租金，公司即获得N年的经营权，有利于市场整体运作，客户即买即得利，公司也可获租金二次得利。二、本案销售策略（五）散户与团购销售并举本案销售过程大力开展本市散户销售，同时开展对本地和外地相关行业经营户和投资户的团购活动。二、本案销售策略（六）直面销售为主，广告促销为辅采取深入资源地与客户直面推销的方式开展招商或销售活动。本案的执行团队分工合作、分片包干与客户直面销售，并在资源地以媒体广告、DM等形式的开展广告推广。二、本案销售策略（七）“行销”为主“坐销”为辅与住宅地产销售方式不同，商贸市场的招商和销售活动，主要是采取业务员（置业顾问）走出去、下市场、找客户的“行销”方式进行。本案县内和现场销售部主要是开展案场客户接待和现场销售。三、销售实施（一）前期市调阶段（第一阶段）1、市场研究分析2、市场调研成果总结3、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议）三、销售实施（二）销售准备阶段（第二阶段）1、目标市场定位、销售策略制定、推广措施及诉求重点、平面制作设计（楼书风格建议、DM及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）、现场POP布置，建议SP活动建议、媒体选择与安排等。2、销售文件的准备、专案策划。确定广告、市场推广费用及媒体计划、SP活动计划等内容等。印刷品样稿的审核与修正。3、现场POP布置具体内容：现场围墙装饰、现场横幅和锦旗布置、现场灯箱、指示牌、展板、模型制作、售楼处装修布置、售楼处导引牌、样板房装修布置。4、市区内长效媒体安排，销售名片印刷、广告企划专员监督广告公司完成。5、售楼人员培训。三、销售实施（三）销售阶段（第三阶段）1、实施广告计划、广告效果统计。2、现场销售情况统计与监控专案经理、策划员。3、电话量、客户量、成交量统计与通报、价格反应与探讨。4、销售形势分析与预测专案组会议、售策略调整。5、会议安排每周例会：专案经理通报销售情况，了解工程进度，业务员反馈情况调查。月会：专案经理、策划专案与发展商进行销售工作总结，月度销售计划拟定，广告计划拟定。四、销售实施策略（一）五点一线整合攻击手法营销策略五点：①现场包装②商铺包装③媒介推广④商铺推广⑤拜访推广一线：事件营销动线五点一线整合攻击手法：提倡与销售、招商目标客户的更多实效性与时效性沟通，讲究“走出去、请进来”，以阶段性重点销售、招商活动节点（事件营销）为引爆点。在全案的销售控制中，围绕阶段性的事件营销动线配合五大传播推广重点形成本案的销售浪潮。四、销售实施策略（二）营销价格策略价格是消费者和投资者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。要考虑到项目所处区域版块形象、房地产市场发展现有状态和趋势、区域消费水平、区域内消费人群消费特性等因素进行定价。四、销售实施策略（二）营销价格策略1）考虑到产品整体销售推广过程中的高价阻力（商铺售卖过程中如出现高价阻力点，整个产品营销过程将因此产生巨大影响），实现商铺低价入市，高价收盘。同时尽可能的用灵活多变的方式促动销售进程，为目标客户群减压，提供按揭、分期付款等方式。为达到刺激销售获得最佳利润的目的，根据商铺售卖进度适时调价，至进驻开业时享有5%左右的升值空间。四、销售实施策略（二）营销价格策略2）商铺最终价格可根据项目成本因素和同类房产供求因素确定。根据商业价值差价、楼层差价、边间差价、面积差价、视野差价、及口彩差异等因素来决定销售价格，以获取利润、回笼投资资金为定价目标，采用一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭等多种灵活的付款方式，完成整个营销推广策略。四、销售实施策略（三）总体销售计划1、预热期（开盘前内部认购）：内部挖潜，定向销售。交纳诚意金，派发房号，跟单回访等形式，锁定大量目标客户群。时间2个月左右。2、强推期（开盘前公开认购）：动态营销，过程强化。售价格确立，收取定金，通过系列造势后，可以确定一批稳定的客户。时间2个月。四、销售实施策略（三）总体销售计划3、热销期（拿到预售许可证正式开盘签约）：趁热打铁、关系营销。意向客户变为签单客户，加大营销力度，确保销售成功。时间4个月。4、持续期（开盘后）：坚持不懈地打好攻坚战。签单的客户是一笔很好的营销资源，扩大口碑宣传。时间4个月。四、销售实施策略（四）销售方式1、集团营销；2、专人拜访销售；3、现场接待销售；4、“一对一”销售；5、搭单、关系销售。五、首期销售比例1、投资户购买比例：占30%左右，实行返租，吸引经营户经营，为后期销售做准备。2、经营户购买比例：占50左右，自买自营，起到稳定市场的作用。3、出租比例：占20%左右。先租后买，增强商户相信。六、销售指标1、开盘投资户占20%左右，实行返租，吸引经营户经营，为后期销售做准备。2、经营户购买比例：占30%左右，自买自营，起到稳定市场的作用。3、出租比例：占50%左右。先租后买，增强商户相信。七、操作流程准客户确定——销售顾问拜访——进行项目推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意向（未合作处理）——签定合作合同书。在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：目标客户确定——派发招商手册和宣传页——确定准客户——准客户回访——达成合作意向（未合作处理）——进行商户资格审查——与合格商户签定租赁合同。第五部分招商方案一、招商目的1、为下一步市场的成功运作打下基础：本项目是做农产品交易市场，兼容有关的服务业态。只有种植户商、经销商、代理商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。2、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。二、本案招商目标客户的确定资源整合以本地为主，周边为辅，吸引外地的方法展开。（一）资源整合的目标●金寨地区各老市场、街区分散经营的与本案规划招商入市的相关行业经营户。●在金寨地区代理商。●金寨投资户、经营户和种植户。●地区代理商。三、本案招商目标客户的确定（二）资源整合的策略●发挥本公司商业地产专业营销团队优势，协助招商运作。●采取市场化运作和组织相关行业商户进行团购和入市经营。●采取销售和招商并举的策略拉动市场人气，以利整合资源。四、招商原则1、维护统一主题招商形象金寨农产品物流园是一个专业的商业组织模式，招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。2、优势品牌先行各业态的优势品牌资源为主目标