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成功销售人员应具备的知识2.销售工作的流程3.试题分析1.与销售有关的概念培训内容：销售定义的探讨•请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？–向客户展示我们产品的好处–让客户了解为什么应该购买我们的产品–确认客户认为购买我们的产品物有所值–解释为什么应该信任我们的产品名词解释•潜在客户–还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人•准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人•客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人•生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户作为互易的销售人员•公司对你的要求–拜访潜在的客户–向准客户展示产品–促成客户为生意伙伴销售工作的流程•访前准备•寻找潜在客户•接近•识别问题•现场演示•异议的处理•成交•建立联系访前准备•行业•公司•产品•竞争对手寻找潜在客户•有愿望•有能力购买•需要收集潜在客户信息接近•研究准客户的兴趣•研究准客户的利益识别问题•通过提问的技巧确定准客户的需求现场演示•产品的特征•产品的优点•产品的利益异议的处理•异议的定义–与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议•销售人员的职责是解决异议或者防范异议成交•成交的提出的时机•以及相关的技巧建立联系•售后服务到业务伙伴产品知识•产品分类–冲动购买–成熟购买测试•14个销售以及营销的选择题测试第一问•如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：–A：科技机构的学者、专家–B：教育工作者–C：与文字有关的人员–D：学生第三问•一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是–A：有足够的资金做广告–B：有领先意识的产品–C：质量绝对可靠的产品–D：不断更新换代的产品第四问•你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会–A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了–B：拒绝推销自己都不喜欢的产品–C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程–D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品第五问•客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：–A：重新陈述自己的回答–B：使用比喻的，形象化的方法补充–C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得–D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答第六问•如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好–A：对–B：错第七问•当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多–A：是的–B：不是第八问•在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？–A：正确–B：错误第九问•当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。–A：对–B：错第十问•在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。–A：对–B：错第十一问•异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。–A：对–B：错第十二问•客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？–A：你的产品的特性–B：你的品牌–C：产品的价钱–D：你的名字或地址–E：以上都有可能第十三问•你认为赢得一个客户的订单主要是由于–A：你的产品的质量–B：产品的价格–C：产品符合需求–D：得到了回扣第十四问•获得一个新客户比维护好一个老客户–A：更难。–B：更容易–C：难说–D：没有想过谢谢