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销售步骤销售话术实战训练课程大纲成功销售的五大步骤•步骤一、正确心态的建立•收入==销售力•成功==习惯（习惯不变，结果不变）•注意力==事实•行动克服恐惧•成功者找方法，失败者找借口•要让结果变得更好，先让自己变得更好•困难就是机会，危机就是转机•任何事情的发生，必有助于我•过去不等于未来•成功==简单事情重复做如何克服对失败的恐惧•定义转换法•一、在以前，只要当时，我就觉得被顾客拒绝了。•（写下原有的被拒绝的定义）•（内容应包括：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容）•1、当对方用表情、的语气、对我说时。•2、当对方用表情、的语气、对我说时。•3、当对方用表情、的语气、对我说时。•二、当上述各项表情发生时，只是表示。（转换原有的定义）•1、只是表示。•2、只是表示。•3、只是表示。•三、唯有当时，才真正代表我被拒绝了。•（成功来源于耐心！）•（对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义。例如：唯有当我不坚持到底时，才真正表示我被拒绝了……..）•四、将第二、三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访客户前，将这张卡片拿出来，在内心中覆颂一遍。•步骤二、事前的准备•良好的自我形象–我就是移动门面，——是走向成功的通行证–形象是社交的第一张名片•情绪的巅峰状态–业绩==信心的传递==情绪的转移–建立情绪心锚•专业知识和工具的准备–应具备的专业：–应准备的工具：•步骤三、销售流程•1、目标计划•2、准备约访•3、接近客户•4、产品说明5、促成成交•6、拒绝处理7、售后服务•步骤四、购买抗拒解除•客户抗拒==客户所提的疑问；•解除疑问==解除抗拒•解除抗拒的有效方式：•耐心的倾听•无论客户说什么，都要耐心的倾听，不要打断。•给人认同•使用合一架构：我很（理解、感谢、赞同…….）用“同时”取代“但是”。切记不可与客户争辩或者指责批评对方的说法或观念是错误的。•以问题转移注意力•客户：“太贵了”•反问：“价钱是你唯一的考虑因素吗？”或“除了价钱，你还考虑哪些因素呢？”•假设解除抗拒法——找出真正的抗拒•许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词•客户：“我考虑一下”•问：“你主要考虑的是什么问题呢？我会非常重视您的想法。”•若客户不愿意回答：•问：请问是……的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问）•答：“是”（客户回答后，不要急着解决。应继续问）•问：“除此之外您还有其他的考虑吗？”•（一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。”）•问：“如果这些问题都能解决，您是不是就比较放心呢？”•（当客户给予确定的答案后，再从所提出的最后一个问题开始解答，让所有的问题都得到满意答复）•当客户没有其他问题后，就直接进入“要求成交”！•定义转换法•把客户提出来的抗拒，换个角度定义，任何一件事物都有它的两面性。•例如：太贵了==质量好（便宜没好货）•不需要==不了解•步骤五：购买成交和要求转介绍•成交的五个前提条件•需求确认•购买源于需求，若客户需要你的产品或服务，就会购买。•可行的解决方案•一旦客户觉得需要改变现状，就会寻找可行的解决方案。•我们需要证明为什么我们的产品时他最佳的解药。•证明物超所值•需求≠会购买。可行的解决方案≠价钱合理•价值≥价格。证明物超所值。•紧迫感•只有你的客户感到了紧迫感，他们才有可能现在购买你的产品。•决定权•需求确认+可行的解决方案+证明物超所值+紧迫感≠保证成交•因为客户必须有购买决定权。•（试探成交法：）•客户转介绍•转介绍比陌生拜访要大10~15倍影响力。•客户转介绍就永远不会找不到潜在客户。•每次的销售后一定要求转介绍。•旧客户的维护•和老客户延续生意比和新客户容易16倍。•所以要和购买后的客户维持良好的关系。•一般销售员花80%经历开发新客户，销售赢家让老客户成永久客户。•小组讨论•我们能做哪些事情来维护客户的关系？？？销售话术脚本借口之一：我要考虑考虑•太好了，想考虑一下表示您感兴趣，是不是呢？•顾客：是呀•这么重要的事情您一定会好好做决定的，是吧？•顾客：是呀•您这样说不会是想躲开我吧•顾客：不是的•既然您很感兴趣，又会很认真的做出重要的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑那？我也好给叔叔阿姨你提一下建议。您现在主要考虑的是什么问题？•顾客：……•一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。”•当客户没有其他问题后，就直接进入“要求成交”！借口之二：太贵了•价值法•我很高兴你这么关注价格，那正是我们公司最能吸引人的优点，您会不会同意，一件产品的真正的价值是它能为我们做什么，而不仅仅是我们为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。•如果您在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。•如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十元钱，我相信你一定不会讨价还价，如果这个时候您有钱，您一定会买这瓶水，不是吗？•代价法•其实您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是在整个产品的使用过程中，您就会在意这个产品的品质。您说对吗？宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比您应该投资的少一点点，仅仅因为价格一旦买到的是次级产品，到头来会为此付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你愿意吗？•品质法•其实我们都清楚，尤其是现如今，好东西不便宜，而便宜的东西往往也很少是好的，用户事实上有很多问题可以提，成交后，大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，如果那件产品很差劲的话，你说是吗？•分解法•贵多少？•计算此产品使用的年份•算出平均每年的价格•算出每月的价格•如果法•如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？•明确思考法•跟什么比？•为什么那？借口之三：别家更便宜•您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在这个社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？•顾客：是呀•同时，我们也常常听到这样一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？•顾客：是呀•许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？•顾客：对呀•到目前为止，还没有那个公司可以能同时提供这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是吗？•顾客：是•所以，我想为了能让您长期使用这个产品，哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？•顾客：不是•是最佳的服务吗？•顾客：不是•那就是最低的价格了借口之四：超出预算•我完全了解这一点，一个家庭需要仔细的安排自己的预算，因为预算是帮助我们达成最大效果的工具，不是吗？•顾客：是•同时为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？•顾客：是•假如今天又一款产品能给您的家庭带去长期的使用价值，身为决定权的您，为了达到最好的效果，您是让预算控制您呢，还是您来主控预算呢？借口之五：我很满意目前所使用的产品•请问您要买我的C产品吗？•顾客：不要了•为什么•顾客：我有B产品了•您用B产品有多长时间了•顾客：三年•很满意吗？•顾客：很满意•那就好，在用B之前您用什么产品那？•顾客：用A产品呀•当初三年前从A转到B您考虑的是那些好处？•顾客：1、2、3、•考虑之后您都得到了吗？•顾客：得到了得到了•您真的很满意吗•顾客：满意•既然您三年前您做出了从A转B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定一个跟当初一样的机会在您的面前呢？当初您的考虑给您带来了更多的好处，为什么您现在不在做一次决定呢？您说我说有道理吗？借口之六：XX时候我再买•XX时候您会买吗？•顾客：会•现在买与XX时候买有什么差别那？•顾客：……•你知道现在买的好处吗？到XX时候再买有哪些坏处吗？•咱们一起来计算一下，现在买几个月后我们可以节省多少钱？•而XX月后再买会损失多少钱？借口之七：我要问某某•如果不用问别人您自己可以做决定的话，您会买吗？•顾客：会呀•换句话说，您认可我们的产品了？•顾客：是的•那您会向别人推荐我们的产品吗•顾客：会的•也许是多余，请允许我多问几句，您对我们产品的品质还有问题吗？•顾客：没有了•对服务还有问题吗？•顾客：没有了•对价格还有问题吗•顾客：没有了•对我还有问题吗？•顾客：没有了•那您还有其他的问题吗？•顾客：没有了•那太好了，您看我们什么时候可以和某某人见个面？借口之八：经济不景气•多年前我知道一个道理，当别人卖出时候成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，现在经济确实不景气，但是，我们决不让经济不景气困扰我们！！•因为今天有很多的拥有财富的人都是在经济不景气时候建立他们的事业基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。•今天你有同样机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？借口之九：不跟陌生人做生意•我知道您的意思，并且也非常理解，同时您知道吗，当我走进来的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？借口之十：不买就是不买•不买是您的权利，同时我相信这个社会上有许多优秀的推销员，经常也有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？•顾客：是•而您当然可以向推销员说不，对不对？•顾客：对•身为一个专业的业务员，没有一个人可以给我说不，事实上是他们自己对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与您产品有关的都可以），而我能够让顾客因为一点小小的问题因为不了解而对他们自己说不呢？如果是您，你会再买做？二、推广和推销的七大区别1、推销是从他人开始；推广是从自身开始2、推销要搞定盲目消费者；推广要培养专业消费者3、推销是完成一次交易；推广是锁定顾客群体4、推销是讲述型；推广是顾问型5、推销看重眼前；推广注重未来6、推销时做点的生意；推广是做网的事业7、推销是零售=小生意；推广是赠送=大生意