汽车销售留档与客户跟进

1课程名称:留档与客户跟进课程长度：1.5小时授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋案例分析参训人员：销售顾问课程目标：掌握客户管理的基础理论掌握表卡管理掌握留档的各种技巧掌握客户跟进的技巧目录2客户跟进管理如何留下客户档案12课程内容33为什么要留档客户留档时机客户留档技巧一、如何留下客户档案4经销商集客购车客户User成交未留档客户数量潜在客户信息记录/跟踪回访服务预约、客户关怀/提醒管理工具潜在客户信息跟踪跟踪提醒漏斗管理来店/来电登记表潜在客户背景分析销售机会分析销售、服务回访报表潜在客户Prospects试乘试驾留档与客户跟进5留档与客户跟进6建议询问的问题客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？客户是如何了解我们汽车的品牌的？客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？客户对其它公司的车了解多少？客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？采购决策的人数是多少？留档与客户跟进7客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验销售顾问个人形象不良接待态度不积极专业知识不足留客技巧不佳客户为什么不给我们留下信息？留档与客户跟进8如何留下客户的信息建立客户对经销商的信任建立客户对销售顾问的信任正确开发出客户的需求预先埋下销售的种子留档与客户跟进9向客户索要资料的时机初次接待客户编写报价单试乘试驾活动邀请送别客户留档与客户跟进10留下客户资料的常用技巧初次接洽客户-电话切勿将客户所要的答案全部在电话里回复将简单答案复杂化以邮寄资料为理由获取客户资料邀约来展厅的确定时间为客户准备完整的资料留档与客户跟进11留下客户资料的常用技巧初次接洽客户-展厅在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。`重要提醒:1.在这个节点中,最低要求获得客户的姓氏2.重复确认客户的姓氏留档与客户跟进12留下客户资料的常用技巧编写报价单接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。留档与客户跟进13留下客户资料的常用技巧试乘试驾主动邀请客户做试乘试驾，并告知客户在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。留档与客户跟进14留下客户资料的常用技巧活动邀请告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知客户，届时邀请您来参于盛会。留档与客户跟进15留下客户资料的常用技巧送别客户在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许客户始终不愿留下资料，利用销售顾问接待考核表，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。留档与客户跟进1616客户资料与客户分级《潜在客户开发管理表》运用二、客户跟进17留下客户的资料后我们做什么建立完整的客户档案回复客户需了解的情况确定与客户联系的时间与内容设定每日回访数量及对象与客户密切保持联系提升个人销售数量留档与客户跟进18营业活动管理有望客户级别定义订单0HAB促进频率现订现交已收一定金额订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者预售订金至少每周一次维系访问7日内成交至少(1次/2日)1个月内成交至少(1次/周)1个月以上3个月以内成交至少(2次/月)留档与客户跟进19《潜在客户开发管理表》留档与客户跟进20上月未成交、战败的有望客户全数盘点登记本月新发生有望客户全数登记各级别有望客户访问周期预订访问日期登记级别变化的合理性客户来源的分析上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例销售人员经常保有有望客户(订金、H、A、B)的总数《潜在客户开发管理表》观察重点留档与客户跟进21上月留存未成交客户以及战败有望客户应100%全数盘点、登录留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50%访问时效预售订单至少每周访问一次H级有望客户至少每日访问一次A级有望客户至少一周访问一次B级有望客户至少二周访问一次C级有望客户至少每月访问一次《潜在客户开发管理表》观察重点留档与客户跟进22客户管理卡-意向客户留档与客户跟进23客户管理卡-保有客户留档与客户跟进24客户管理卡观察重点新增有望客户全数建立《客户管理卡》《客户管理卡》数应与《潜在客户开发管理表》客户数相符《客户管理卡》访问预定应与《潜在客户开发管理表》预订访问客户标记相符《客户管理卡》应随《日报表》送销售主管核签留档与客户跟进Thankyou电话：86-10-59648965邮编：100025传真：86-10-59648679邮箱：[e-mail]网址：地址：北京朝阳区东四环中路62号远洋国际中心D座1801室