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大商集团员工培训课程库--2015版超市商品陈列与技巧从个小故事说起……一位女高中生在某个店铺中打工，由于粗心大意，在酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。从此，在这个店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。一、超市专用术语二、商品陈列基本概念三、商品陈列要求四、商品陈列道具五、商品陈列原则六、商品陈列方法七、商品陈列注意事项八、商品陈列进阶培训课程内容超市专用术语理货——把凌乱的商品整理整齐。堆头——即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。码货——堆放商品、或摆放商品。换档——相连两期快讯产品的更换。改价——更改商品的零售价或进货价格。价格卡——用于标示商品售价并作定位管理的标牌。手推车——顾客购物用的小车。超市专用术语栈板——木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。补货——理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。试吃——对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场免费品尝。清货——为清理商品余货，降价处理活动。超市专用术语促销员——又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。会员卡——会员资格的凭记。稽核——为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商品的核对。滞销——指商品销售效果不明显或很难卖出。畅销——指商品销售效果好的现象。超市专用术语米效——指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。报废——由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。消磁——在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。盘点——定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。上架——把商品摆放在货架上。超市专用术语坪效——指单位面积的销售额。动线——指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。超市专用术语商品陈列商品陈列的定义商品陈列——是指运用一定的原则、方法和技巧，采用相对应的陈列工具，将商品展示给顾客，以便刺激顾客购买，促进商品销售，提升门店形象。商品陈列的基本概念排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8m—1.5m）先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量黄金陈列线上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。黄金陈列线黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品货架分段时的商品配置1、在眼睛与胸部之间是消费者第一眼注意到的地方，我们应该将高利润的产品放在此区；2、通常较上层的货架其高度较窄，因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存。3、假设我们将一系列产品中最不销的口味放在眼睛至胸部的高度，消费者第一眼就会看到（很可能进而购买）然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品。因而这样的陈列方式，可以增加卖得较差的口味的购买率。商品陈列的道具1、货架背板底板托臂立柱层板是最主要最基本的陈列工具护栏2、促销台放置在通道中或端头处3、栈板（地堆）放置在通道中或端头处，一般为木方制作和塑料制作4、鲜肉柜5、岛柜6、立柜7、柱子其他，专柜、挂钩、筐篮等等。商品陈列的原则1、显而易见的原则卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到：第一，商品要正面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。显而易见原则示意图顶端眼高手高底层黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品2、伸手可取的原则（易拿易放原则）在陈列商品时，与上隔板之间应留有3—5厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。（即“二指原则”）3、满陈列原则（满架满放原则）货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。丰富丰满原则4、整齐清洁的原则做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。5、先进先出原则当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，避免商品过期。6、保持新鲜感的原则即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30%。保持新鲜感的原则7、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。（商品安全/顾客安全）重型、大型、整箱商品陈列于货架底端8、关联性原则把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性【案例】顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。方便性相关性（啤酒与尿布在china是不适应！站在消费者的立场上思考^-^）注意对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。！！假设A、B是相互关联的商品ABABBA123√√9、同类商品纵向陈列原则同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。10.陈列动感原则11.上轻下重原则12.传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则13.唯一陈列原则商品陈列的方法1、定型陈列（向上立体陈列）2、变化陈列（特殊陈列）1、定型陈列法（向上立体陈列法，是最基本的陈列方法）：要点：（1）所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。（2）商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的背板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持3至5厘米的距离（“二指原则”）。（5）陈列商品间的间距一般为2～3mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放POP等宣传。2、变化陈列法（即特殊陈列法）：（1）纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。适于此种陈列方法的商品：饮料、酒类（啤酒、葡萄酒）、食用油、桶装洗洁精等（2）投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。低价格、低毛利的商品。如小包膨化食品、熟食品等。陈列效果：A、价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。B、即使陈列量较少也易给人留下深刻印象C、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点D、陈列位置易变更，商品易撤收。E、陈列时间短，操作简单。（3）突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、处理商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法，且不可影响通道。陈列效果：▲商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。▲可实行单品量贩。（4）翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法。适于此种陈列方法的商品：▲与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。▲通过特卖销售的少量剩余商品。（5）阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。在陈列上节省时间。不仅可在货架端头，还可用在货架内部。陈列时按照梯形逐层错叠，便于展示商品的美观（6）层叠堆积陈列商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：▲罐装等可层叠堆积的筒状。▲箱装