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邮政支局市场分析市场分析•市场分析是支局市场营销计划制定的依据。支局要在市场调查的基础上，对市场状况进行全面地分析,明确用户需求、业务发展、服务质量以及营销措施等方面存在的问题，制定出切实可行的市场营销计划。邮政支局市场分析的主要内容•市场环境：人口、地方GDP、财税收入来源构成、市场竞争状况、居民收入构成等•市场结构与需求：市场目前的供求状况以及正在进入市场的供求情况•邮政业务竞争力以及市场竞争状况的分析：SWOT分析（优劣机危）适合支局市场分析的方法主要有以下几种1、结构分析业务收入比重；客户结构构成；市场份额构成；柜员业务发展比例；占全局的比重；信息上网率。2、趋势分析三大板块业务趋势分析；客户用邮量分析；业务增长状况分析等。3、对比分析计划完成分析；业务增长(发展速度）分析；横向差距分析；通信质量分析；单位12.31余额5.31余额6.24余额6.25余额本日新增本月新增本月计划计划进度本年新增进度名次a2816281031373090-4728035800%2741b1698172318751883816030533%1852c1713177620172000-1722445498%2873d42734843506750771023480293%8044e2547280329032903010035286%3565f2598254627912751-4020580256%1536合计34024368033841238247-1651444680212.35%42234、因素分析法：市场状况分析；客户满意度分析；客户投诉原因分析；用邮量增减的原因分析；营销活动措施及效果分析等也可以是经营观念、经营措施分析等。5、市场细分分析市场细分是支局制订营销措施的主要思路之一，也是市场分析的重要方法。人口细分：年龄、性别、职业、收入、受教育程度、家庭人口、家庭类型、社会阶层心理细分：生活方式个性行为细分：使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。农村市场分析重要性赢在低端市场营销重心下移成了近两年来最为热门的战略.农村问题曾经是中国革命的关键,而今农村市场是中国经济的关键.长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场,是一座巨大的金矿.如果说营销在中国是21世纪全球营销的一个重大主题,那么营销在农村则是这个主题下的一个富有挑战的子课题.谁能赢得农村市场的争夺,谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争.2009年,我国农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2008年的43.7%.农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的.在这个巨大的市场中,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加238万件的需求,这个数字足以让每一个企业动心.------------农村市场潜力巨大农村市场的整体现状1、地区差异大中国地域广袤,区域差异导致各地农村居民对的偏好、消费习惯有所不同.因此，应该因地制宜地，有的放矢安排营销活动.2、消费潮流滞后城市市场五年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品,城市市场现在消费的主力商品将是农村市场五年后消费的主力商品,这是一个大致的规律.针对这种规律，我们要及时掌握三农问题的相关政策，准确把握邮政业务的切入机遇。3、消费需求的功能农村市场基本处在较典型的功能性需求阶段,即较强调产品实际使用价值,不太注重产品附加价值和精神享受.如服装,护体保暖,耐穿耐洗远胜于鲜艳美观.这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面:一是价廉,二是实用,三是简便。邮政业务对此就要强调其客户使用的必须性，因为便利所以普及化。4、市场秩序混乱大量假冒伪劣商品仍充塑着农村市场，价格欺诈仍长期存在，个体户哄抬物价，谋取暴利的情况经常存在。在物欲横流的今天，我们一定要保持邮政在广大农民朋友心目中的亲和力。随着我国农村经济的发展,农村与外界交通和通讯设施的改善,一些消费观念和需求会发生相应的变化,城乡市场之间的差别也在逐步缩小.把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的.农村消费行为1、消费相互攀比农民之间的消费从众和攀比心理相当突出.多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为,而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在交往群体内的反应.我们经常可以看到他们要买什么就都买什么,要到哪里买就都到哪里买.2、节日消费突出由于务工人群日趋增多，节假日返乡农民增多，平时只购买日用生活用品，大件消费品往往集中在春节前购买，造成消费集中。农民在日常消费中精打细算,讲求实用,不大考虑品种和质量，很节俭;但与此形成鲜明对比的是,在一些大事上和节日里,如:丧嫁,建房,春节,他们往往一改平日的节俭,拿出平时省吃俭用积攒下来的钱,尽情消费.从吃到用,从穿到行,大肆采购。3、人情消费开支大农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系,人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位.在农村,婚丧嫁娶都要互送礼金礼品,人情开支要占去一个农户全年收入的绝大部分.应对农民的收入差别的措施1、农村居民收入增长的不稳定性。应对措施：畅通农民收入来源信息，同理心的沟通，引导他们理性消费，必须做好储蓄理财来应对今后的不确定性。2、农村居民收入构成参差不齐。应对措施：抓大不放小，尽力细分市场，差别化做好服务引导。3、社会保障制度不健全。对于邮政企业是个机遇，核心问题是拿出什么产品来满足其需求。产品策略：因地制宜整合营销产品，应先考察一下该地区的人口规模,整体消费水平和消费结构,消费习惯,信息接收广阔度等,然后再暗访一下竞争对手在当地是怎么做的,能否贴近竞争对手切入市场,如何寻求差异化运作等等，挖掘适合自己的客户，合理配备产品结构.可以开展存款送保险，汇款送绿卡，寄递特快送纸箱、储蓄免打款费用等。。。。。。农村邮政应坚持“网点吸储、邮路劝储、科技兴储”的发展战略,牢固树立“经营网点”、“经营邮路”的理念，一是坚定抓邮储余额的规模发展信心不动摇，提升网点的整体抗风险能力；二是全力拓展金融中间业务市场，增加企业经营效益，凝聚队伍战斗力；三是依托科技类多元金融产品的优势，加快占该类空白市场，繁衍壮大竞争市场规模。余额的规模发展主要是结合区域经济特点，以烟草收购资金、政府补贴资金、工程建设资金、个体工商户资金为重点做好衔接。中间业务开发：1是代理类。即代理保险、理财产品、国债等。2是代发类。即代发工资、代发养老金、代发政府补贴资金。3是代收付类。代收电话费、水电费、学费等。科技类产品拓展1、个人网银：目前针对农村市场它属于垄断。2、Taobao卡和QQ联名卡类的拓展。渠道策略：开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略.农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,可以考虑以下几种途径:(1)支局长、投递员，针对重点客户实行上门营销。(2)与村上干部或中心户长等有威望的人员联系，抓绿卡村镇建设，全面拓展农村市场。(3)联合农村小商店拓展商易通业务，作为服务网点的后续补充，积聚农村资金扩规模。价格策略：农村消费平时以传统节俭型为主.针对这种情况,可采取价格优惠策略,谋求在短时间内占领市场.如家乡包裹寄递，月饼寄递。农村消费者比较注重实惠.因此除了低价策略外,还可实行赠送礼品策略.如真酒传情项目、信息类业务加办赠送。促销策略：1、农村消费者在购买商品时的主要心态是眼见为实,耳听为虚,他们主要的信息渠道是参观实物,电视广告,亲友介绍,对于报纸,广播广告,以及陌生营销员的推荐,他们大都认为不足信。2、墙体广告有其独特之优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。3、口碑宣传:这是一种隐性的广告形式,如前所述,农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式.针对这一重要特点,企业应加强存量客户的宣传力度,在提供优质服务的同时，借用他们的流动宣传载体，形成良好的口碑,亦即形成一个不需费用的广告传播网.不容忽视的几个大问题1、针对农村消费者的功能性消费,营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调提高生活品质,豪华,时尚等对农村消费者来说比较空洞的概念.2、建立客户的品牌忠诚度：品牌忠诚度无疑是至关重要的.只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度,就一定会不遗余力地向顾客进行推荐.3、要包容客户的无知,要充分考虑到他们的利益和难处,不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息,更不能取笑。4、对待客户要真诚,要给予适当的情感尊重,对于客户的为难,抱怨等要给予理解,并予以正面的引导。5、沟通中要把握分寸,不要因为一些短期的利益,给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况,在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段,但是从长远来看必须让客户了解真相.信用联社的业务拓展措施•抓住劳务收入是农民现金收入主要来源的特征,加强与劳务人员的感情联络,利用春节大量外出务工人员回乡时机发动存款;•针对信用社对公存款薄弱的特点,联社及各信用社将工作情况向当地党政汇报,争取地方党政对信用社工作的重视。•抓住邮政储蓄新增转存款利率降低的机遇,抢占邮政储蓄的市场份额;•积极开展业余揽储活动，搞好上门服务;•通过悬挂横幅,标语,点歌,发新年贺卡等方式,来提升信用社的行业形象,提高知名度,积极稳住老客户,拓展新客户。结束语•农村市场大有可为，几个大客户可以促成规模，许多小客户也可促成规模，只有芝麻西瓜都有人拣，市场规模才能拓展。•农民朋友是中国各阶层中最有信用的阶层之一，针对他们，我们要用真心换得真诚，换得信任和支持。•市场建设的主体是人，坐等的市场只是用户必须的需求市场，只有我们深入分析、深入市场，才能开发潜在市场、引导即将进入的市场，影响不需要的市场，才能建立起完善的市场格局。