搜索
华泰保险西南区华泰保险西南区华泰保险西南区华泰保险西南区拓展工作规划拓展工作规划拓展工作规划拓展工作规划建言建言建言建言EA是华泰保险在传统保险产品上的渠道创新之举，在经济发达的部份沿海省市试点成功之后，EA业务将进一步开拓西南市场。由于EA业务对于国内业界是相对陌生的概念，尤其西南区域地域辽阔，总体经济不太发达，而且区域内经济发展水平落差很大，因而不太容易完全复制沿海的成功模式，我想结合EA的特点及本人以往的工作经验，把西南区的拓展工作规划想法作一阐述供大家参考，主要包括了以下六个方面的内容：一、EA西南区终端布局西南区终端布局西南区终端布局西南区终端布局力求力求力求力求点面结合点面结合点面结合点面结合，，，，先粗后细先粗后细先粗后细先粗后细，，，，最终达到无最终达到无最终达到无最终达到无缝缝缝缝链接链接链接链接。AAAA、、、、广撒网广撒网广撒网广撒网，，，，只要有适合只要有适合只要有适合只要有适合EAEAEAEA业务开展业务开展业务开展业务开展的的的的地方地方地方地方，，，，先把业务开展起先把业务开展起先把业务开展起先把业务开展起来来来来，，，，尽快产生效益尽快产生效益尽快产生效益尽快产生效益，，，，在此基础上有计划的消灭空白市场在此基础上有计划的消灭空白市场在此基础上有计划的消灭空白市场在此基础上有计划的消灭空白市场。。。。计划做到一年内省会城市昆明、成都、重庆、贵阳至少各有10家EA网点；二年内覆盖区域内重要的二级城市如云南的玉溪、曲靖、大理、丽江等（实际上云南已经先行在做了），贵州的遵义、六盘水、安顺、兴义、毕节等，四川的德阳、绵阳、南充、宜宾、泸州、攀枝花、达州等，重庆的万州、涪陵、黔江、永川等城市；三年内所有地市及县级市都实现EA网点全覆盖。BBBB、、、、深耕耘深耕耘深耕耘深耕耘，，，，在广撒网的同时在广撒网的同时在广撒网的同时在广撒网的同时，，，，重点城市要适当增加重点城市要适当增加重点城市要适当增加重点城市要适当增加EAEAEAEA网点密网点密网点密网点密度度度度，，，，以充份挖掘市场潜力以充份挖掘市场潜力以充份挖掘市场潜力以充份挖掘市场潜力。。。。结合城市规划、经济发展水平、人口规模、EA网点辐射半径等因素确定网点的选址和密度，如重庆市区由于山水相隔形成了渝中、江北、南岸、沙坪坝、北碚等相对独立、但都有完整（社会）功能的区域，为我们增加EA网点提供了商机；相同的还有贵阳。而成都和昆明属于另外一种类型的布局，老商业区、居民区、行政区相对集中，新的居民区在二环、三环逐渐成熟，新的商圈也在此基础上培育起来，同样为EA的拓展创造了机会。二二二二、、、、拓展架构拓展架构拓展架构拓展架构，，，，根据拓展工作进度需要和工作量的大小根据拓展工作进度需要和工作量的大小根据拓展工作进度需要和工作量的大小根据拓展工作进度需要和工作量的大小，，，，可以可以可以可以在公司领导研究同意后在公司领导研究同意后在公司领导研究同意后在公司领导研究同意后，，，，在在在在西南大区拓展本部的基础上设置省西南大区拓展本部的基础上设置省西南大区拓展本部的基础上设置省西南大区拓展本部的基础上设置省（（（（市市市市））））拓展负责人拓展负责人拓展负责人拓展负责人、、、、区域拓展人员区域拓展人员区域拓展人员区域拓展人员，，，，以便于高效的展开工作以便于高效的展开工作以便于高效的展开工作以便于高效的展开工作。。。。三三三三、、、、渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划，，，，按权属和客情按权属和客情按权属和客情按权属和客情关系关系关系关系可将渠道分可将渠道分可将渠道分可将渠道分为为为为三种性质三种性质三种性质三种性质。。。。AAAA、、、、自营渠道自营渠道自营渠道自营渠道，，，，在重要的城市CBD可以设立自营网点，以树立品牌形象，并带动EA业务的全面开展。BBBB、、、、专属代理人专属代理人专属代理人专属代理人（（（（EAEAEAEA））））渠道渠道渠道渠道，，，，这是近期内拓展工作的重点内容。CCCC、、、、大客户渠道大客户渠道大客户渠道大客户渠道，，，，如交通运输公司、出租车（租车）公司、西南石油管理局、中石化、中石油、各地机关事务管理局等单位都是我们需要争取的大客户对象。四四四四、、、、网点选址方式要网点选址方式要网点选址方式要网点选址方式要遵循遵循遵循遵循便利和效益原则便利和效益原则便利和效益原则便利和效益原则，，，，可以从以下可以从以下可以从以下可以从以下四四四四个大个大个大个大的方面把握好选址方法的方面把握好选址方法的方面把握好选址方法的方面把握好选址方法。。。。AAAA、、、、根据根据根据根据EAEAEAEA服务群体定位的不同确定选址服务群体定位的不同确定选址服务群体定位的不同确定选址服务群体定位的不同确定选址。。。。①①①①、、、、社区复合店社区复合店社区复合店社区复合店，，，，主要立足和服务于周边社区，为社区居民提供车险及其它增值服务；；；；②②②②、、、、专门专门专门专门（（（（业业业业））））店店店店，，，，服务于特定场所的顾客群体，如车管所、交警大队、4S店、二手车市场、出租车（租车）公司、车站等场所，目前人保、太平洋保险等甚至车管所内部有专门窗口；；；；③③③③、、、、旗舰店旗舰店旗舰店旗舰店，，，，一般一般一般一般选址在选址在选址在选址在CBDCBDCBDCBD，，，，它除了提供华泰全方位的保险金融产品服务以外，还通过规范的服务、良好的环境和爽心悦目的视觉形象以提高华泰的品牌知名度和美誉度。BBBB、、、、选址需要考虑的因素选址需要考虑的因素选址需要考虑的因素选址需要考虑的因素，，，，包括以下多个方面包括以下多个方面包括以下多个方面包括以下多个方面：：：：（（（（1111））））房屋房屋房屋房屋产权及使用权属产权及使用权属产权及使用权属产权及使用权属，最好是与房东直接签订租房合同，如属于第三方转让的，应取得房东的书面同意；（（（（2222））））、、、、租期租期租期租期最好是5年以上，便于业务持续健康发展；（（（（3333））））、、、、租金及物管费用不得高于同地段租金及物管费用不得高于同地段租金及物管费用不得高于同地段租金及物管费用不得高于同地段、、、、同类型房屋的价格同类型房屋的价格同类型房屋的价格同类型房屋的价格，，，，并且需要给合预计的员工工资、办公费用情况与预期的收入情况对比，作出可行性分析。（（（（4444））））、、、、房屋结构房屋结构房屋结构房屋结构上，门头宽度、净空符合公司需要，最好是框架结构，死角少，便于装修设计；（（（（5555））））、、、、水水水水、、、、电电电电、、、、网络网络网络网络、、、、通信通信通信通信、、、、停车位等停车位等停车位等停车位等配套措施齐全配套措施齐全配套措施齐全配套措施齐全；（（（（6666））））、、、、网点网点网点网点的外部的外部的外部的外部环境环境环境环境更是更是更是更是选址成功与否的选址成功与否的选址成功与否的选址成功与否的决定决定决定决定因素因素因素因素，，，，因为它不因为它不因为它不因为它不是是是是短期内短期内短期内短期内能能能能通过我们的主观去改变的通过我们的主观去改变的通过我们的主观去改变的通过我们的主观去改变的，，，，主要考虑以下几点：○○○○1111、、、、人口数人口数人口数人口数和和和和家庭家庭家庭家庭数数数数量量量量，有些产品目前基本以家庭为单位购买的，如车险、财险：有些是以个人为单位购买的，如健康险，所以人口数和家庭数量基本上决定了在一定时期内的营业额上限。○○○○2222、、、、社区平社区平社区平社区平均年龄均年龄均年龄均年龄构成构成构成构成，可以针对性的提供一些产品，如健康险。○○○○3333、、、、平平平平均收入状况均收入状况均收入状况均收入状况、、、、消费消费消费消费习惯习惯习惯习惯，可以作相应的产品定位和针对性的推广活动。○○○○4444、、、、车车车车辆保辆保辆保辆保有有有有状况状况状况状况，，，，这是EA车险服务的根本依据。○○○○5555、、、、同业同业同业同业竟争状况竟争状况竟争状况竟争状况，可以作SWOT分析，采取相应的竟争手段，同业聚集区域也易形成羊群效应。○○○○6666、、、、所所所所在地区的功能定位在地区的功能定位在地区的功能定位在地区的功能定位，是居民区、行政区还是商务区，产业结构、产业动向、行政条件（如体育、文教、生活等之设施状况）、地域开发计划等，可以预测其发展前景。○○○○7777、、、、道道道道路状况路状况路状况路状况及及及及阻隔阻隔阻隔阻隔因素因素因素因素，如公车路线、行车动线、河流、铁路、路桥、学校、大工厂……CCCC、、、、零售零售零售零售网点房网点房网点房网点房源源源源信信信信息息息息的基本来的基本来的基本来的基本来源源源源有三个有三个有三个有三个途径途径途径途径，一是拓展人员有针对性的扫街获取信息；二是房产中介机构；三是EA经营者自带房源。DDDD、、、、租租租租赁赁赁赁合同合同合同合同文文文文本本本本须经须经须经须经公司公司公司公司律师律师律师律师确确确确认认认认，，，，公司公司公司公司相相相相关部门关部门关部门关部门审核审核审核审核，，，，租租租租赁赁赁赁产生的营业产生的营业产生的营业产生的营业税税税税及及及及其其其其它它它它相相相相关关关关税税税税费费费费纳税义纳税义纳税义纳税义务人务人务人务人应明应明应明应明确确确确。。。。五五五五、、、、专属专属专属专属代理人代理人代理人代理人招招招招募募募募工作及工作及工作及工作及培训培训培训培训工作工作工作工作AAAA、、、、EAEAEAEA代理人代理人代理人代理人招募招募招募招募方式方式方式方式：：：：1111、、、、传统传统传统传统的的的的招招招招募募募募方式方式方式方式，通过媒体发布，现场招聘的方式招募，还可以通过上线招募下线的方式，这种方式周期长，人员素质不好把握。2222、、、、创新创新创新创新的的的的招招招招募募募募方式方式方式方式，，，，包括包括包括包括两两两两个方面个方面个方面个方面：：：：○○○○1111、、、、锁锁锁锁定定定定特特特特定定定定行行行行业业业业招招招招募募募募，，，，如如如如零售零售零售零售服务服务服务服务业业业业从业从业从业从业者者者者，她们有先进的服务理念、众多的客户资源、相对灵活充裕的工作时间，因而从事EA工作有很多的先天优势，通过EA创业也为今后她们退出零售服务业找到了出路。比如YOUNGR(雅戈尔)在四川就有近300名导购，一般是上一天（或二天）休一天，作为EA时间上是够了，而且全川有5900多名YOUNGR(雅戈尔)有效会员（一次性消费3000元以上，一年内购物4次以上才能成为会员），这些也可以是她们今后作为EA的共同优质客户资源。○○○○2222、、、、锁锁锁锁定定定定特特特特定定定定时期时期时期时期创创创创业群体业群体业群体业群体,,,,如如如如大大大大中中中中专专专专院校毕院校毕院校毕院校毕业生群体业生群体业生群体业生群体，，，，他们充满创业激情、思维活跃，非常适合EA创业。我们可以和学校学生处联系，招募毕业生并与学校共同培训，合格后发放保险代理资格证，并成批招募为EA。BBBB、、、、EAEAEAEA的的的的相相相相关关关关培训培训培训培训：（（（（1111））））、、、、导导导导入入入入时时时时尚行尚行尚行尚行业营业营业营业营销销销销理理理理念念念念，如体验式营销、VMD（视觉营销）等概念；（（（（2222））））、、、、专业专业专业专业知识知识知识知识、、、、业务业务业务业务流程流程流程流程、、、、岗岗岗岗位位位位职职职职责责责责培训培训培训培训，，，，团队团队团队团队意意意意识识识识培养培养培养培养等等等等。。。。六六六六、、、、EAEAEAEA拓展拓展拓展拓展相相相相关关关关的的的的日常日常日常日常营营营营运运运运管理管理管理管理A、业务流程化，岗位制度化；B、注重产品规划，丰富产品线，强调企划，加强对新品（重点产品）的推广；C、适当引入增值业务，方便顾客，改善EA财务状况；D、加强督