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万科蓝山外拓方案[中原集团大连公司][DaLian.05.2013]本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。万科蓝山作为待售项目，项目现阶段处于临时售楼处弱展示阶段；第一点让更多人知道项目是关键，第二点让感兴趣的客户到访售楼处是重点！目的——预热地缘/广撒网/高来访唯达到以上目标清晰目标、精准执行、总结分析是关键！前言Part1外销渠道拓展说明六月上半月案场接待流程、客户接待培训、临时售楼处试开放月份节点七月展会前临时售楼处正式开放、可展示内容学区区位交通社区排布营销阶段营销初期客户分类周边环境地缘性万科老业主现况非地缘性可借助内容鼎山公园交通区位场地周边学校临时接待中心现况困难场地小展示力弱信息少外拓方式Part1.1地缘性客户推广策略重点说明地缘性客户特点：对区域极为熟悉；小学学区是80附小，周水子小学，周水子第二小学；中学学区80中，汇文；小区陈旧（除去唯美品格，林语佳话，友谊壹品天城，亿达梧桐路）；面积改善和小区环境改善为主要诉求；本身居住在此，希望家人能住的近一些。可展示内容学区区位交通社区排布周边环境品牌展示为主，让周边居民都对项目耳熟能详地缘性客户地缘性周边小区扫楼鼎山公园派单周边区域插车东特商圈周末派单公交站点拦截活动派单扫楼第一阶段•派单扫楼第二阶段•派单扫楼•定点形象展示•活动登记表填写•插车第三阶段•定点形象展示•活动登记表填写•插车•生活手册发放非地缘性客户关注点：学区改善；区位改善；面积改善；小区环境改善；老业主追随；家人居住在此，希望与家人能住的近一些。可展示内容学区区位交通社区排布周边环境以学区主线，广撒网非地缘性客户地缘外大型区民区巡展学校派单大型活动Part2外拓工作执行方案地缘性客户Part2.1146515第一阶段24第二阶段第三阶段36周边片区行销推广顺序：•从档次较低的片区先入手，做声势，攒经验；•逐步进入重点区域，做精细•逐步包围最终目标区域（3号区域，亿达社区聚集地）6月21日至6月30日，为期10天32A4大纺区域A5金三角市场A6新华绿洲派单区域区位示意图A3芙蓉人家周边A8友谊壹品天城+府家名都A9谷和温馨苑A9促进路小区后续派单区域区位示意图第七天至第十天外销工作计划及说明(A10-亿达三大社区)A区亿达世纪城B区唯美品格C区林语家话【区域人口扫描】A区约1562户合计4200人，B区约1900户合计5000人，C区约1200户合计2700人，物料数量：4700份【三大社区同步】6:30-7:30插车7:30-19:00小区出入口拦截、设立临时展点进行客户问卷访谈行动方式：小组负责人：小组组长小区情况：A10区域：亿达世纪城、唯美品格、林语佳话区域二手房平均单价：14000-18000元/平左右非地缘性客户Part2.2A区B区C区E区D区片区划分说明【区域划分】A泡崖子区域B山东路区域C原石灰石矿居民区域D迎客路区域E锦绣绿波区域【工作目标】配合项目活动，达到项目信息甘井子北部全部覆盖，高来电高转访。A区域先行启动(时间为6月8日和6月16日)B、C区域随后启动（时间为6月19日至6月26日）D、E区域最后启动（6月28日至夏展会前3日）大型居民区巡展Part2.2.1泡崖子作为大连人口最密集的居住小区，其园区规划极为混乱，但居住在次的居民生活交汇点比较集中，因此在这个区域我们选择以点带面的形式进行宣传，在几个居民经常聚集区域进行集中宣传；由于泡崖子园区较大，因此利用2个周末共计9天时间进行宣传，力求全域覆盖；针对孩子在上小学的家庭进行专门宣传，突出环境与学区优势，吸引客户到访。泡崖子宣传思路：泡崖子区域泡崖子区域12345【重点区域划分】①泡崖子市场②欣乐公园③泡崖子八区市场④欣荣广场⑤游崖门⑥泽龙湖【工作目标】以上6个点作为集中派单区域，以点带面，进行全域覆盖。6【时间】6月8日至6月16日（9:00-19:00）【工作形式】以街头派单为主要模式，配合插车，公交车站点形象宣传；泡崖子区域【重点区域划分】A玉山小学E宇峰小学H泡崖小学J利民小学【工作目标】以小学为目标，对接送学生家长进行学区宣传，让有兴趣改善学区的家长到访售楼处。【时间】6月10日至6月14日（15:30-18:00）（6月12日为11:00至12:30）【工作形式】以街头派单，配合插车，形象宣传；山东路作为城市新兴区域近年来得到长足发展，其周边小区以山东路为分界东西分布较平均，因此在这个区域我们选择行销扫楼的形式；利用一周的时间将山东路全域覆盖；针对孩子在上小学的家庭进行专门宣传，突出项目环境与学区优势，吸引客户到访。山东路沿线宣传思路：山东路沿线山东路沿线小区特点：小区周边环境较差，临近的小区之间档次差距较大，区域显的乱；周边小区建成时间较早，住户多为大连本地人；无学区支撑。山东路沿线12345【重点区域划分】①华贵园北门②盛世闲庭静庭园③枣园公园④动力院景⑤游崖门⑥华南沃尔玛【工作目标】以上6个点作为集中派单区域，以点带面，进行全域覆盖。6【时间】6月19日至6月26日（9:00-19:00）【工作形式】以街头派单为主要模式，配合插车，公交车站点形象宣传；山东路沿线【重点区域划分】A南华小学B六一小学C华西小学D千山路小学F松江路小学G兴华小学H华中小学【工作目标】以小学为目标，对接送学生家长进行学区宣传，让有兴趣改善学区的家长到访售楼处。【工作形式】校门口派单，配合插车，形象宣传；【时间】6月19日至6月26日（9:00-19:00）（周末除外）石灰石矿场区域作为08年逐渐开始发展起来的新生活区，几个小区都属于新兴小区，批次临近，因此在这个区域我们选择行销扫楼的形式；利用2天的时间将6个小区覆盖石灰石矿场区域沿线宣传思路：石灰石矿场区域小区特点：新兴小区，临近小区档次相同，多为婚房首置；周边配套较差，完全依托华南沃尔玛；作为矿场周边新兴区域，环境较差无学区支撑。石灰石矿场区域石灰石矿场区域12345【重点区域划分】①华东人家②晶品枫林③格林翠庭④乐活源⑤亲亲美境⑥今都小区【工作目标】从西向东6个小区依次进行扫楼进行覆盖。6【时间】6月27日至6月28日（10:00-20:00）【工作形式】以街头派单为主要模式，配合插车；迎客路周边多为军产房，住户多为部队家属，周边小区出行必须依靠迎客路上的公交站点，因此在这个区域我们选择公交站点截客形式宣传；利用周末2天的时间将项目信息传达到周边住户端。迎客路区域沿线宣传思路：迎客路区域小区特点：军产房较多；周边居住氛围较平淡；迎客路周边迎客路周边124【重点区域划分】①迎客广场(公交站）②迎客路（公交站）③机场（公交站）④一品蓝天【工作目标】公交站点截客形式，让周边住户知道项目信息，增加来访【时间】6月29日至6月30日（9:00-19:00）【工作形式】公交站点截客，形象展示，扫楼；3锦绣绿波区域最早是大连动迁居民安置区域，住户多来自市中心，其内部小区房龄均比较老，同时万科城市花园在这个区域内，并且城花在区域内属于知名小区，因此在这个区域将会作为重点区域进行推广；作为第一阶段推广最后一期，结合前边的推广经验，进行方案升级优化；以完全覆盖区域为目标，多种形式结合；锦绣路以南区域没有高标准的学校，周边住户对学区诉求较高；合理有效的利用城花典范作用；区域以锦绣路为中心分南北两部分，分阶段宣传，全面覆盖。锦绣绿波区域沿线宣传思路：锦绣绿波区域绿波锦绣【重点区域划分】①锦绣路北②锦绣路南③锦绣新玛特④刘家桥市场【工作目标】区域内完全覆盖，让周边住户知道项目信息，高来电高来访。【时间】7月1日至7月15日（9:00-19:00）【工作形式】分两个片区集中宣传；形象展示，扫楼，核心区域派单，大型活动；123412345【重点区域划分】①鼎润府周边②锦江路周边③锦城园④锦虹北园⑤锦华北园⑥锦绣新玛特【工作目标】按照编号顺序进行覆盖。绿波锦绣【时间】7月1日至7月7日（9:00-19:00）【工作形式】分两个片区集中宣传；形象展示，扫楼，核心区域派单，大型活动；6绿波锦绣1234567【时间】7月7日至7月14日（9:00-19:00）【重点区域划分】①锦绣园②锦云南园③锦华南园④中海英伦官邸⑤帝欧花园⑥绿波花园⑦万科城市花园【工作目标】按照编号顺序进行覆盖。【工作形式】分两个片区集中宣传；形象展示，扫楼，核心区域派单，大型活动；绿波锦绣【时间】7月7日至7月14日（15:30-18:00）（周末除外）【重点区域划分】C锦绣小学D锦华小学G绿波小学I知行小学【工作目标】以小学为目标，对接送学生家长进行学区宣传，让有兴趣改善学区的家长到访售楼处。【工作形式】校门口派单，配合插车，形象宣传；活动Part2.2.2活动嫁接问：我们有什么？好环境，好地段，好房子问：我们能展示什么？好环境，好地段问：我们能借助什么？好环境活动学区区位交通周边环境好环境人文环境四通八达场地鼎山公园暖场活动嫁接活动生活手册鼎山公园12万平的大型公园开放式公园植被近千颗景色优美暖场活动暖场活动儿童活动DIY活动绘画比赛音乐比赛电玩活动社区活动摄影比赛社区电影嫁接活动活动赞助活动自驾游汽车品牌试驾组织活动青草节发现王国等著名景点组团公益活动生活手册半月刊绿色生活生活的便利项目进度信息活动发布天行健，君子以自强不息地势坤，君子以厚德载物THEENDTHANKS！［诚意正心，致知格物］[中原集团大连公司][DaLian.05.2013]