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状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）客流量分析（按时段）掌握展厅客流特征，并根据客流变化的特征合理安排销售人员的工作和外勤时间1、本月（红线）与上月（绿线）大致相同，每天依然出现两个客流高峰时间，上午的高峰期在11：30-12：30，下午的高峰期出现在3：00-4：00。2、下午的客流量较上月有所减少。1、在上述两个客流高峰时段，要求销售人员分组分岗在展厅接待客户，减少外出；销售人员外勤尽量安排在非客流高峰时间2、午饭时间依然执行上月政策，销售部人员吃午饭的时间安排在12：30以后。3、录入客户信息、回访客户的时间尽量集中安排在下午4：30以后。1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部，本月还是在12：30安排销售部人员午餐。2、在每周二、周四14：00的时候，给大家买点冷饮，由杜鹏负责，从部门经费中出资。3、午餐后13：30-14：30可以适当安排新员工进行绕车培训。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处客流量分析（按日）1、客流总体比上月有明显下降，周末两天依然呈现明显的客流高峰。2、21号周三这天的流量较其它的周三低，我们在北京青年报汽车时代的广告投放没起到效果。▲广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间1、虽然客流比上月下降，但购车意向非常强，有很多是上月来看过车的，等待这月促销政策时出手。预计下个月客流不会有明显下降，因为新款1.4上市，到时厂家的广告会大规模上，下月的重要任务还是收集客户信息。2、各岗位人员在7月补充完毕，加紧对新人的培训工作及老员工对于新车的培训工作，为9月旺季打基础。1、由焦峰负责检察21号我们在北京青年报汽车时代的广告设计，看是否存在问题；检查当天的客流记录、信息留存情况，查明客流少的原因，避免再次发生。（调查结果：那期停做了）2、销售人员的休息时间安排在周二、周三、周四、周五3、周一集中进行全体进行上周总结、培训、新车培训。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）客流量分析（按月）1、充分利用淡季时间，加强内部培训工作，由柴良负责。另附《7月内部培训计划表》2、利用这段时间对展厅功能区域进行装修改造，由李峥提交方案，15号前报总经理审批。根据月度客流变化特征，合理安排库存，确定广告和促销活动的时机根据王总的要求，在市场形势持续下滑的情况下，要相应的减少广告投放。本月除了和BTV6合作的活动之外，不做其它计划外的广告宣传活动。可以在展厅客流少的时候组织主动营销，本月至少要组织两次，由焦峰负责。近半年客流最高峰时出现在3月份，之后一直处于下滑，本月到达上半年最低点，对此，7月厂家牵头组织了2个针对拉动新老客户来店的活动，本店也和BTV6合作的活动也会拉动一部分客流，下月的客流应该会回升。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）客户信息留存率分析（按总体）经过年初三个月的强化管理，总体留存率已经由11%上升到35%，并连续三个月稳定保持。1、现在的销售顾问已经慢慢养成收集信息的习惯，下一步需要提高其留存能力，6月我对信息收集没有下大力度去抓，只是监督与指导，但结果还可以。2、同时也应看到，近四个月的客流量在持续下降，所以这个成绩也并不足喜。下一步还是要加强管理，争取在9月客流高峰到来的时候，能保持住这个比例。1、从往年的情况来看，7月份的客流量会减少，因此要求销售人员提高效率，不放过任何一个机会，争取将7月的信息留存率提高到40%以上。2、明天夕会上强调一下在当前市场形势不好的情况下，做好信息留存的重要性。▲监控和评估公司总体信息留存的能力和习惯；通过前后数据对比检验培训和管理效果；发现问题及时解决状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处客户信息留存率分析（按销售顾问）▲根据每个销售人员的数据对比，监控销售人员的工作状态、工作积极性，及时纠正反常现象1、本月总体情况比较平稳。2、桑海涛、王蔚然两名新员工势头都是持续上升，但桑海涛明显好于王蔚然，本月可以讨论桑海涛的试用期转正问题。3、高雪川、周立伟的状态一般。1、马万洋本月留存信息的积极性最差，找他单独谈话，问清原因。2、向总经理申请，给每月留存率第一名的销售顾问设鼓励奖，建议奖励人民币100元；连续三个月留存第一的销售顾问，第三个月奖励300元。1、在下周例会上点名表扬新员工桑海涛；2、在下月部门主任会上讨论桑海涛的转正问题；3、马万洋作为老员工，本月表现最差，如果查明原因是因为工作态度问题，应该予以警示。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）客户信息留存量与客流量对比（按总体）1、本月大部分时间的信息留存情况比较正常。问题较大的是19号、20号、30号这三天，出现了留存量大于客流量的现象。2、3号、9号、10号、13号、16号、22号出现了客流量大、留存量小的现象。3、月末几天留存状况虽然较好，但是明显偏高。1、经调查，19号的问题原因是因为李凡在当天输入了30个客户信息；20号是因为杜鹏在当天输入了21个客户信息，30号是因为周立伟、周丹、马万洋在当天各输入了10个客户信息（见下页）。2、出现几天客流量大、留存量小的原因经调查是因为当天接待工作比较紧张，销售人员在第二天补充了。这个可以理解，我们应该鼓励销售人员合理排工作时间。▲管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性；与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因1、周一晨会强调一下，加强及时输入客户信息的习惯，禁止突击集中时间输入；2、从月末几天的新增客户信息中抽查10个，打假，重点抽查没有完成新增客户任务数的人员、突击录入的人员；严格审核月末几天的客户跟踪记录。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处贴图表处客户信息留存量与客流量对比（按销售顾问）管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性；与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因杜鹏王蔚然这是本月的典型：杜鹏、李凡最差；王蔚然最好杜鹏在前20天内只输入了一个客户信息，在20号当天输入了21个客户信息，明显是集中突击输入；王蔚然每天的收集数量较为平均，输入及时。李凡1、对杜鹏、李凡的状况查明原因，说服教育其改正。2、制定相应的奖罚措施。3、以后每月15号观察一下销售顾问留存客户信息的任务完成情况，发现数量明显不够的及时督促一下，别让他破罐破摔。1、部门会上表扬上月做得不错的王蔚然。2、7月每周重点观察杜鹏、李凡的数据录入情况，督促其改正。3、例会上宣布：今后如果发现一天录入客户信息超过8个的明显突击录入现象，每次罚2分。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处来电来访信息留存率对比▲对来电、来访的信息留存率进行对比，找出差距，有针对性地加强，并监控留存习惯的稳定性本月来电来访的留存比例，曲线变化大致相同，说明销售顾问的信息留存来电，来访信息的能力和习惯是一样的，但是曲线起伏比较大。加强销售顾问留存信息能力的稳定性，必要时采取按留存比例考核的方法。后半月的留存率明显高于前半月，说明前半月还有潜力可挖，下个月要注意督促前半月的信息留存。继续在晨会上强调控制信息留存与输入的技巧、规范性。强调拖后补充录入信息时，一定把时间设成之前的真实日期，以免影响分析，否则就会出现这种留存率大于100%的情况。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处来电来访数量对比为客户开发、广告投放、市场活动、人力资源分配提供依据1、来访数量明显大于来电数量2、来电数量较为平均，来访数量呈现明显的周末高峰。3、10日商务秘书休息，导致来电信息无人记录，为零，工作交接失误；其它数据比上个月有所好转；1、来电数量比来访数量明显偏少，说明不是市场不景气，应加强广告投放的质量、提高广告宣传效率。1、调整、更新公司网站、东标厂家网站的内容；2、北青报汽车时代的广告设计要注重醒目、提高视觉冲击力。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处来电信息留存数量对比与来电留存比例结合分析，总结留存率高是不是虚高，留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够1、在本月的来电信息留存数量中，除了不正常的两天（19日、30日）之外，其它时间H\A\B类客户数量较为平均。1、提高A\B类客户信息留存数量2、周末的客户信息留存数量与客流量相比明显不足。7、来电信息留存的重点是商务秘书，自查世娇工作调岗后，新的商务秘书还没有能完全顶起他的工作，7月份应该没问题。1、重新调整安排周末两天的接待力量，提高周末两天的信息留存比例和数量。2、大家周末接待都挺忙，没时间录入信息，都是在周一周二补录，但是补录时一定别忘了把获得时间改成周末那两天的实际时间，这点在例会上再强调一下。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处来访信息留存数量对比与来访留存比例结合分析，总结留存率高是不是虚高，留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够1、本月的来访信息留存数量后半月多于前半月，13、16、22、23日数据为0或很少。2、H\A类客户留存比较正常。1、留存数为0的13日是因为停电，16、22、23三天留存的信息少要进一步查明原因，那三天的客流量并不大，二十多批吧，不会是因为没有时间往里录的。1、讨论一下，销售人员的客户信息收集任务有没有必要限定H\A\B类的比例。2、今后每月10号、20号、30号检查一下销售顾问的信息留存情况，不要等到月底才发现有问题就晚了。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处贴图表处单月成交率分析（按总体、按销售顾问）▲对H、A、B类客户进行分别及总体分析，制定相应的培训方案，对过高和过低的进行控制1、总体上H类客户成交率从上月的31%提高到本月的37%，A、B类客户成交率略有下滑。2、李凡的H类成交率最高，达到85%；3、杜鹏的B类客户成交率最高，达到5.6%按总体按销售顾问上月情况本月情况李凡杜鹏1、经查询客户信息分析，李凡H类成交率最高、杜鹏B类客户成交率最高是因为二人的客户分类方法有问题：李凡保有的H类客户太少，导致成交率很高；杜鹏是大部分客户都分成B类，导致成交客户大部分来源于B类。2、原因猜测：将客户分类成较低级别的可以减少跟踪频次，如果两人不是因为交付时间太忙，则是工作态度问题。1、进行客户分类标准与方法培训。2、找李凡、杜鹏谈话，尤其是杜鹏。3、严格对李凡、杜鹏的客户分类、跟踪记录审核，必要时调整其跟踪进度，对杜鹏、李凡要求其在今后三个月内H类客户的比例不能少于潜在客户总数的40%，否则发现一次扣2分。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处贴图表处成交率月度对比分析▲评估公司整体的成交能力，通过前后数据对比检验培训和管理效果按销售顾问按总体1、本月总体成交率较上月有所上升。2、马万洋、高雪川的成交率虽然不是最低，但较前几个月有所降低。3、马万洋、胡鹏飞、周立伟半年来成交率都基本处于领先。4、高雪川状态最稳定。5、桑海涛成长很快。1、在本月较上月客流量降低、留存率持平的情况下，成交率的提高说明了销售人员的销售技巧提高、信息留存的习惯得到了回报。2、马万洋降低可能是因为心态情绪问题，高雪川降低可能是因为跟踪回访的技巧问题。1、在例会上向销售人员通报成交率提高的业绩，再接再厉。2、找马万洋、高雪川单独沟通，查明原因，避免下月持续下滑。3、单独表扬桑海涛，可以作为重点培养对象。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处贴图表处销量与客流量对比找出客流量高而销量低的原因；如果是因为自身原因，则制定相应的解决计划按总体按销售顾问1、本月销售效率较好，在客流量降低的情况下，成交比例有所提高。1、周立伟、王蔚然两名新员工成长状态较好。1、对周立伟、王蔚然进行其他方面的观察，在合适的时机表扬或转正。状态描述分析管控决策方案落实计划贴图表处贴图表处销量与跟踪次数对比找出跟踪次数多而销量低的原因；如果是因为销售技巧、跟踪质量的原因，则制定相应的培训辅导计划H类客户全部客户1、H类客户跟踪次数与销量之间有一定的反相、滞后平行关系，但是不明显。1、与资源供应有一定的关系。2